Airレジ・Airペイ急成長の裏側、代理店営業を変えた秀逸な仕組み

中小企業庁の2026年版中小企業白書では人口減少に伴う人手不足への対応として事業構造・組織構造の再構築が急務とされ、営業現場でも従来型の手法の限界が指摘されている。こうした背景の中、代理店営業を効率化し再現性のある成長モデルへ変える手法としてELGが注目されている。著書の刊行を通じ、パートナーや代理店との関係を見直す方法が検討されている。文章では、誰がどう関わり、どう変えるべきかを具体化する狙いが述べられている。

「ELG（エコシステム・レッド・グロース）」はエコシステムを成長の要素と捉え、パートナー企業との協働を軸にBtoBのGTM戦略を統合的に設計・実行する考え方だと紹介されている。従来の担当者個人の経験や人間関係依存を減らし、再現性の高いモデルづくりを目指す点が強調され、代理店営業の近代化が論じられている。

著者の梅木俊成氏と井上拓海氏は、少ない労力で多くの営業パートナーを動かす仕組みの必要性と、代理店側の世代交代と関係性の薄れが同時に進んでいる現状を指摘する。直販の「The Model」とは異なり、パートナービジネスには再現性ある型が不足していた点を背景として、ELGモデルの導入が検討されている。

記事は、ゴルフ・飲み会頼みの従来型営業の限界を認識しつつ、企業とパートナー企業の協調関係をどう再設計するかを問う。少人数でも高効率で成長を加速する組織設計や、パートナー戦略の体系化、PRMツールを活用したマネジメントの在り方が議論されている。