営業・技術連携と新規顧客開拓体制の再編

「顧客提供価値の最大化を進めるため、2026年４月に「ビジネス共創本部」を新設しました。」

「案件立上げから受注に至るプロセスの課題や、各種コスト増の影響もあり減収減益となりました。」

「自動化事業は、DX推進に伴うシステム更改や「2025年の崖」問題への対応ニーズの高まりに対するプロアクティブな営業活動が奏功し、マイグレーションやクラウドリフト・クラウドシフトの提案機会も増え、受注につながりました。」

「システムインテグレーション事業では、グループ営業体制の強化によるユニリタグループ顧客からの一括請負案件の増加および自社開発基盤の活用により収益性が向上しました。」

「①顧客との新たなリレーションシップの構築 ●クラウドサービスの提供による新たなリレーションの創出 ●パートナー企業との協業による新規顧客開拓 ●グループ各社の強みを結集した提案力の強化」

「自動化・帳票プロダクト事業では、DX推進に伴うシステム更改やマイグレーションニーズを捉えたプロアクティブな提案活動が奏功し、受注が増加しました。」

「自動化・帳票プロダクトでは、事業部とセールスユニットが連携したシステム更改に関する顧客ニーズへの対応、既存のお客様のイベントにあわせたプロアクティブなアプローチなどが奏功しました。」

「コンサルティング事業では、情報システム部門に加えて事業部門向けのコンサルティング案件やデータマネジメント案件の引き合いが、年間を通して増加し堅調に推移しました。」

「コンサルティング事業では、第２四半期に引き続きお客様のDX推進のための取り組みの裾野が広がる中、情報システム部門強化ニーズに加えて事業部門へのコンサルティング案件やデータマネジメント案件の引き合いが増加し堅調に推移しました。」

「当社では、2019年度より働き方変革プロジェクトを立ち上げ、BYOD、テレワーク、裁量労働時間制、サテライトオフィス、有給取得の推進などの取り組みを進めてきました。このような取り組みを活かし、今回の変化対応にあたっては、お客様接点のデジタル化、社内業務処理の電子化、テレワーク主体の勤務環境整備、在宅勤務手当の支給などに関する追加投資を行い機動的に対応することができました。」

「上期においては、コロナ禍でのユーザ動向の混乱に起因する案件停滞があったものの、当四半期会計期間では、プロジェクト管理の強化による損益の改善、リモート環境下における受注開発体制の再構築とともに受注活動も順調に伸長しました。」

「ニューノーマル（新常態）に合わせた顧客ニーズに対応するべくクラウドサービスの拡販のためYouTubeやオンライン動画配信などを活用したデジタルマーケティングによる営業手法を積極的に展開。」

「クラウド事業の主力サービスである「LMIS」は、企業のサービスマネジメントプラットフォームとしてお客様ビジネスのDXニーズに合致し認知度が向上。加えて、デジタル・マーケティングを活用した販売手法により受注サイクルを短縮化させ、利用社数が増加。」

「主力サービスである「LMIS」は、企業のDX化と顧客満足度の向上を支援する総合型サービスマネジメントプラットフォームとして提供したことが奏功し、継続顧客内での利用者増につながりました。」

「販促活動として、第１四半期に行った製品紹介セミナー、イベント出展など市場への情報発信を積極的に行ったことが奏功し、デジタルセールスならびにパートナー販売が売上に貢献しました。」

「お客様の課題解決のための提案力強化策として、下期、営業部門の再編を行いました。これによる直接販売と間接販売（パートナー営業）の両営業機能の連携体制がソリューション提案力の強化につながりました。」

「下期重点施策に基づく当第３四半期の取り組みは以下のとおりです。 １.販売体制の再編 ・直接販売と間接販売（パートナー営業）の連携強化を図るため営業本部の体制と機能を再編しました。これは、ソリューション販売力と顧客開拓力の強化を目的としたものです。直販営業では、これまで築き上げてきたお客様層への事業や業務課題に対する提案を強化し、パートナー営業では、当社製品と他社製品の組み合わせによりソリューション化した「協業モデル」の拡販が奏功しました。」

「自社製品を核とした業務ソリューション化施策によるETL製品販売の伸びにより技術支援サービスが伸長しました。また、当社グループの強みであるシステム運用ならびにデータ活用コンサルティング機能を活かした複合提案「システム運用コンサルティング×ITSM」、「データ活用コンサルティング×BPM」が奏功し、コンサルティングと技術支援サービスが伸長しました。」

「既存製品の領域では、製品の単品販売から、お客様が抱える課題を全社的観点から把握し、ソリューション提案へと繋げるアカウントプラン営業、ならびに製品を核にしたソリューション提案を推進しました。この活動は、前期下期から成果を表し、ETL製品の大型案件の受注、既存製品を核にした業務ソリューション化による帳票製品販売での案件の大型化に繋がりました。」

「直接販売では、お客様の業務課題を解決するために、営業とセールスエンジニアが一体となったソリューション提案活動を行い、成約率の向上と案件の大型化につなげました。」

「直接販売では、主要顧客の多様化するニーズを組織的に取り込むためのアカウントプランに基づく営業の推進、お客様の業務課題をシステムライフサイクルの観点からとらえた提案力強化のために業務提携先との協業推進」

「既存の営業機能と技術部門のカスタマーサービス機能を統合したフロント組織の編成と既存顧客の多様化するニーズに対応し課題解決力を強化するための組織的営業活動の体制作り」

「営業機能と技術部門のカスタマーサービス機能を統合したフロント組織として「ITソリューション営業第一本部」を新設し、ソリューション提供力を強化。」

「営業体制を既存のお客様に対応する部門と新規のお客様に対応する部門の2つに分けるとともに、役員から技術・営業が一体となってお客様との関係をより強固にするためのチーム営業体制を敷きました。しかし、体制運用にあたっては定着までの時間が想定以上かかったため、お客様へのアプローチ成果については限定的なものとなり、既存のお客様の深耕や新規開拓には課題を残しました。」

「再編した営業体制の運用定着が遅れたこと」

「営業体制を、既存のお客様に対応する部門と新規のお客様に対応する部門の２部門体制に改編。チーム営業として、多面的にお客様のニーズ把握を行うとともに、営業対象も、これまでの情報システム部門から事業部門へと拡げることによる複数案件の開拓活動に着手。」