会員獲得から工事請負契約までの歩留まり改善とリードタイム短縮

「スタジオネットワークビジネスにおいては、当社オリジナルのサービスであるプランニングコース（建築家が直接住宅のデザインや建設コストを提供する有料のサービス）のメリットの再構築や利用方法の再検討、さらには、全国一斉リフォーム展など新築以外にも建築家による魅力あるイベント開催の提案等を行ってまいりましたが、会員数の大幅な増加には結びつかず、」

「スタジオネットワークビジネスにおいてもプランニングコース利用に際して顧客の絞り込みを行い、建築家提案の質を向上させることで設計契約及び請負契約の成約率向上を図り、効率的に収益獲得を目指します。」

「スタジオネットワーク事業においてもプランニングコース利用に際して顧客の絞り込みを行い、建築家提案の質を向上させることで設計契約及び請負契約の成約率向上を図り、効率的に収益獲得を目指します。」

「著名建築家による作品展示会や海外と共同開催する建築家展、文化セミナーでの来場者及び紹介によって入会したアカデミー会員へ営業が直接働きかけることにより、顧客満足度の高い提案を行い受注契約の促進を図ってまいりました。」

「このような状況のもと当社は、建築家情報空間「ASJ　CELL」において開催される著名建築家による作品展示会や海外と共同開催する建築展、文化セミナーでの来場者や提携先等の紹介によって獲得したアカデミー会員へ直接働きかけることにより顧客満足度の高い提案を行い、登録建築家とパートナー建設会社の受注契約の促進を図ってまいりました。」

「一方、当社が顧客に直接プロデュースを行うビジネス（プロデュースビジネス）においては、建築家情報空間「ASJ TOKYO CELL」（東京・丸の内）を基軸として、著名建築家による作品展示会や各種セミナー等を実施し、イベント来場者や提携先等の紹介による富裕層を中心としたアカデミー会員へ積極的な支援を行い、顧客満足度の向上に注力いたしました。その結果、首都圏外にもビジネスが拡大するとともに、リゾート開発案件等の新規受注にもつながり増収を達成いたしました。」

「イベント来場者や提携先等の紹介によって獲得した富裕層を中心としたアカデミー会員へ当社が直接プロデュースを行うことで、より顧客満足度の高いサービスを提供し受注促進を図ってまいりました。」

「当社はこのような状況の中、建築家情報空間「ASJ CELL」を中心に著名建築家による作品展示会やセミナーに加え、建築家と芸術家によるコラボレーション展、海外との建築文化交流展等を実施し、イベント来場者や提携先等の紹介によって獲得した富裕層を中心としたアカデミー会員へ当社が直接プロデュースを行うことで、より顧客満足度の高いサービスを提供し受注促進を図ってまいりました。」

「当社はこのような状況の中、建築家情報空間「ASJ CELL」における著名建築家作品展示会及びセミナー来場者や提携先等の紹介によって獲得した富裕層を中心としたアカデミー会員へ直接的な働きかけにより顧客満足度を高め、登録建築家とパートナー建設会社の受注促進に寄与し、工事請負契約ロイヤリティの増収を図ってまいりました。」

「また、当社建築家情報空間「ASJ CELL」における著名建築家作品展示会及びセミナー来場者や提携先等の紹介によって獲得した富裕層を中心としたアカデミー会員へ直接的な支援を行い顧客満足度を高め、登録建築家とパートナー建設会社の受注促進に寄与することで収益の改善を図ってまいりました。」

「これらの諸施策の結果、直営業部門によるパートナー建設会社の工事請負契約金額、同単価及び同ロイヤリティ料率は向上し、工事請負契約ロイヤリティ売上を牽引いたしましたが、売上全体としては加盟スタジオによる会員獲得から工事請負契約の受注に至る従来型サプライチェーンの成長鈍化傾向を補うまでには至りませんでした。」

「また、従来型サプライチェーン（加盟スタジオによる会員獲得から工事請負契約の受注に至るサプライチェーン）の成長鈍化傾向を補強すべく、当社建築家情報空間「ASJ CELL」における著名建築家作品展示会及びセミナー来場者や提携先等の紹介によって獲得した富裕層を中心としたアカデミー会員への直接的な働きかけにより顧客満足度を高め、登録建築家とパートナー建設会社の受注促進に寄与することで収益の向上を図ってまいりました。」

「また、従来型ビジネスの成長鈍化傾向を補強すべく２名の建築家からの同時プラン提案プランニングコースDualの浸透率を高めることで、設計契約・工事請負契約の成約歩留まり・リードタイムの改善に注力するとともに、富裕層を中心とした高付加価値営業支援によるロイヤリティ料率の引上げ施策に取り組んでまいりました。」

「プランニングコースから設計契約・工事請負契約に至るプロセスにおける成約率改善施策では、従来加盟スタジオの当社事業担当マネージャーを介しての間接的関与にとどまっていた営業・会員サポート体制を補完・強化するために営業本部・コールセンターを新設し、ＡＳＪアカデミー会員へ直接的アプローチを行い、登録建築家・加盟スタジオとの作業進捗に関与することで顧客満足度の改善・向上に努めました。」

「会員獲得からプランニングコース及び設計契約・工事請負契約に至るリードタイムの短縮と成約率の向上を図るため、２名の登録建築家からの同時提案「プランニングコースDUAL」や自社開発積算ソフト「COSNAVI」の機能拡充及び会員への直接的営業支援を行い、会員選択肢の質・量の充実を推進いたしました。新規プラニングコース開始数は、前年同期比でほぼ横ばいの推移となりましたが、新規会員獲得からプラニングコースへの移行率は前年同期比で1.5%改善いたしました。また、設計契約数は、前年同期比でほぼ横ばいとなりましたが、プラニングコースからの成約歩留まりは1.5%の改善となりました。」

「会員獲得からプランニングコース及び設計契約に至るリードタイム短縮・成約率の向上施策においては、従来型の登録建築家１名による提案から２名による同時提案「プランニングコースDUAL」の定着を図り、提案採択のスピードと質の向上に努める一方、早期段階で会員の建築予算の具現化を図るため、自社開発積算ソフト「COSNAVI」の機能を充実させ、理想の家を予算内で建築したい顧客要望に応えるための営業支援体制の構築に取り組みました。」

「このような経営課題に対処するために、当社は新規会員獲得から工事請負契約に至るビジネスプロセスをステージごとに見直し、各ステージの歩留まりの改善・リードタイムの短縮に向けた施策を定着させることに取り組みました。」