Building a future in-house sales structure while relying on partnered sales in the interim

「地域のニーズをくみ上げることで地域のニーズに合致したきめ細かい提案を企画し、より高い生産性をもつ営業組織体制を確立するため、医薬情報担当者を全国に、更には「ヘマトロジー・エキスパート」を各地域に配置しております。また、エーザイとの事業提携契約の満了に伴い、全国流通体制を確立するため株式会社スズケン及び東邦薬品株式会社との間で両者を総代理店とする医薬品売買に関する取引基本契約を締結、全国物流体制の構築では、株式会社エス・ディ・コラボとの取引を開始し、東日本と西日本の２拠点に物流センターを設置しております。」

「また、エーザイとの事業提携契約の満了に伴い、全国流通体制を確立するため株式会社スズケン及び東邦薬品株式会社との間で両者を総代理店とする医薬品売買に関する取引基本契約を締結、全国物流体制の構築では、株式会社エス・ディ・コラボとの取引を開始し、東日本と西日本の２拠点に物流センターを設置しております。」

「これによって自社による販売体制の構築は完了し、エーザイとの事業提携契約の満了にともない、2020年12月には自社によるトレアキシン®販売体制へ移行しました。」

「当第３四半期においては、自社による販売に向けてエーザイとの間で営業の承継作業を開始しました。当社は、計画通り医薬情報担当者51名を全国に配置するとともに、「ヘマトロジー・エキスパート」6名を各地域に設置し、地域のニーズをくみ上げることで地域のニーズに合致したきめ細かい提案を企画し、より高い生産性をもつ営業組織体制を確立しました。」

「当第２四半期においては、自社販売体制における全国営業組織の構築を計画通り完了しました。全国営業組織の中核と位置づけているトレアキシンマネージャー及びリージョナルセールスマネージャーの追加採用と研修を予定通り完了し、当社が目指すより高度の専門性と豊富な経験に裏付けられた高い生産性をもつハイパフォーマンスの営業組織の構築は順調に進捗しております。」

「As the business partnership agreement with Eisai Co.,Ltd., our sales contractor, was due to expire in December 2020, we planned to change from sales through Eisai to an in-house sales structure for TREAKISYM® from January 2021, thereby achieving monetization in fiscal 2021 and sustained earnings growth thereafter, and establishing a solid foundation for future business expansion.」

「当第４四半期においては、全国営業組織完成に必要となるリージョナルセールスマネージャーとトレアキシンマネージャーを追加採用したことに加えて、流通及び物流機能を整備すべく医薬品卸売業者との業務提携及び物流センターの東日本地域と西日本地域の２拠点化の確立についても大きな進捗を達成しております。さらには社内のインフラ整備としてERPを含めた情報システムについても鋭意準備を進めており、これらの活動により、当社が目指すより高度の専門性と豊富な経験に基づき高い生産性に裏付けられたハイパフォーマンスの営業組織の構築は順調に進捗しました。」

「当第３四半期においても、自社販売体制における営業組織の中核と位置づけているトレアキシンマネージャーの必要な増員と研修を計画通りに実施しており、７月１日より現地密着型全国営業組織へのシフトを推進すべく、各トレアキシンマネージャーが配属された担当地域に根ざした情報提供活動を開始しました。」

「当社は、販売委託先であるエーザイ株式会社（以下「エーザイ」という）との事業提携契約が2020年12月に満了となることから、2018年10月にトレアキシン®の国内販売について自社による販売体制構築の準備を開始しました。2021年度の黒字化（収益化）とその後の収益の持続的拡大は当社にとっては最重要経営課題であり、自社販売体制への移行により今後の事業展開を盤石なものとすることを計画しています。当第２四半期においては、自社販売体制における営業組織の中核と位置づけているトレアキシンマネージャー20名体制の確立のために必要な増員と研修の実施及び各担当地域への配置準備を計画通りに推し進めました。」

「20名のトレアキシンマネージャーを自社販売体制における営業組織の中核と位置づけており、当第１四半期末までに必要な増員のための採用活動を計画通りに推し進めました。当社が目指すのは、より高度の専門性と豊富な経験に基づく、優れた生産性に裏付けられたハイパフォーマンスの営業組織の構築であり、並行して物流・流通・情報システムといったインフラの整備を開始しております。」

「2021年初の自社販売体制への移行に向けて、あるべき組織体制と必要とされる人材の検討を重ね、システム構築と物流・流通インフラ整備についても綿密な投資計画の策定と実行を通じて、高品質の情報提供活動と製品供給体制を実現し、最重要経営課題である2021年度の黒字化とその後の収益の持続的拡大を目指して準備を進めてまいります。」

「将来的には自社販売までを一貫して行える体制の構築を目指してまいりますが、営業組織の構築については、採算が確保できるまでの期間は自社MRを置かず、当面は製薬企業との提携により行います。」

「In the long term, we aim to establish an integrated structure capable of handling sales in-house. However, until profitability is secured, we will not maintain our own medical representatives and will conduct sales through partnerships with pharmaceutical companies.」