日本食チェーン、アメリカで存在感 巨大市場への進出を成功に導く「現地化」の条件

くら寿司USAは2009年にアーバインで1号店を開業し、17年を経て全米約100店舗へと拡大してきた。初期のセンチュリーシティ進出の失敗を踏まえ、郊外のライフスタイルセンターを中心に展開する戦略へ転換。現地の所得や商業施設の動線を観察し、現地市場に合わせた出店設計とメニュー開発を重ねてきた。

組織面では日本式の規律と現地の経営ノウハウを融合したハイブリッド型を構築。コロナ禍には現地人材の採用と株式報酬の導入を進め、現場主導の運用から組織全体のローカライズへと移行して成長を加速させた。郊外立地の自社探しと柔軟なレイアウトが拠点ごとの安定収益性を支える要因となっている。

メニュー開発では現地客の嗜好を反映。スパイシーさや食感の表現を明確にした名前や具材の組み合わせを採用し、売上を伸ばした商品もある。一方で現地の嗜好と馴染みの薄い素材は受け入れられにくく、現地と日本の双方の要素をバランスよく取り入れることが重要とされている。

100店舗到達後の長期目標は年間20店舗規模で約300店舗まで拡大すること。現在はNASDAQ上場や現地のビジネスパートナーとの連携を通じて成長基盤を強化しており、日本発の外食ブランドの現地適応性と拡張力を示す事例となっている。