LIXILは2023年にデジタルセールスチームを発足させ、データ活用と現場連携で“自分の顧客は任せられない”という課題を克服し、有望顧客の売上を約7倍に拡大した。
LIXILは水回り製品の営業効率化を目指し、2023年にデジタルセールスチームを発足させた。データやAIを活用した顧客選定と、デジタルセールスと現場営業の役割分担を組み合わせて、新たな営業の仕組みを構築している。現場との信頼関係の築き方と、それが成果につながる過程を、立ち上げを主導した村上英徳氏が説明している。
住宅市場の縮小が進む中で、LIXILは営業の効率化が避けられない状況に直面した。住まいの価値を高める提案として、バスルームやキッチンなどを組み合わせた提案が中心であり、長年の取引先は全国で数万社に及ぶ。市場縮小にもかかわらず、取引先との関係を維持・拡大するには限られた人員での顧客接点が課題だった。