# 販売代理店への依存と獲得数・手数料への影響｜Ｒｅｔｔｙ（7356）の変遷

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## 経過

- FY2020 初出 「販売代理店が、経営上の理由から当社FRMサービスの取扱いを縮小・撤退すること等により、有料店舗獲得数が鈍化した場合や、有料店舗数の維持・獲得のために当社から販売代理店に支払う手数料に係る料率を上げざるを得なくなった場合には、当社の事業及び業績並びに財政状態に影響を及ぼします。」 — 販売代理店の新規参画、営業体制強化、良好な関係構築を対応策としている。 (https://komori.app/company/7356/filing/2019-fy)
- FY2021-Q1 顕在化 「FRM（Fan Relationship Managementの略称）については、COVID-19の影響による販売代理店の休業等の影響により、前事業年度中である2020年５月から６月（2020年４月及び５月の営業活動結果）にかけては有料店舗の月平均獲得店舗数は300件程度に落ち込みましたが、7月以降は順調に獲得数が回復しており、当第１四半期累計期間である2020年10月から12月においては月平均獲得数が約630件となりました。」 — 販売代理店の休業により獲得数が実際に減少するリスクが発生したが、その後は回復。 (https://komori.app/company/7356/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 顕在化 「FRMについては、2021年１月に発令された緊急事態宣言により、当第２四半期会計期間における有料店舗の新規参画店舗数へ一定程度の影響が生じたものの、当第２四半期累計期間である2020年10月から2021年３月においては月平均新規参画店舗数が約470件となりました。」 — 緊急事態宣言により販売活動・新規店舗獲得数への影響が再度発生。 (https://komori.app/company/7356/filing/2021-q1)
- FY2021-Q3 悪化 「FRM（Fan Relationship Managementの略称）については、複数回に渡って発令された緊急事態宣言及びまん延防止等重点措置の発令により、第２四半期会計期間及び当第３四半期会計期間において、新規参画店舗数へ一定程度の影響が生じました。」 — 緊急事態宣言等による新規参画店舗数への影響が続き、当第3四半期累計の月平均新規参画店舗数は約430件となった。 (https://komori.app/company/7356/filing/2021-q2)
- FY2021 悪化 「FRM（Fan Relationship Managementの略称）について、新規参画店舗数は2021年１月以降、複数回に渡って発令された緊急事態宣言及びまん延防止等重点措置の発令による影響を受けざるを得ず、当事業年度における月平均新規参画店舗数は約392件となりました。」 — 緊急事態宣言等の影響が年度を通じて続き、月平均新規参画店舗数は約392件となった。 (https://komori.app/company/7356/filing/2020-fy)
- FY2022-Q1 悪化 「FRM（Fan Relationship Managementの略称）については、当第１四半期累計期間である2021年10月から12月において月平均新規参画店舗数は329件となりました。これは、通常時の月平均新規参画店舗数が約500件であることを踏まえると、COVID-19の先行きが依然不透明なことから飲食店の販促意欲が未だ回復途上にあることを示している結果となっております。」 — COVID-19の先行き不透明さにより、販売チャネルを通じた新規参画店舗の獲得は通常時の月平均約500件を下回る329件となった。 (https://komori.app/company/7356/filing/2021-q3)
- FY2022-Q2 悪化 「2021年９月末での緊急事態宣言解除により10月から12月にかけて徐々に新規参画店舗数が増加していたものの、年明け2022年１月に再びまん延防止等重点措置が適用されたことにより飲食店の販促意欲が低下し、新規参画店舗数が再び減少傾向に転じました。これらの結果、当第２四半期累計期間である2021年10月から2022年３月において月平均新規参画店舗数は321件となりました。」 — 緊急事態宣言等の再適用により飲食店の販促意欲が低下し、販売チャネルを通じた月平均新規参画店舗数は321件となった。 (https://komori.app/company/7356/filing/2022-q1)
- FY2022-Q3 悪化 「当該影響により、当第３四半期累計期間である2021年10月から2022年６月においてお店会員（固定）プランの月平均新規参画店舗数は327件となり、通常時期の500件水準と比較すると未だ低い水準となっております。」 — 販売チャネルを通じた固定プランの月平均新規参画店舗数が通常時の約500件に対して327件にとどまり、獲得数への影響が続いた。 (https://komori.app/company/7356/filing/2022-q2)
- FY2022 悪化 「コロナ禍において一時的に販売が増加したものの、足許では解約率が他プランと比較して高止まりしているテイクアウトプランの販売を抑え、よりLTV（※）の高いプランの販売比率を向上させることや、他代理店と比較して解約率の高い一部代理店について関係性を再検討することを通じた代理店チャネルの生産性向上等を実施する予定です。」 — 一部代理店の解約率が高いことを認識し、代理店との関係性再検討を含むチャネル生産性向上策を予定。 (https://komori.app/company/7356/filing/2021-fy)
- FY2023-Q1 悪化 「解約については居酒屋チェーンなどを代表とする大手法人向けトライアル契約において、店舗閉店等によるイレギュラー解約や一部代理店における解約率が高いこと等から前事業年度末から当第１四半期会計期間末において参画店舗数は262件が減少し、6,659件となりました。」 — 一部代理店における解約率の高さが年度末からの参画店舗数減少の要因の一つとして記載された。 (https://komori.app/company/7356/filing/2022-q3)
- FY2023-Q2 悪化 「上述の結果として特定代理店を含めたFRM事業売上については当該特定代理店の解約率が高いことから減少傾向が継続しておりますが、当該特定代理店を除いた注力代理店チャネル及び直販チャネルにおいては当事業年度より売上の純増傾向が継続しております。」 — 特定代理店の高い解約率によるFRM事業売上の減少が継続しており、販売代理店依存に伴うリスクが実績に表れている。一方、特定代理店を除く注力代理店・直販では売上の純増傾向が継続している。 (https://komori.app/company/7356/filing/2023-q1)
- FY2023 対処 「既にFRMにおける当該代理店の売上比率は10%弱程度まで減少しております。また、当事業年度第４四半期における特定代理店を除いたFRM売上が前年同四半期比15%ほど増加していることや高単価商品比率の増加等のLTV改善施策を継続していることから、FRM事業売上純増の兆しが見え始めております。」 — 高解約率の特定代理店への依存度を10％弱まで低下させ、同代理店を除くFRM売上が前年同期比約15％増加したと説明。 (https://komori.app/company/7356/filing/2022-fy)
- FY2024-Q2 対処 「上述特定代理店の整理が進んでおり、既に飲食店支援サービスにおける当該代理店の売上比率は４%程度まで減少しております。また、特定代理店を除いた飲食店支援サービス売上も純増傾向が継続していることや高単価商品比率の増加等のLTV（※）改善施策を継続していることから、飲食店支援サービス売上純増の兆しが見え始めております。」 — 高解約率の特定代理店の売上比率が4％程度まで低下し、同代理店を除く飲食店支援サービス売上は純増傾向が継続していると説明した。 (https://komori.app/company/7356/filing/2024-q1)
- FY2025-H1 対処 「この様な状況下、飲食店支援サービスについては、当中間会計期間である2024年10月から2025年3月においてお店会員数（固定＋従量）は、一部残存していた解約率の高い特定代理店経由での店舗の整理も進み、7,003件から7,155件に増加しております。」 — 高解約率の特定代理店経由店舗の整理が進み、店舗数は増加した。代理店依存に伴う解約影響の低減を示す記載である。 (https://komori.app/company/7356/filing/2024-h1)
- FY2025 対処 「上述の特定代理店の整理が進んでおり、既に飲食店支援サービスにおける当該代理店の売上比率は0.7％程度まで減少しております。」「特に直販チャネルにおいて飲食店支援サービス売上の継続的増加の兆しが見え始めております。」 — 高解約率の特定代理店の売上比率が前回の4％程度から0.7％程度まで低下し、直販チャネルで継続的な売上増加の兆しがあると説明した。 (https://komori.app/company/7356/filing/2024-fy)
- FY2026-H1 対処 「上述の特定代理店の整理が進んでおり、既に飲食店支援サービスにおける当該代理店の売上比率は0.5%程度まで減少しております。また、営業生産性の改善を実施していることから、特に直販チャネルにおいて飲食店支援サービス売上の継続的増加の兆しが見え始めております。」 — 高解約率の特定代理店の売上比率が0.7％程度から0.5％程度へ低下し、直販チャネルで売上の継続的増加の兆しがあると説明した。 (https://komori.app/company/7356/filing/2025-h1)
- 2026-11-13 対処 「新規獲得を特定の代理店チャネルに依存する体制から、直販を中心とする体制への転換を進めました。」 — 新規獲得の中心を特定代理店から直販へ移す体制転換を進めた。 (https://komori.app/company/7356/disclosure/20261113579372)
- 2026-11-13 対処 「直販中心の獲得体制への転換と従量から固定プランへの移行により、有料お店会員数は７月以降純増に転換」 — 代理店中心から直販中心へ獲得体制を転換し、店舗基盤の回復を示した。 (https://komori.app/company/7356/disclosure/20261113579712)