# B to B卸売からB to B to C・B to Cダイレクト販売への転換｜ナイガイ（8013）の変遷

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## 経過

- FY2018 初出 「当社グループは、基幹のレッグウェア事業において、従来型のB to B卸売ビジネスモデル一辺倒から、最終消費者と直接つながるB to B to C型　および　B to C型のダイレクト販売スタイルへの転換を重要な戦略課題としております。」 — 従来型のB to B卸売に依存したモデルから、最終消費者と直接つながるB to B to C型・B to C型への転換を重要課題として初めて明示している。 (https://komori.app/company/8013/filing/2017-fy)
- FY2019 前進 「③小売り事業への参入
新しい顧客接点の開拓のために、従来の通信販売事業に加えて、リアルとネット連携での直販事業モデルを構築する。
また、2019年１月よりスウェーデン発の世界的ブランド「ハッピーソックス」との国内販売契約を結び、直営店事業を開始しました。」 — B to B卸売中心から直接販売へ転換する方針について、リアルとネットを連携した直販モデルを明示し、2019年1月にはハッピーソックスの国内販売契約と直営店事業開始に進んだ。 (https://komori.app/company/8013/filing/2018-fy)
- FY2020-Q1 前進 「卸売り事業主力のレッグウェア事業は、卸売りビジネスを、消費者を起点としたビジネスモデルに進化させ、さらなる競争力強化と収益力向上に取り組みました。
新規事業と致しましては、ハッピーソックスの直営店事業を開始し、常設４店舗とポップアップショップの展開で小売り事業をスタートしました。」 — 卸売りビジネスを消費者起点へ進化させる方針のもと、ハッピーソックスの直営店事業を常設4店舗とポップアップショップで開始した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2019-q1)
- FY2020-Q2 前進 「2019年1月より直営店事業を開始したハッピーソックスは、原宿、新宿、丸の内、札幌の常設４店舗に加え、TOC五反田メッセで開催された“ザ・ローリングストーンズ展”へのブース出店や、横浜みなとみらい東急スクエアなどへのポップアップショップの展開に注力し、計画通りに小売り事業をスタートしました。」 — B to B卸売中心から直接販売へ転換する施策として、ハッピーソックスの常設4店舗に加え、ブース出店とポップアップショップを展開し、小売り事業を計画通り進めた。 (https://komori.app/company/8013/filing/2019-q2)
- FY2020-Q3 前進 「新規事業と致しましては、新しい顧客接点開拓のため、リアル店舗とネット販売を融合させた小売り直販事業をスタートしました。」 — リアル店舗とネット販売を融合した小売り直販事業が、顧客接点開拓の新規事業として開始されたことを改めて記載している。 (https://komori.app/company/8013/filing/2019-q3)
- FY2020 前進 「百貨店内で当社単独運営ショップ展開及び服飾雑貨企業との協同による連合自主運営ショップ展開等を開始し、自前の店舗オペレーションにより直接消費者に販売するBtoBtoCビジネスモデル構築に着手しております。
スウェーデン発で世界90カ国に展開する「ハッピーソックス」ブランドの日本国内における直営店事業をスタートし、現在、常設６店舗＋アウトレット1店舗を展開。さらに全国でポップアップショップを随時展開するとともに、新規店舗開発を積極的に推し進め事業規模を拡大しております。」 — 卸売り中心から直接販売へ転換する施策として、百貨店の自主運営ショップを開始し、ハッピーソックスは常設6店舗とアウトレット1店舗まで店舗網を拡大した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2019-fy)
- FY2021-Q1 悪化 「こうした中、当社グループは、当社を取り巻く様々な環境の変化に対応するべく、卸売り偏重の体質から、卸売りビジネスと小売りビジネスを両輪とする事業構造に再構築することが喫緊の課題と考え、新流通販路の開拓や自社運営店舗並びにナイガイ・オンラインショップでの販売拡大に一層努めるなど、第４次中期経営計画の軌道修正に着手しましたが、緊急事態宣言発出後の外出自粛や企業活動の制限により、商業施設が長期間臨時休業を余儀なくされるなど十分な営業活動が出来ない状況となりました。」 — 卸売りと小売りを両輪とする事業構造への転換、新流通・自社運営店舗・ECの拡大に着手したが、商業施設の長期休業などにより十分な営業活動ができない状況となった。 (https://komori.app/company/8013/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 再掲 「こうした中、当社グループは、当社を取り巻く様々な環境の変化に対応するべく、第４次中期経営計画の基本戦略である新販路の開拓や自社運営店舗並びにナイガイ・オンラインショップでの販売拡大に注力するとともに、」 — 卸売り偏重からの転換に関わる新販路、自社運営店舗、ナイガイ・オンラインショップでの販売拡大を引き続き進めている。 (https://komori.app/company/8013/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 前進 「インターネット販売では、従来はセンティーレワン株式会社で販売していたレッグウェア商品を、2020年９月より当社で直接運営することに変更し、品揃えの拡充と専門性向上による販売拡大を目指しました。」 — 卸売り中心から消費者との直接接点を持つモデルへの転換に関し、レッグウェア商品のEC運営を当社へ移管し、品揃えと専門性を高める具体策を実施した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2020-q3)
- FY2021 再掲 「また、今後の成長セグメント（投資対象セグメント）と位置づけている小売り事業につきましては、ハッピーソックス及びナイガイ直営店事業において、新しい顧客体験を提供する新業態を開発し、事業価値向上を目指すとともに、EC販売及びカタログ通信販売による無店舗販売ネットワークを開拓することで、連結売上高に占める小売事業のセグメント売上構成比率（2021年１月期14％）を上げていくことを経営指標とし、今後の成長戦略に資する事業ポートフォリオの構築を目指してまいります。」 — 小売りを成長・投資対象セグメントと位置づけ、新業態、EC、カタログ通信販売によって売上構成比14％からの引き上げを目指す方針を示した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2020-fy)
- FY2022-Q1 前進 「小売り事業では、お客様の購買利便性を向上させる新たな販売手法に着手し、買上客数の増加による売上拡大に取り組みました。通信販売では、ご来店が難しいお客様やネットショッピングに不慣れなお客様のお買い物をサポートするため、電話でご注文をお受けしてご自宅までお届けするカタログ通販サービス「くつしたお届け便」を開始し、新聞媒体への広告と連動して新規顧客の獲得に取り組みました。」 — 卸売り中心から消費者との直接接点を持つ事業構造への転換に関し、新たな販売手法と電話注文型カタログ通販サービス「くつしたお届け便」を開始した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2021-q1)
- FY2022-Q2 前進 「通信販売では、ご来店が難しいお客様やネットショッピングに不慣れなお客様のお買い物をサポートするため、電話によるご注文、ご相談をお受けしてご自宅までお届けするカタログ通販サービス「くつしたお届け便」で、新聞媒体への広告と連動してユニバーサルデザイン「みんなのくつした」ふんわりガーゼソックスのお試しキャンペーンを実施したところ、１品番で15,000足を販売するヒット商品となりました。」 — 小売り・無店舗販売への展開として、「くつしたお届け便」で電話注文・宅配型の販売を実施し、ユニバーサルデザインソックスの1品番15,000足販売という具体的な成果が示された。 (https://komori.app/company/8013/filing/2021-q2)
- FY2022 前進 「小売り事業につきましては、直営店販売では、Happy Socksの靴下と、キャンディーやオリジナルティーを楽しめる「Happy Socks Candy Café」をオープンしたほか、当社オリジナル商品を中心に、靴のインソールなど足にまつわる商品を取り揃えたコンセプトショップ「HitoAshi（ヒトアシ）」をオープンし、異業種と協働した新たな店舗運営に着手しました。また、主要顧客である高齢層の購買利便性向上を目的に、郵便局での店頭販売と、電話で注文をお受けする通販カタログ「くつしたお届け便」を開始しました。」 — 卸売り中心から直接販売へ転換する施策として、体験型・異業種協働店舗に加え、郵便局販売と電話注文型カタログ通販を開始した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2021-fy)
- FY2023-Q3 前進 「小売り事業につきましては、５月にクラウドファンディング“CAMPFIRE”で好評を得た、足に履かずに靴に装着する「はかないくつした」の販売を開始し、広報活動の効果もあり順調な売上となりました。これらの結果、当第３四半期連結累計期間の小売り事業の売上高は1,415百万円（前年同四半期は1,309百万円）、営業損失は78百万円（前年同四半期は89百万円の営業損失）となりました。」 — 小売り・直販事業で新商品販売を進め、小売り事業は増収となり、営業損失も89百万円から78百万円へ縮小した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2022-q3)
- FY2023 その他 「これらの結果、当連結会計年度の小売り事業の売上高は2,070百万円(前年同期は1,953百万円)と増収にはなりましたが、ＥＣ事業拡大に向けた販促費の増加の影響もあり、営業損失は67百万円(前年同期は61百万円の営業損失)となりました。」 — 小売り・直販事業は増収となったものの、EC拡大に伴う販促費増加により営業損失は61百万円から67百万円へ拡大した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2022-fy)
- FY2024-Q1 前進 「これらの結果、当第１四半期連結累計期間の小売り事業の売上高は537百万円（前年同四半期比0.7％増）、営業損失は２百万円（前年同四半期は26百万円の営業損失）となりました。」 — EC、Happy Socks、N-platzなどの直接販売施策を進め、小売り事業は増収となり、営業損失も26百万円から2百万円へ縮小した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2023-q1)
- FY2024-Q3 前進 「小売り事業につきましては、インターネット販売ではEC市場向けの商品開発に注力し、秋冬商品では登山ソックスや価格競争力のあるレギンスの販売が好調でした。センティーレワン株式会社が展開するバッグ販売については、テレワークからオフィスへの出社に切り替える企業の増加により、ビジネスバッグの販売が順調でした。直営店販売のHappy Socksでは、訪日外国人の増加により客数が増加し、日本限定の和柄商品やスターウォーズとのコラボレーションソックスの販売が好調でした。さらに、様々なイベントに合わせたギフト販促アイテムも好評で、売上は前年比で増収となりました。これらの結果、当第3四半期連結累計期間の小売り事業の売上高は1,449百万円（前年同四半期比2.4％増）、営業損失は48百万円（前年同四半期は78百万円の営業損失）となりました。」 — EC、バッグ、Happy Socksの直接販売を拡大し、小売り事業は前年同四半期比2.4％増収、営業損失は78百万円から48百万円へ縮小した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2023-q3)
- FY2024 前進 「これらの結果、当連結会計年度の小売り事業の売上高は2,137百万円(前期は2,070百万円)と増収になりましたが、EC事業拡大に向けた販促費の増加の影響もあり、営業損失は0百万円(前期は67百万円の営業損失)となりました。」 — 小売り・直販事業は増収となり、EC拡大に伴う販促費を計上しながら営業損失を67百万円から0百万円へ縮小した。卸売り偏重から小売り・直販を組み合わせる事業構造の転換が進んでいる。 (https://komori.app/company/8013/filing/2023-fy)
- FY2025-Q1 前進 「また、昨年11月に資本業務提携をしたタビオ株式会社と、当社のライセンスブランドである「ポロ・ラルフローレン」の靴下をタビオ株式会社が展開するオンラインストア及び靴下専門店「靴下屋」「Tabio」の一部店舗で取り扱いをスタートするなど、シナジー効果が期待される事業領域での売上拡大に注力しました。」 — 卸売り中心から消費者接点を広げる施策として、タビオのオンラインストアおよび「靴下屋」「Tabio」の一部店舗で「ポロ・ラルフローレン」の靴下の取り扱いを開始した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2024-q1)
- FY2025-H1 再掲 「卸売り事業につきましては、百貨店販路のレッグウェア、アンダーウェアでは、従来のB to Bという視点から、B to B to Cという視点にシフトし、顧客との長期的な関係構築を目指す販売戦略を実行しました。」 — 従来型のB to B卸売りから、顧客との長期的関係構築を重視するB to B to C型の販売戦略への転換を継続して実行している。 (https://komori.app/company/8013/filing/2024-h1)
- FY2026-H1 前進 「卸売り事業では、百貨店販路においては消費者の節約志向やインバウンド需要の鈍化といった外部環境の影響を受けたものの、一方で、当社主導型売場の拡大や他社との協業を通じたシェア向上、さらには売場プロデュース化の推進に取り組むなど、構造改革を進めました。」 — B to B中心から顧客接点を持つ販売モデルへの転換に関し、当社主導型売場の拡大、他社協業、売場プロデュース化を通じた構造改革を進めた。 (https://komori.app/company/8013/filing/2025-h1)
- 2026-03-13 前進 「事業ポートフォリオ戦略のもと、構造改革事業と位置付ける百貨店販路の卸売りは、消費者の節約志向やインバウンド需要の鈍化を背景に厳しい状況が続きました。一方で、成長加速事業として注力するEC販路、量販店販路および国内外のOEM販売は順調に拡大しました。」 — 百貨店卸売りを構造改革事業、EC・量販店・国内外OEMを成長加速事業とする事業ポートフォリオ転換が、売上構造として明示された。 (https://komori.app/company/8013/disclosure/20260306577666)
- FY2026 前進 「これらの取り組みにより、直営店の収益改善とEC事業の成長を両立し、小売り事業における事業ポートフォリオ転換は着実に推進いたしました。これらの結果、当連結会計年度の小売り事業の売上高は2,517百万円(前年同期比12.5％増）、営業利益は87百万円(前年同期比235.6％増)となりました。」 — 卸売り中心から小売り・直販を組み合わせる事業構造への転換が、直営店の収益改善とEC成長の両立、小売り事業の増収増益として進展した。 (https://komori.app/company/8013/filing/2025-fy)
- 2026-06-12 前進 「また、直営店舗及び当社又は他社が運営する百貨店販売につきましては、売場のプロデュース業化を推進し、収益力の強化に取り組んでまいりました。」 — 顧客接点を持つ販売モデルへの転換が、直営店舗・百貨店販売の売場プロデュース業化として継続・具体化している。 (https://komori.app/company/8013/disclosure/20260526548784)
- 2026-09-11 前進 「当社又は他社が運営する百貨店販売につきましては、売場のプロデュース業化を推進し、顧客接点の強化及び収益力の向上に取り組みました。」 — 卸売り中心から顧客接点を持つ販売モデルへの転換が、百貨店販売の売場プロデュース業化として継続・具体化した。 (https://komori.app/company/8013/disclosure/20260828528101)
- FY2027-H1 前進 「さらに、直営店舗及び当社又は他社が運営する百貨店販売につきましては、売場のプロデュース業化を推進し、収益力の強化に取り組んでまいりました。これらの結果、当中間連結会計期間のBtoC事業の売上高は2,082百万円（前年同期比＋19.0％）、営業損失は90百万円（前年同期は57百万円の営業損失）となりました。」 — 消費者接点を持つBtoC領域で売場プロデュース化を推進し、売上高は前年同期比19.0％増となった。一方、営業損失は拡大しており、直接販売モデルの収益化は継続課題として残っている。 (https://komori.app/company/8013/filing/2026-h1)