# 販売価格未決定先と厳しい価格交渉｜スズケン（9987）の変遷

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## 経過

- FY2017-Q1 初出 「なお、現時点における販売価格の未決定先は全体の79％であり、その先については、合理的見積価格としております。今後、価格決定に向けての厳しい価格交渉が予想されますが、引続き適正利益の確保に向けた活動を徹底してまいります。」 — 販売価格未決定先が79％に及び、今後の価格交渉を収益上のリスクとして示している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2016-q1)
- FY2018-Q1 対処 「なお、現時点における販売価格の未決定先は全体の４割強であり、その先については、合理的見積価格としております。今後、価格決定に向けての厳しい価格交渉が予想されますが、引続き適正利益の確保に向けた活動を徹底してまいります。」 — 販売価格の未決定先が、前回記載の全体79％から「4割強」へ減少している。価格決定に向けた交渉リスクは残るものの、未決定先の割合は低下した。 (https://komori.app/company/9987/filing/2017-q1)
- FY2018 再掲 「平成30年４月には流通改善ガイドラインの運用が開始されたところでありますが、当業界には、医薬品を価格未決定のまま医療機関等に納入し、その後医薬品卸売業者と医療機関等の間で価格交渉を始めるという特異な取引形態があります。」 — 価格未決定取引と価格決定後の価格低下が業績に影響するリスクを、流通改善ガイドラインの運用開始とともに再確認している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2017-fy)
- FY2019-Q1 悪化 「営業利益は、販売費及び一般管理費の抑制に努めるとともに、厚生労働省により策定された「医療用医薬品の流通改善に向けて流通関係者が遵守すべきガイドライン」に真摯に対応し、個々の医療用医薬品の価値に見合った価格交渉に注力したものの、現時点における販売価格の未決定先は全体の９割弱であり、営業損失となりました。」 — 販売価格の未決定先が前回の「4割強」から「9割弱」へ増加し、価格交渉リスクが拡大した。 (https://komori.app/company/9987/filing/2018-q1)
- FY2019-Q3 後退 「なお、販売価格の未決定先については、お得意さまがご要望されている価格などを踏まえ見積計上しております。今後、価格決定に向けての厳しい価格交渉が予想されます。」 — 前回の「9割弱」という未決定先の割合の記載はなくなり、見積計上と今後の交渉リスクの説明に変わっている。 (https://komori.app/company/9987/filing/2018-q3)
- FY2019 再掲 「医薬品卸売事業においては、合理的な見積りによる決定予測価格で売上計上しております。決定した価格が当初予測していた価格に比べ低下することがあり、医薬品卸売事業の業績に影響を与える可能性があります。」 — 価格未決定取引について、予測価格と最終決定価格の差による業績影響リスクを再確認している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2018-fy)
- FY2020-Q1 対処 「なお、現時点における販売価格の未決定先は全体の５割弱であり、その先については、お得意さまがご要望されている価格水準などを踏まえ見積計上しております。今後、価格決定に向けての厳しい価格交渉が予想されますが、当社提示価格で妥結できるよう粘り強く価格交渉するとともに、引続き適正利益の確保に向けた活動を徹底してまいります。」 — 販売価格未決定先は、前回のFY2019-Q1における「9割弱」から「5割弱」へ減少した。価格交渉リスクは残るものの、未決定先の割合は低下している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2019-q1)
- FY2020-Q3 悪化 「なお、2019年10月薬価改定に伴う現時点における販売価格の未決定先は、全体の８割弱であり、その先については、お得意さまがご要望されている価格水準などを踏まえ見積計上しております。今後、価格決定に向けての厳しい価格交渉が予想されますが、当社提示価格で妥結できるよう粘り強く価格交渉するとともに、引続き適正利益の確保に向けた活動を徹底してまいります。」 — 販売価格未決定先がFY2020-Q1の「5割弱」から「8割弱」へ増加し、価格交渉リスクが拡大した。なお、未決定価格は見積計上し、提示価格での妥結を目指している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2019-q3)
- FY2021-Q1 悪化 「営業利益は、減収の影響および営業活動の自粛に伴い価格交渉が進まず、未決定先の販売価格を、お得意さまがご要望されている価格水準などを踏まえ見積計上したことなどにより営業損失となりました。なお、現時点における未決定先は、全体の８割強であります。」 — 営業活動自粛により価格交渉が進まず、販売価格未決定先が全体の8割強となった。前回の「8割弱」から割合が増加し、価格決定・利益確保リスクが拡大している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 悪化 「当第２四半期連結累計期間の業績につきましては、新型コロナウイルス感染症拡大に伴う受診抑制の影響により　売上高伸長が抑制されたこと、コロナ禍におけるお得意さまの経営状況が厳しさを増すなか、医薬品卸売事業においてお得意さまからの価格引下げ要求が厳しさを増したこと、さらに、卸間の競争が激化したことなどにより、売上高は１兆423億２百万円（前年同期比6.5％減）、営業利益は17億77百万円（前年同期比88.1％減）、経常利益は60億71百万円（前年同期比69.0％減）、親会社株主に帰属する四半期純利益は43億79百万円（前年同期比66.8％減）となりました。」 — 顧客からの価格引下げ要求が厳しさを増し、卸売事業の収益に影響したと記載している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2020-q2)
- FY2022-Q1 再掲 「営業利益は、医療機関との価格交渉が進まず、未決定先の販売価格を、お得意さまがご要望されている価格水準などを踏まえ見積計上したことなどにより営業損失となりました。なお、現時点における未決定先は、金額ベースで全体の８割強であります。」 — 価格交渉の停滞、未決定価格の見積計上、金額ベースで8割強の未決定先という収益上のリスクを継続して記載している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2021-q1)
- FY2022-Q2 悪化 「営業利益は、お得意さまとの価格交渉が厳しさを増したものの、増収効果ならびに販管費の抑制に継続して取り組んだことなどにより増益となりました。」 — お得意さまとの価格交渉が厳しさを増したと記載され、価格決定・利益確保に関するリスクの厳しさが増している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2021-q2)
- FY2022-Q3 再掲 「営業利益は、お得意さまとの価格交渉が厳しさを増し、売上総利益率は低下したものの、増収効果ならびに販売費及び一般管理費の抑制に継続して取り組んだことなどにより増益となりました。」 — 顧客との価格交渉の厳しさと売上総利益率の低下を継続して記載する一方、増収効果と販管費抑制により営業利益は増益となった。 (https://komori.app/company/9987/filing/2021-q3)
- FY2023-Q1 再定義 「従来、販売価格が決定するまでの期間の売上高は、医療機関等が要望する価格水準を基準に見積りを行っておりましたが、医療機関等が要望する価格水準に、当社が予測する価格水準を考慮した販売価格を見積価格とすることが合理的であると判断したことから、見積り方法の変更を行っております。これにより、従来の方法と比べて、「流動負債」の「その他」（返金負債）が3,688百万円減少しております。また、「売上高」が3,688百万円増加し、「営業利益」、「経常利益」、「税金等調整前四半期純利益」がそれぞれ同額増加しております。」 — 販売価格未決定先について、医療機関等の要望価格だけでなく当社予測価格も考慮する見積方法へ変更し、売上高・各利益がそれぞれ3,688百万円増加した。 (https://komori.app/company/9987/filing/2022-q1)
- FY2023-Q2 再掲 「従来、販売価格が決定するまでの期間の売上高は、医療機関等が要望する価格水準を基準に見積りを行っておりましたが、医療機関等が要望する価格水準に、当社が予測する価格水準を考慮した販売価格を見積価格とすることが合理的であると判断したことから、見積り方法の変更を行っております。これにより、従来の方法と比べて、「流動負債」の「その他」（返金負債）が918百万円減少しております。また、「売上高」が918百万円増加し、「営業利益」、「経常利益」、「税金等調整前四半期純利益」がそれぞれ同額増加しております。」 — 販売価格未決定先について、医療機関等の要望価格に当社予測価格を加味する見積方法を継続適用し、当第2四半期累計で利益等が918百万円増加したと記載している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2022-q2)
- FY2023-Q3 前進 「これにより、従来の方法と比べて、「流動負債」の「その他」（返金負債）が2,035百万円減少しております。また、「売上高」が2,035百万円増加し、「営業利益」、「経常利益」、「税金等調整前四半期純利益」がそれぞれ同額増加しております。」 — 販売価格未決定先の見積り方法変更について、前四半期の918百万円から、当第3四半期累計では売上高・各利益が2,035百万円増加する影響を記載している。 (https://komori.app/company/9987/filing/2022-q3)
- FY2024 対処 「なお、当連結会計年度末の価格未決定取引の変動対価が連結財務諸表に与える影響は軽微であります。」 — 価格未決定取引のリスクは引き続き認識されているが、当年度末時点の財務諸表への影響は軽微と記載されている。 (https://komori.app/company/9987/filing/2023-fy)
- FY2025 対処 「なお、本決算では該当年度分の価格未決定はありません。」 — 本決算では該当年度分の価格未決定がないと記載し、価格未決定取引による当年度の収益影響がさらに限定された。 (https://komori.app/company/9987/filing/2024-fy)
- 2026-06-01 対処 「なお、当連結会計年度末の価格未決定取引の変動対価が連結計算書類に与える影響は軽微であります。」 — 価格未決定取引は継続して存在するものの、当連結会計年度末における変動対価の連結計算書類への影響が軽微であることを記載している。 (https://komori.app/company/9987/disclosure/20260529555238)