Strengthening Sales Capabilities at Existing Stores

「その成果として、１案件の単価が300万円を超える案件数は前期比110％で推移し、4月単月では前年同月比135％へ大幅に伸び、図面の作成数も６か月前の２倍に増加し、新規オープン客単価も前期552,000円から当期595,000円と増加いたしました。もっとも、当社が掲げる客単価の目標は100万円であり、提案スキルや作成数、見込案件フォローの精度に課題を残しております。」

「We have revised our previous training policy of turning all sales staff into consultants and are now pursuing “selection and concentration,” selecting specific employees for development as consultants. We will develop the selected members into highly capable consultants, while sales employees will focus on honing the sales skills directly linked to expanding opportunities.」

「以前より注力している、株式会社テンポスバスターズの売上高４割を占める、新規開業客の客単価アップの施策結果につきましては、客単価は337,000円、前年同期比18.6％増と、好調な結果となりました。」

「このことから、当社は新店オープン顧客の獲得と客単価アップを成長戦略に掲げております。その戦略として、飲食店開業準備の早い段階から顧客を囲い込むために、物件紹介や内装工事の提案、資金調達の支援を行うことで総合受注の獲得アップに取り組んでいますが、ちっともうまくいきません。ですが、当中間連結会計期間の新店オープン顧客の客単価は326,268円（前年同期比19.9％増）、新店オープン顧客の売上高は39億41百万円（同14.2%増）程度には伸びています。」

「その結果、当連結会計年度の新店オープン顧客の客単価は284,632円（前年同期比16.2％増）と伸びましたが、当社としてはこの程度の伸びなのかとがっくりしています。」

「そのような中でも、この取り組み自体の狙いは良いため、当第２四半期連結累計期間の新店オープン顧客の客単価は272,037円（前年同期比13.1%増）と、小幅ではありますが伸びていますので安心してください。」

「当第１四半期連結累計期間の新店オープン顧客の客単価は253,802円（前年同期比7.8%増）となりました。その中でも、厨房機器及び食器調理道具等を含めた「総合受注」の客単価は1,100,000円となり、前年同期の770,000円から大幅にアップしました。」

「当連結会計年度の新店オープン顧客数は前年同期比7.2％増、客単価は前年同期比2.4％減、売上高4.6%増と、新店顧客数は好調、客単価は横ばいの結果となりました。」

「商品施策では、商品の陳列、品揃え、店舗の販促物、接客、業務の改善を行う「店舗政策課」を立ち上げ、臨店指導を開始しました。これにより１店舗当たりの客数・客単価を向上させていきます。他にも2023年１月には、テンポスバスターズ一宮店（愛知県）をラーメン業態特化の店舗へ、同月に名古屋中川店（愛知県）を装飾品に特化した店舗へとリニューアルいたしました。」

「来店客数は微減ですが店内での声掛けを徹底したことでレジ通過客数が増え、新店オープン顧客数は13,536件（前年同期比13.1％増）と増加いたしました。」

「水戸店はオープン当月に黒字、姫路店はオープン翌月に黒字となりました。これまで単なる接客要員だった社員は四苦八苦していますが、このマーケットは大きいと捉えているため今後も続けてまいります。」

「来店客全員に接客を実施し、社員一人ひとりの営業活動を管理職者は夏のコバエのようにうっとうしい程見張ることで、新規オープンの顧客数は11,959件（前年同期比24.4％増）、新規オープン顧客の売上高は30億78百万円（同29.7％増）と増加いたしました。」

「この結果、当第１四半期連結累計期間の新店オープンの顧客数は5,932件（前年同期比38.2％増）となりました。また同期間の厨房機器の売上高は、新品機器が51.4％増、テンポスオリジナルブランド機器が63.0％増、中古機器が6.8％増となりました。イス・テーブルなどの家具類の売上高におきましては、ZOOM研修の強化により見込獲得が増加し、売上高は前年同期比60.1％増となりました。」

「今後は、店舗運営マニュアルの作成と運用の徹底で、店舗運営の平準化を行います。運用と徹底には、オンライン会議ツールを使用してマニュアルを浸透させ、現場からの意見も吸い上げてマニュアルの更新を随時行っていきます。これらにより、入社歴の浅い従業員でも早期に店舗オペレーションを習得させることや、店舗運営業務を複数名で対応することで属人化の脱却をはかり、効率的かつ統一された店舗運営体制にしていきます。」

「そのような中、当第3四半期会計期間（2020年11月から2021年1月）の来店客数は前年同期比1.4％増と微増だったものの、新店開業の捉え方が上手くなったことで新規開業の顧客数は同34.9％増（5,186件）となりました。」

「その結果、8月から10月の新店オープンの顧客数は5,319件（前年同期比12.4％増）、10月単月の客単価は255,984円（同4.3％増）となりました。顧客数増加の理由は、店内での声掛けと見込管理フォローの徹底によるもので、既存客も含めた8月から10月の全体の来店客数は前年同期比2.1％増とほとんど増えてはいません。」

「これまで新品と中古品は別々の売り場で販売していましたが、新品と中古品を並べて販売する売り場に大幅に改装しました。これにより、お客様は新品と中古品をその場で比較検討することができるようになり、店舗にとっては客単価アップにつながる効果を見込んでいます。関東で3店舗、関西で1店舗での検証を終えたため、第2四半期から全店の売り場改装に取り組んでまいります。」

「その成果の一つとして、開業顧客の平均客単価は、前期216,000円から今期260,000円と2割アップしました。」

「また、売場の取組みとして、調理道具部門において、全商品の20％の定番区分の変更を行い、店舗ごとに明確に必ず在庫する（またはしない）といたしました。その結果、商品分類別客数が前年同期比3.0％増となったことに対し買上点数は同7.0％増となり、客数の伸び以上に販売個数を伸ばすことができました。」

「また、売場の取組みとして、商品部主導で店舗別に品揃えの指導を行い、全店定番商品の欠品率を前期下半期の12.3％から4.0％まで改善いたしました。」

「当第4四半期から徐々にトレーニングの成果が出始めております。その結果、売上は前期とほぼ横ばいとなりましたが、営業利益につきましては、株式会社テンポスバスターズとして、過去最高となりました。」

「株式会社あさくまの既存店売上の減少が1億49百万円（前年同期比4.4％減）あったこと等により48億58百万円（前年同期比1.1％増）となり」

「これは主に、株式会社テンポスバスターズの既存店舗売上高で63百万円の減少があったためと、キッチンテクノ株式会社の営業利益が10百万円増加したことによるものであります。」

「具体的には、新規出店を検討されているお客様への対応の強化、滞留在庫の売り切りによる売場面積の確保等を実施いたしました。これにより、物販店舗へご来店いただくお客様への提案強化、売場の改善が進捗し、今後の「テンポドック」活動の基礎を作ることができました。」

「本店舗臨店では、当社店舗におけるお客様への対応、商品陳列、作業の効率化等について本部指示が浸透しているかの確認と、店舗運営上の課題を発見し、その場で解決のための業務分解とスケジュール化をさせることで、店長およびエリアマネージャーに問題発見と解決の手法を指導してまいりました。」

「当連結会計年度は物販事業にて4店舗の出店を行いました。今後も情報とサービスを発信する基地としての店舗展開は当社として進めていかなければならない課題と捉えております。但し、前期、前々期と出店スピードを速めた為、既存店の人員不足が営業力の低下につながり、既存店においては売上総利益が前年を下回る結果となりました。そこで今期におきましては、エリアマネージャーを増員し既存店舗のてこ入れを図ることにより、来店客数の増加や販売の効率化を進めてまいります。」