# 新規顧客開拓とゾーン・メンテナンスの構築｜木村化工機（6378）の変遷

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## 経過

- FY2016 初出 「全事業所にて営業体制を見直し、既存顧客のみならず、新規顧客等に対する受注活動に一層注力します。また、顧客からの一括受注を目指すゾーン・メンテナンスの構築、そのメンテナンスエリアの拡大に努めてまいります。」 — 既存顧客依存からの拡張と、保全業務の一括受注・エリア拡大を施策として掲げている。 (https://komori.app/company/6378/filing/2015-fy)
- FY2017-Q2 再掲 「既存顧客だけでなく、新規顧客等に対し積極的な営業活動を展開するなかで情報収集に努め、受注の確保を図りました。」 — 既存顧客に加えて新規顧客等への営業活動と情報収集を継続し、受注確保を図っている。 (https://komori.app/company/6378/filing/2016-q2)
- FY2017-Q3 再掲 「化工機事業につきましては、既存設備の維持・更新工事のほか、主力商品の増産工事、安全対策工事等の受注により注力した結果、受注高は 5,165百万円と前年同四半期に比べ 162百万円の減少（△ 3.1％）、売上高は 5,350百万円と前年同四半期に比べ 296百万円の増加（＋ 5.9％）となり、セグメント利益（営業利益）は 589百万円と前年同四半期に比べ 172百万円の増加（＋41.3％）となりました。」 — 既存設備の維持・更新に加え、主力商品の増産工事や安全対策工事を受注対象としていることを再確認している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2016-q3)
- FY2017 再掲 「化工機事業につきましては、営業力強化のため、顧客のニーズに即応できる人材を強化・拡充するとともに、各事業所・出張所と連携する組織横断タスクチームの積極的な活動により、顧客の情報収集に努め、受注活動およびメンテナンスエリアの拡大に一層注力します。また、工事監督者育成のための教育研修を充実させ、人材基盤強化を図ります。」 — 新規顧客を含む受注活動、メンテナンスエリア拡大、組織横断タスクチーム、工事監督者教育を通じた営業・保全基盤強化を引き続き掲げている。 (https://komori.app/company/6378/filing/2016-fy)
- FY2018-Q3 再掲 「顧客の多くが先行き不透明なわが国の経済環境を背景に、設備投資に対する慎重な姿勢を維持し、既存設備の安定稼働のための保全・更新の各工事が主たる業務となりました。」 — 既存設備の保全・更新工事を中心とする受注活動を継続している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2017-q3)
- FY2018 再掲 「化工機事業につきましては、顧客のニーズに即応できる人材を強化・拡充するとともに、受注およびメンテナンスエリアの拡大に向け、各事業所と連携する組織横断的タスクチームの活動を継続することで、顧客の情報収集および共有化ならびに企画提案型の営業体制強化を図ります。また、現場に精通した工事監督者育成のための教育研修を充実させるとともに、大型の工事案件を通じて実務経験を蓄積させる等、人材育成に努めます。」 — 新規を含む受注活動、メンテナンスエリア拡大、組織横断タスクチーム、工事監督者の教育研修を引き続き施策としている。 (https://komori.app/company/6378/filing/2017-fy)
- FY2019-Q2 再掲 「化工機事業につきましては、需要拡大に伴う主要製品および高付加価値製品の増産に向けた新規投資を行う顧客も一部にはありましたが、顧客の多くが設備投資に対して慎重な姿勢を維持するなかで、既存設備の定期修理および保全・効率化を図るメンテナンス工事が中心となりました。」 — 化工機事業では、一部の新規投資案件に加え、既存設備の定期修理、保全・効率化を図るメンテナンス工事を中心とする受注構成が続いている。 (https://komori.app/company/6378/filing/2018-q2)
- FY2019-Q3 再掲 「化学機械装置の現地工事・メンテナンス業務を行う化工機事業につきましては、需要拡大に伴う主要製品および高付加価値製品の増産に向けた新規投資を行う顧客も一部にはありましたが、顧客の多くが設備投資に対して慎重な姿勢を維持するなかで、既存設備の定期修理および保全・効率化を図るメンテナンス工事が中心となりました。その結果、受注高は 5,802百万円と前年同四半期に比べ 532百万円の増加（＋10.1％）、売上高は 5,854百万円と前年同四半期に比べ83百万円の減少（△ 1.4％）となり、セグメント利益（営業利益）は 658百万円と前年同四半期に比べ 102百万円の増加（＋18.4％）となりました。」 — 既存設備の定期修理、保全・効率化を中心とするメンテナンス受注の方針を継続している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2018-q3)
- FY2019 再掲 「各事業所・出張所と連携する組織横断的タスクチームの活動を継続し、新規顧客の開拓、顧客の情報収集および共有化に努め、受注およびメンテナンスエリアの拡大に一層注力いたします。」 — 組織横断的タスクチーム、新規顧客開拓、情報共有、受注・メンテナンスエリア拡大の施策を継続している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2018-fy)
- FY2020-Q2 再掲 「主要商品の能力増強や生産設備の更新等に投資を行う企業も一部には見受けられましたが、景気の先行き不透明感が続く中、顧客の多くは設備投資に対して慎重な姿勢を維持し、既存設備の定期修理およびメンテナンス工事が主たる業務となりました。」 — 顧客の設備投資が慎重ななか、既存設備の定期修理・メンテナンス工事を中心とする受注構成が続いている。 (https://komori.app/company/6378/filing/2019-q2)
- FY2020-Q3 再掲 「化工機事業につきましては、受注では、既存設備の維持・更新工事に加え能力増強、主力商品の増産工事受注に注力し、売上では、既受注案件の工事が予定どおりに進捗したことに加えて追加工事等があり、概ね計画どおりに推移しました。その結果、受注高は 6,216百万円と前年同四半期に比べ 414百万円の増加（＋ 7.1％）、売上高は 6,198百万円と前年同四半期に比べ 344百万円の増加（＋ 5.9％）となり、セグメント利益（営業利益）は 695百万円と前年同四半期に比べ37百万円の増加（＋ 5.6％）となりました。」 — 既存設備の維持・更新に加え、能力増強・主力商品の増産工事を受注対象とする方針を継続している。受注高、売上高、セグメント利益はいずれも前年同期を上回った。 (https://komori.app/company/6378/filing/2019-q3)
- FY2020 再掲 「化工機事業につきましては、営業力強化のため、各事業所・出張所と連携する組織横断的タスクチームの活動を継続し、新規顧客の開拓、顧客の情報収集及び共有化に努め、受注及びメンテナンスエリアの確保・拡大に一層注力いたします。また、顧客との信頼関係をより強固なものとし、顧客満足度向上を図るべく、品質・安全・納期・コストに対する管理を徹底するとともに、引き続き工事監督者の育成に努め、積算及び工事遂行能力の向上を図ります。」 — 組織横断的タスクチーム、新規顧客開拓、メンテナンスエリア拡大、品質・安全・納期・コスト管理、工事監督者育成を継続している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2019-fy)
- FY2021-Q2 再掲 「化学機械装置の現地工事・メンテナンス業務を行う化工機事業につきましては、主要商品の能力増強工事に投資を行う企業も一部には見受けられましたが、顧客の多くは内外需要の先行き不透明感の高まりにより設備投資計画の先送り・見直しの姿勢を強め、既存設備の定期修理及びメンテナンス工事が主たる業務となりました。」 — 顧客の設備投資慎重化が続くなか、既存設備の定期修理・メンテナンス工事を中心とする事業運営が継続している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 その他 「化工機事業につきましては、新型コロナウイルス感染症拡大の影響で計画・起業工事の減少や設備投資案件を先送りする顧客が見受けられる中、既存設備の定期修理・メンテナンス工事の受注確保に努めました。その結果、受注高は6,119百万円と前年同四半期に比べ97百万円の減少（△ 1.6％）、売上高は5,309百万円と前年同四半期に比べ888百万円の減少（△14.3％）となり、セグメント利益(営業利益)は583百万円と前年同四半期に比べ112百万円の減少（△16.1％）となりました。」 — 計画・起業工事の減少や設備投資案件の先送りを受け、既存設備の定期修理・メンテナンス工事の受注確保に努めたが、受注高・売上高・セグメント利益はいずれも前年同期を下回った。 (https://komori.app/company/6378/filing/2020-q3)
- FY2021 再掲 「化工機事業につきましては、営業力強化のため、各事業所・出張所と連携する組織横断的タスクチームの活動を継続し、新規顧客の開拓、顧客の情報収集及び共有化に努め、受注及びメンテナンスエリアの確保・拡大に一層注力いたします。」 — 組織横断的タスクチーム、新規顧客開拓、情報収集・共有、メンテナンスエリア拡大の施策を継続している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2020-fy)
- FY2022-Q1 再掲 「化工機事業につきましては、新型コロナウイルス感染症の影響を受け、起業工事が減少する中、既存設備の定期修理・メンテナンス工事及び生産設備の更新工事等に注力いたしました。」 — 起業工事が減少する環境下で、既存設備の定期修理・メンテナンス工事および生産設備の更新工事を重視する運営を継続している。 (https://komori.app/company/6378/filing/2021-q1)
- FY2023-Q1 その他 「化工機事業につきましては、主要製品および高付加価値製品の増産に向けた新規投資を行う顧客も見受けられましたが、既存設備の定期修理・メンテナンス工事および生産設備の更新工事が主たる業務となりました。その結果、受注高は1,921百万円と前年同四半期に比べ141百万円の増加（＋7.9％）、売上高は2,043百万円と前年同四半期に比べ25百万円の減少（△1.3％）となり、セグメント利益(営業利益)は233百万円と前年同四半期に比べ34百万円（△13.0％）となりました。」 — 既存設備の定期修理・メンテナンスおよび生産設備の更新工事を主たる業務とする運営を継続した。受注高は7.9％増加した一方、売上高は1.3％減、営業利益は13.0％減となった。 (https://komori.app/company/6378/filing/2022-q1)
- FY2023-Q2 前進 「既存設備の安定稼働のための定期修理およびメンテナンス工事が主となり、当該工事の受注確保を最優先に大型の新設・増設工事の受注拡大および工事の円滑な進捗に取り組みました。その結果、受注高は5,396百万円と前年同四半期に比べ1,425百万円の増加（＋35.9％）、売上高は3,903百万円と前年同四半期に比べ171百万円の増加（＋4.6％）となりましたが、セグメント利益(営業利益)は391百万円と前年同四半期に比べ3百万円の減少（△0.9％）となりました。」 — 定期修理・メンテナンス工事の受注確保を優先しつつ大型の新設・増設工事にも取り組み、受注高は35.9％増、売上高は4.6％増となった。営業利益は0.9％減少した。 (https://komori.app/company/6378/filing/2022-q2)
- FY2023-Q3 前進 「化工機事業につきましては、成長戦略への対応および収益基盤強化のための投資を行う企業も一部に見られましたが、既存設備の定期修理およびメンテナンス工事が主たる業務となりました。その結果、受注高は7,708百万円と前年同四半期に比べ1,309百万円の増加（＋20.5％）、売上高は6,388百万円と前年同四半期に比べ187百万円の増加（＋3.0％）となり、セグメント利益(営業利益)は756百万円と前年同四半期に比べ101百万円の増加（＋15.5％）となりました。」 — 既存設備の定期修理・メンテナンス工事を中心とする運営を継続し、受注高は20.5％増、売上高は3.0％増、営業利益は15.5％増となった。 (https://komori.app/company/6378/filing/2022-q3)
- FY2023 前進 「化工機事業につきましては、営業力の強化を継続し、新規顧客の開拓、顧客の情報収集およびその共有化を行い、受注およびメンテナンスエリアの確保・拡大に一層注力いたします。」「その結果、受注高は11,152百万円と前連結会計年度に比べ2,968百万円の増加（＋36.3％）、売上高は8,576百万円と前連結会計年度に比べ253百万円の増加（＋3.0％）となり、セグメント利益（営業利益）は993百万円と前連結会計年度に比べ104百万円の増加（＋11.8％）となりました。」 — 新規顧客開拓、情報収集・共有、受注・メンテナンスエリア拡大を継続し、化工機事業の受注高、売上高、営業利益がいずれも増加した。 (https://komori.app/company/6378/filing/2022-fy)
- FY2024-Q1 前進 「化工機事業につきましては、受注では、主として既存設備の大型定期修理・メンテナンス工事、売上では、既受注案件の工事が予定どおりに進捗したことに加え、追加工事等があり、受注高および売上高ともに前年を上回りました。その結果、受注高は3,273百万円と前年同四半期に比べ1,351百万円の増加（＋70.3％）、売上高は2,477百万円と前年同四半期に比べ433百万円の増加（＋21.2％）となり、セグメント利益(営業利益)は264百万円と前年同四半期に比べ31百万円の増加（＋13.3％）となりました。」 — 大型定期修理・メンテナンス工事と追加工事により、化工機事業は受注高70.3％増、売上高21.2％増、営業利益13.3％増となった。 (https://komori.app/company/6378/filing/2023-q1)
- FY2024-Q2 前進 「一部の企業や業種では高機能・高付加価値商品の需要拡大に伴う増産対応を行う動きがみられましたが、原材料費・燃料費等の上昇、為替の急速な変動および人手不足等により顧客の多くは設備投資に対する慎重な姿勢を維持したため、既存設備の安定稼働のための定期修理およびメンテナンス工事が主となり、当該工事の受注確保を最優先に大型の新設・増設工事の受注拡大および工事の円滑な進捗、コストの削減に取り組みました。その結果、受注高は5,753百万円と前年同四半期に比べ357百万円の増加（＋6.6％）、売上高は4,651百万円と前年同四半期に比べ747百万円の増加（＋19.2％）となり、セグメント利益(営業利益)は495百万円と前年同四半期に比べ103百万円の増加（＋26.4％）となりました。」 — 定期修理・メンテナンス工事の受注確保を最優先としながら、大型の新設・増設工事、工事進捗、コスト削減にも取り組んだ。受注高、売上高、営業利益はいずれも前年同期を上回った。 (https://komori.app/company/6378/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 前進 「化工機事業につきましては、一部の企業では主要商品の能力増強のための投資や高機能・高付加価値商品の需要拡大に対応する動きもみられましたが、顧客の設備投資意欲は底堅く、既存設備の定期修理およびメンテナンス工事が主たる業務となりました。その結果、受注高は8,246百万円と前年同四半期に比べ538百万円の増加（＋7.0％）、売上高は7,850百万円と前年同四半期に比べ1,461百万円の増加（＋22.9％）となり、セグメント利益(営業利益)は961百万円と前年同四半期に比べ204百万円の増加（＋27.1％）となりました。」 — 既存設備の定期修理・メンテナンス工事を主たる業務とする運営を継続し、受注高、売上高、営業利益がいずれも前年同期を上回った。 (https://komori.app/company/6378/filing/2023-q3)
- FY2024 前進 「化工機事業につきましては、一部の企業や業種では高機能・高付加価値商品の需要拡大に伴う増産対応、主力製品の製造設備改修および製造基盤整備等の基盤強化工事を行う動きがみられましたが、原材料費・燃料費等の上昇、為替の急速な変動および人手不足等により顧客の多くは設備投資に対する慎重な姿勢を維持したため、既存設備の安定稼働のための定期修理およびメンテナンス工事が主となりました。その結果、受注高は10,786百万円と前連結会計年度に比べ365百万円の減少（△3.3％）となりましたが、売上高は11,872百万円と前連結会計年度に比べ3,296百万円の増加（＋38.4％）となり、セグメント利益（営業利益）は1,334百万円と前連結会計年度に比べ341百万円の増加（＋34.3％）となりました。」 — 定期修理・メンテナンス工事を中心とする運営を継続し、受注高は減少したものの、売上高とセグメント利益は大幅に増加した。 (https://komori.app/company/6378/filing/2023-fy)
- FY2025-H1 前進 「一部の企業や業種では高機能・高付加価値商品の需要拡大に伴う増産対応、新製品開発のための起業工事、主力製品の製造設備改修および製造基盤整備等の基盤強化工事を行う動きがみられましたが、中国経済の減速、ウクライナ侵攻の長期化、中東情勢の緊迫等、先行き不透明な状況が続く中、顧客の多くは設備投資に対する慎重な姿勢を維持したため、既存設備の安定稼働のための定期修理およびメンテナンス工事が主となりました。その結果、受注高は7,052百万円と前年同期に比べ1,298百万円の増加（＋22.6％）、売上高は5,536百万円と前年同期に比べ885百万円の増加（＋19.0％）となり、セグメント利益(営業利益)は712百万円と前年同期に比べ217百万円の増加（＋43.8％）となりました。」 — 定期修理・メンテナンス工事を中心とする運営を継続し、受注高、売上高、セグメント利益がいずれも前年同期を上回った。 (https://komori.app/company/6378/filing/2024-h1)
- FY2025 前進 「既存設備の安定稼働のためのメンテナンス工事、定期修理工事等の受注確保を最優先事項に掲げて取り組みました。また、顧客主力製品の増産に向けたプラントの能力増強・増産案件、人手不足に対応するための機械化・自動化案件等の受注および工事量確保にも注力するとともに追加工事への対応も行いました。その結果、受注高は13,059百万円と前連結会計年度に比べ2,272百万円の増加（＋21.1％）、売上高は12,027百万円と前連結会計年度に比べ154百万円の増加（＋1.3％）となり、セグメント利益（営業利益）は1,524百万円と前連結会計年度に比べ190百万円の増加（＋14.2％）となりました。」 — 定期修理・メンテナンスを最優先としつつ、能力増強・増産、機械化・自動化、追加工事へ対象を広げ、受注高・売上高・利益がいずれも増加した。 (https://komori.app/company/6378/filing/2024-fy)
- FY2026-H1 その他 「景気の先行き不透明な状況が続く中、顧客の多くは設備投資に対する慎重な姿勢を維持したため、既存設備の安定稼働のための定期修理およびメンテナンス工事が主となりました。その結果、受注高は5,577百万円と前年同期に比べ1,475百万円の減少（△20.9％）、売上高は5,885百万円と前年同期に比べ348百万円の増加（＋6.3％）となりましたが、セグメント利益(営業利益)は629百万円と前年同期に比べ83百万円の減少（△11.7％）となりました。」 — 既存設備の定期修理・メンテナンス中心の事業運営が続き、受注高は減少した一方、売上高は増加し、セグメント利益は減少した。 (https://komori.app/company/6378/filing/2025-h1)
- FY2026 その他 「景気の先行き不透明な状況が続く中、顧客の多くは設備投資に対する慎重な姿勢を維持したため、既存設備の安定稼働のための定期修理およびメンテナンス工事が主となりました。その結果、受注高は10,824百万円と前連結会計年度に比べ2,235百万円の減少（△17.1％）となりましたが、売上高は12,377百万円と前連結会計年度に比べ350百万円の増加（＋2.9％）となり、セグメント利益（営業利益）は1,150百万円と前連結会計年度に比べ374百万円の減少（△24.6％）となりました。」 — 定期修理・メンテナンス工事を中心とする運営が続き、受注高は減少した一方、売上高は増加し、セグメント利益は減少した。 (https://komori.app/company/6378/filing/2025-fy)
- 2026-08-07 その他 「既存設備の安定稼働のための定期修理およびメンテナンス工事を主として、老朽化した生産設備の更新工事等を行うとともに、効率的な工事運営に注力し、原価低減や経費削減により利益の確保に努めました。」 — 定期修理・メンテナンスを中心とする運営を継続し、老朽設備の更新工事、原価低減、経費削減にも言及した。受注高・売上高・セグメント利益はいずれも前年同期を下回った。 (https://komori.app/company/6378/disclosure/20260806512322)