# 新規登録者数から成約当たり生産性へのKPI転換｜ＭＳ−Ｊａｐａｎ（6539）の変遷

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## 経過

- FY2020 初出 「新規登録者数をKPIとした事業の判断が、今後は必ずしも適切でなくなるような環境の変化が生じることが予想されます。このような環境の変化が想定される中、成約当たりの生産性を追求していくことが重要であるとの認識のもと、引き続き高収益な事業を推進して参ります。」 — 環境変化を受け、新規登録者数中心の事業判断から、成約当たりの生産性を重視する指標運営へ重点を移す方針が初めて明示された。 (https://komori.app/company/6539/filing/2019-fy)
- FY2021-Q2 その他 「販売費及び一般管理費については、先行きが不透明な中、採用基準の厳格化等の需要の変動に合わせたコストコントロールを実施し、主に新規登録者獲得のためのマーケティングコストを最適化した結果、前第２四半期累計期間に比べ減少しました。その結果、新規登録者数については、8,567人となり、一人当たり獲得単価については前年同期比で改善しました。」 — 成約当たり生産性というKPI転換の明示はないが、新規登録者数の拡大だけでなく、一人当たり獲得単価の改善とマーケティング効率を重視する運営が示されている。 (https://komori.app/company/6539/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 その他 「その結果、新規登録者数については、12,174人となり、一人当たり獲得単価については前年同期比で改善しました。」 — 新規登録者数は12,174人となり、登録者数の量的拡大だけでなく、一人当たり獲得単価の改善を重視する運営が継続している。 (https://komori.app/company/6539/filing/2020-q3)
- FY2021 前進 「2021年３月期第４四半期に関しては、企業の需要の変動に合わせたマッチング体制を構築し、決定率を含めた成約当たりの生産性の追求を重視することで四半期別で最高売上高となりました。」 — 新規登録者数の量的拡大から成約当たり生産性を重視する運営へ軸足を移す中、需要変動に合わせたマッチング体制を構築し、第４四半期に四半期別最高売上高を達成した。 (https://komori.app/company/6539/filing/2020-fy)
- FY2023-Q1 前進 「求職者及び求人双方の需要変動に合わせたマッチングが可能な体制の構築により前年同期比で決定率の改善を実現した結果、紹介実績が前年同期比で増加となりました。」 — 成約当たり生産性を重視する方向性に沿い、需要変動に対応するマッチング体制の構築により、前年同期比で決定率を改善したと記載されている。 (https://komori.app/company/6539/filing/2022-q1)
- FY2023-Q3 再掲 「このような経済環境の中、当社グループの人材紹介事業の売上高については、求職者及び求人双方の需要変動に合わせたマッチング体制の構築により決定率の改善を実現した結果、紹介実績が前年同期比で増加となりました。」 — 成約当たり生産性を重視する方向性に沿う、需要変動に対応するマッチング体制と決定率改善の説明が継続している。 (https://komori.app/company/6539/filing/2022-q3)
- FY2023 前進 「新規登録者の決定率については14.2％と、昨年から2.2ポイント改善したことを受け、売上高が前年同期比で12.5％増加いたしました。」 — 新規登録者数の量的拡大だけでなく、決定率を含む成約当たりの生産性を重視する方向性に沿い、決定率が前年から2.2ポイント改善した。 (https://komori.app/company/6539/filing/2022-fy)
- FY2024-Q2 前進 「このような経済環境の中、人材紹介事業の売上高については、新規登録者数及び新規求人数の増加に加え、社内体制の強化並びにＲＰＡを用いた自動化により登録者決定数の増加につなげた結果、当第２四半期において1,081,624千円と過去最高の四半期売上高を更新し、当第２四半期連結累計期間おいては、2,056,330千円（前年同期比7.0%増）となりました。」 — 成約当たり生産性を重視する方向性に沿い、社内体制の強化とRPAによる自動化により登録者決定数を増加させ、第２四半期の四半期売上高が過去最高を更新した。 (https://komori.app/company/6539/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 その他 「このような経済環境の中、人材紹介売上高については、第２四半期における受注件数が前年同期と比較して1.0％の増加にとどまった影響を受け、3,037,913千円（前年同期比4.9%増）となりました。一方で、人材紹介事業の先行指標である当第３四半期単体の受注件数は590件（前年同期比6.1％増）、当第３四半期連結累計期間における新規登録者数は13,824人（前年同期比21.4％増）、新規求人数は14,094件（前年同期比27.4％増）と前年同期比でそれぞれ増加しております。」 — 第２四半期の受注件数の伸びは前年同期比1.0％増にとどまった一方、第３四半期単体の受注件数は6.1％増、新規登録者数は21.4％増、新規求人数は27.4％増となった。量的な先行指標の増加が示されている。 (https://komori.app/company/6539/filing/2023-q3)
- FY2024 前進 「新規登録者数及び新規求人数の増加に加え、社内体制の強化並びにRPAを用いた自動化により登録者決定数が増加した結果、当第４四半期において1,108,956千円と過去最高の四半期売上高を更新し」 — 登録者数の量的拡大だけでなく、社内体制の強化とRPA自動化を通じて登録者決定数を増加させ、第４四半期の四半期売上高が過去最高を更新した。 (https://komori.app/company/6539/filing/2023-fy)
- FY2025 前進 「調整後当期純利益は、1,349,003千円(前期比18.9％増）となりました。」 — 成約当たり生産性や利益の質を重視する方向性に関連し、調整後当期純利益を新たな重要指標として開示し、1,349,003千円、前期比18.9％増となった。 (https://komori.app/company/6539/filing/2024-fy)
- FY2026-H1 前進 「ＤＲＭ売上高については、53,617千円（前年同期比4.1％減）となりました。開発が完了したAIによるマッチングモジュールにつきましては、試験運用を通じてマッチング精度の向上を図っております。現在は、本モジュールの本格実装に向けたUI開発を推進しており、あわせてAIコンサルタントの活用により、成約率の一層の向上を目指してまいります。」 — 成約当たりの生産性向上に関する施策として、AIマッチングモジュールの試験運用、本格実装に向けたUI開発及びAIコンサルタントの活用が示された。 (https://komori.app/company/6539/filing/2025-h1)
- 2026-05-12 前進 「これにより、マッチング確度の高い案件の紹介漏れといった課題を解決し、決定件数の向上を目指します。」 — AIモジュールをCopilotとして活用し、マッチング確度の高い案件の紹介漏れを減らして決定件数を高める施策が示された。 (https://komori.app/company/6539/disclosure/20260511523339)
- 2026-05-12 前進 「マッチング確度の高い案件の紹介漏れが発生していた課題を解決し、決定件数の向上を目指します。」 — AIモジュールの活用目的が、マッチング確度の高い案件の紹介漏れ解消と決定件数向上として具体化した。 (https://komori.app/company/6539/disclosure/20260511523393)
- FY2026 前進 「2025年12月より、成約の質向上の施策として、独自のAIモデルを用いた「AIスコアリング検索」を導入いたしました。本機能は、当社が強みとする管理部門・士業領域の膨大な転職支援データを学習し、求職者と求人の適合度の可視化を実現しております。今後もデータとテクノロジーを駆使した機能拡充を継続し、成約率の一層の向上を目指してまいります。」 — 成約当たりの生産性向上に向け、独自AIモデルによるAIスコアリング検索を2025年12月から導入した。転職支援データを用いた適合度の可視化により、成約の質向上を図る段階に進んでいる。 (https://komori.app/company/6539/filing/2025-fy)
- 2026-08-06 前進 「ミドル・ハイレイヤー領域の決定割合が増えた結果、内定承諾ベースの受注単価は当四半期で210万円を超え、前年同期比で＋3.5％となっております（売上高の計上は入社日ベースであり、受注単価はあくまで先行指標）。」 — 登録者数だけでなく、ミドル・ハイレイヤー領域の決定割合と受注単価を用いた生産性・単価重視の進展が示されている。 (https://komori.app/company/6539/disclosure/20260806511055)