広告・組織機能への先行投資

「当中間連結会計期間における広告投資は、売上規模の拡大のみを目的とした無秩序な投資ではなく、広告投資バランス（注１）は最適値である1.00を超過しない範囲で推移しております。」

「当事業年度においては、広告投資効率の指標である初回ROASを想定以上の水準で維持しつつ新規顧客の獲得が非常に好調であったことで、売上高が想定を上回りました。これにより、新規獲得費をはじめとする販売促進費等は想定を上回り、販売利益は想定を下回ることとなりましたが、将来の定期売上につながる新規顧客獲得のための先行投資が採算内で増加したポジティブな結果となります。」

「なお、新規獲得費が増えておりますが、ROASは当初の想定を上回っており、広告投資効率を維持したまま先行投資の拡大を実現できております。」

「当第３四半期累計期間において、ROASは業績予想より3.5％改善いたしましたが、新規獲得費の投資が業績予想通りに進まなかったことで、新規獲得による売上高が同予想を189,414千円下回りました。なお、新規獲得費を増やしたものの、ROASは当初の想定を上回っており、広告投資効率は維持したまま先行投資を拡大できております。」

「なお、前連結会計年度以前における各指標は、遡及して新たな基準で計測したものを記載しております。」

「なお、前連結会計年度以前における各指標は、遡及して新たな基準で計測したものを記載しております。」

「しかしながら、その後の新規獲得状況は想定を更に上回ったことで、前回計画を160,824千円上回る3,414,543千円（当初計画1,555,170千円）の広告投資を行いました。」

「一方、業績予想（計画）との比較では、新規獲得件数が想定を大きく上回るまでに回復したことで、売上高は予想を上回る3,747,122千円となりました。新規獲得が好調だったことを受け、機会損失を招かぬよう戦略的かつ積極的な広告投資を行い広告宣伝費は計画を大きく上回りましたが、将来の売上高及び利益をもたらす新規顧客を獲得するための広告投資を順調に行うことができている状況です。」

「特に2022年５月においては、大幅な減少傾向に転じた2021年９月以降では最高件数での着地となり、将来の売上高及び利益をもたらす新規顧客を獲得するための広告投資を順調に行うことができている状況です。」

「当連結会計年度においては広告出稿量が抑制されたことに伴い新規獲得件数が想定を下回り、売上高は当初発表予想（2021年４月14日）を大きく下回る8,739,007千円となりました。一方で、広告宣伝費が計画より大きく抑制されたことにより、営業利益は予想を上回る2,086,126千円となりました。」

「当第３四半期連結累計期間においては広告出稿量が抑制されたことに伴い新規獲得件数が想定を下回り、売上高は予想を下回る6,785,350千円となりました。一方で、広告宣伝費が計画より大きく抑制されたこと、原価率が低い商品の売上構成比率が高まり売上総利益率が予想より１％以上改善したことにより、営業利益は予想を大きく上回る1,614,147千円となりました。」

「なお、当第２四半期連結累計期間（2021年３月から2021年８月）における新規獲得件数は、前年同期の114％にまで拡大しており、この数値は当初想定を大幅に上回っているため、広告宣伝費は計画を151,999千円上回る1,389,039千円となっております。」

「当事業年度の広告宣伝費は計画を661,074千円上回る2,681,834千円となりました。」

「当第３四半期累計期間の広告宣伝費は計画を508,230千円上回る2,023,800千円となっております。」

「当第２四半期累計期間においては、当初計画を上回る広告投資を行ったことで新規獲得件数が想定よりも増加したため、売上高は2020年４月14日に公表いたしました当初予想を上回る4,592,280千円となりました。一方、各段階利益につきましては、当初計画以上に広告投資を行ったこと、さらに広告投資効率の指標であるROAS（注４）が４月から６月にかけて低下したことにより当初予想を下回る結果となりました。」

「Eコマース事業においては、採算性を度外視して広告投資を拡大することで一時的に売上高を伸ばせる側面がありますが、財務基盤を強化しつつ持続的な成長を図るため、当社では売上高以上に利益を重要な指標としております。」

「当事業年度における広告宣伝費は2,748,221千円と当初の計画3,614,742千円を大幅に下回り、営業利益が当初予想2,702,418千円を212,910千円上回る2,915,329千円となりました。」

「以上のように、当第３四半期会計期間においては、集客部門のリソースを将来に向けた体制整備へと戦略的に割いたこと、さらに『ヒアロディープパッチ』の新規獲得件数と在庫数量のバランスを調整するため、新規獲得のための広告投資を抑えたことで、当第３四半期累計期間における広告宣伝費は2,126,361千円と当初の計画2,711,056千円を大幅に下回り、各段階利益が当初予想を大幅に超過いたしました。」

「第１四半期累計期間に「刺すヒアルロン酸化粧品『ヒアロディープパッチ』」が予想以上の人気を博したため製造が追いつかなくなったことから、広告出稿を抑え、受注を抑制したことにともない、広告宣伝費が当初の計画を大きく下回った」

「なお、発送遅延が生じ始めた2019年４月・５月につきましては、発送遅延を考慮し、新規獲得にリソースを割かなかった一方で、より効率的に新規獲得を増やすべく、採算性の見直しに注力いたしました。具体的には、新規獲得１件当たりにかける広告投資の上限額を下げることで採算性の向上を図り、その結果、新規獲得件数はやや低下したものの、効率性は大幅に向上いたしました。」

「広告投資対象を絞ったうえで、3,077,565千円（当初計画1,847,700千円）を使用いたしました。」

「当第３四半期会計期間におきましても、将来の売上と利益のさらなる拡大を見据えた先行投資期間と位置付け、引き続き各種施策を展開するとともに、当初計画を大幅に上回る積極的な広告宣伝費への投資を実施いたしました。」

「当第２四半期会計期間におきましても、当社は将来の売上と利益のさらなる拡大のために、引き続き、各種施策を展開するとともに、積極的な新規獲得への投資を実施いたしました。」

「このような環境のもと当社は、前事業年度において確立した、新規獲得件数の大幅な増強と効率性の向上を高度なレベルで両立する集客体制を最大限に活かし、更に新規獲得件数を増加させていくため、期初より積極的に広告宣伝費への資金投入を実施しております。」

「その結果、新規獲得能力の大幅な増強と効率性の向上の両立を実現し、広告宣伝費への大規模な追加先行投資を実施したとしても利益を十分に生み出せる体制を確立するに至っております。今後も、当社にしかできない広告展開を実施していくことにより、高収益な事業展開を目指してまいります。」

「しかしながら、当第３四半期累計期間までの進捗を踏まえた平成30年２月期の個別業績予想につきましては、新規顧客獲得能力の効率性が想定より大幅に向上し、予定よりも少ない広告宣伝費で前回予想どおりの売上水準が望める見込みとなりました。したがって、当第３四半期会計期間における広告宣伝費を見込みよりも大幅に削減でき、各段階利益が前回予想を上回る見通しとなったため、平成30年２月期の業績予想を修正することといたしました。」

「このような環境のもと当社は、前事業年度から引き続き当事業年度においても集客部門の人員を大幅に増員し、集客体制をより強化することで、広告の自社運用化の促進や、新規メディアへの取り組み強化といった施策を実施したことにより、新規獲得能力の大幅な増強と効率性の向上の両立を実現いたしました。それによって、広告宣伝費への大規模な追加先行投資を実施したとしても利益を十分に生み出せる体制を確立するに至っております。」

「このような環境のもと当社は、前事業年度から引き続き当第１四半期においても集客部門の人員を大幅に増員し、集客体制をより強化することで、広告の自社運用化の促進や、新規メディアへの取り組み強化といった施策を実施し、新規獲得能力の大幅な増強と効率性の向上の両立を実現いたしました。」

「広告宣伝費の費用対効果という面では、効率的で無駄のない集客のためにインターネット広告の自社運用化を推進するとともに、当該部門の大幅な人員増強を行い集客体制の強化を図りました。」

「広告宣伝費の費用対効果という面では、既存顧客のデータを用いた専門的なSNS広告配信手法の確立により効果が改善したほか、Facebook Singaporeと連携した自社運用強化を図るなど、広告宣伝費を抑制しつつ、各商品の売上及び利益を着実に伸ばす構造への転換を進めております。」

「広告宣伝費の投下については、既存顧客のデータを用いた専門的なSNS広告配信手法の確立により効果が改善したほか、Facebook Singaporeと連携した自社運用強化を図るなど、広告宣伝費を抑制しつつ、各商品の売上及び利益を着実に伸ばす構造への転換を進めております。」