# 金融商品の積極営業停止と営業目標の見直し｜日本郵政（6178）の変遷

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## 経過

- FY2020-Q1 初出 「日本郵便の金融窓口業務におけるかんぽ生命保険の商品の取扱いについては、お客さま対応を最優先とし、当面の間、かんぽ生命保険の商品に係る積極的な営業は行わないことといたします。加えて、日本郵便の金融窓口業務において取り扱うがん保険、自動車保険を除く金融商品全般について、委託元との調整が終了するまでの間、積極的な営業は行わないことといたします。日本郵便において、今期のかんぽ生命保険の商品の営業目標は設定いたしません。」 — 顧客対応を優先し、かんぽ生命保険商品などの積極営業を当面停止するとともに、今期の営業目標を設定しないという具体的な営業管理変更を示した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2019-q1)
- FY2020-Q2 前進 「これまで、新契約実績に偏重した営業目標となっていたことを踏まえ、今年度のかんぽ生命保険の商品につきましては営業目標を設定しないこととしております。また、来年度の営業目標につきましても、従来の新契約実績によるものから、保有契約をお守りし、増やしていくという考え方に基づくものに見直すなど、考え方も含め抜本的に見直してまいります。」 — 営業目標を当年度は設定せず、翌年度以降は新契約実績偏重から保有契約の維持・拡大を重視する仕組みへ抜本的に見直す方針を示した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2019-q2)
- FY2020-Q3 前進 「当該業務改善命令を受けて、2020年１月31日付で、当社及び日本郵便は業務改善計画を総務大臣及び金融庁に、かんぽ生命保険は業務改善計画を金融庁に提出しております。今後は、当該業務改善計画の実行を経営の最重要課題として位置づけ、適切な業務運営を確保し、保険契約者の保護を図るための施策を実行していくとともに、お客さまの信頼回復に全力で取り組んでまいります。」 — 営業目標の見直しや高齢者募集対策、乗換契約への対応等を含む業務改善計画を正式に提出し、その実行を経営の最重要課題と位置づけた。 (https://komori.app/company/6178/filing/2019-q3)
- FY2020 前進 「2020年度は営業目標の設定を行わないことを決定しました。2021年度以降に営業目標を設定する場合においては、生命保険マーケット等の見通しを踏まえ、現場の営業力に不適切な募集が含まれていないかを確認することのほか、当年度と次年度の各種施策の変化要素にコンサルタント数の増減の影響を加えた上で算出するとともに、適正な募集品質に基づく営業力で達成できるものになっているか等、営業部門・経営企画部門のほか、募集管理部門との間で協議のうえ、決定します。」 — 2020年度の営業目標を設定しない方針を確定し、将来は募集品質・保有契約・適正な営業力を前提に目標を設定する仕組みへ見直した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2019-fy)
- FY2021-Q1 前進 「営業再開条件
条件１．お客さまの信頼回復に向けたご契約調査が、業務改善計画で公表した対応スケジュールどおりに進捗し、お客さまの利益回復に向けた道筋がついていること
条件２．法令又は社内ルールに違反した、あるいは違反した可能性がある保険募集人については募集停止の措置が講じられていること
条件３．法令又は社内ルールに違反した保険募集人及びその管理者に対し、適切な社内処分等を実施する道筋がついていること
条件４．不適正募集を発生させないための募集管理態勢が整備されていること
条件５．募集人に対する再教育が実施されているとともに、引き続き、再教育を行う仕組みが作られていること」 — 積極営業の再開に向け、契約調査、募集停止・処分、募集管理態勢、募集人再教育という5条件を設定し、再開判断の枠組みを具体化した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 前進 「かんぽ生命保険商品の販売については、2019年７月以降、2020年１月から３月までの業務停止命令期間を含め、郵便局及びかんぽ生命保険支店におけるかんぽ生命保険商品の積極的な営業活動を控えておりましたが、ＪＰ改革実行委員会より、当社、日本郵便及びかんぽ生命保険にて設定した営業再開条件について概ね充足したとの評価を受けるとともに、信頼回復に向けた業務運営の趣旨が、社員へ共有・徹底されていること等が確認できたことから、2020年10月５日より、ただちにかんぽ生命保険商品の積極的な営業活動をするのではなく、当面はお客さまへのお詫びを第一とした信頼回復に向けた業務運営を行っております。」 — 営業再開条件が概ね充足したとの評価を受け、2020年10月5日から信頼回復を目的とする業務運営を開始した。ただし2020年度の営業目標は設定していない。 (https://komori.app/company/6178/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 前進 「また、かんぽ生命保険支店においては、2021年２月10日以降、支店の法人のお客さまの保険ニーズが高まる３月に向け、これまでかんぽ生命保険からご訪問等をさせていただいたことのある法人のお客さまや、説明のご要望等をいただいた法人のお客さまに対し、募集品質を最優先としながら、これまでの活動に加えて、かんぽ生命保険からの保険商品やサービスのご案内・ご提案も行っております。なお、これまでご訪問等をさせていただいたことのない新規の法人のお客さまへのご訪問・ご案内は引き続き控えさせていただいております。」 — 営業再開条件の概ね充足を受け、2021年2月10日から既接点または要望のある法人顧客に限って、募集品質を優先した商品・サービスの案内を開始した。一方、新規法人への訪問・案内は引き続き控えている。 (https://komori.app/company/6178/filing/2020-q3)
- FY2021 前進 「そして、信頼回復に向けた業務運営を継続する中で、お客さまの想定されるニーズの確認を行いながら、お客さまニーズに応じた金融商品の情報提供やご提案を実施することで、営業活動を通じたお客さまとの信頼関係の構築を進めていく新たな営業スタンスへ移行することとしました。」 — 積極営業停止・営業目標見直しの後、2021年4月から顧客ニーズを確認した情報提供・提案へ営業方針を移行した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2020-fy)
- FY2022-Q2 前進 「さらに、2022年４月１日から、新しいかんぽ営業体制の構築として、お客さま担当制を導入します。日本郵便の訪問営業を行う社員はかんぽ生命保険商品およびがん保険商品の提案とアフターフォローに専念し、貯金業務・投資信託および一部の提携金融商品は郵便局の窓口が担当することとなります。」 — 営業目標・積極営業の見直しに続き、2022年4月から顧客担当制を導入し、訪問営業社員と郵便局窓口社員の役割を分担する新営業体制を具体化した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2021-q2)
- FY2022 前進 「同年４月１日から、新契約と契約継続の両面を評価する保有契約の純増を観点とした目標を導入するとともに、アフターフォローや募集品質の維持などの活動を評価する目標をバランスよく設定し、結果に至るまでのプロセスも重視してまいります。」 — 積極営業停止・営業目標見直しの後、保有契約純増、アフターフォロー、募集品質、プロセスを評価する目標へ移行した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2021-fy)
- FY2023-Q1 前進 「2022年４月より、新しいかんぽ営業体制を開始し、日本郵便からかんぽ生命保険に兼務出向した、高い機動性と専門性をもったコンサルタントと、多様なお客さまニーズに応える窓口社員が、それぞれの能力を最大限に発揮することで、専門性と幅広さを兼ね備えた「総合的なコンサルティングサービス」をグループ一体で実現してまいります。」 — 新しいかんぽ営業体制を2022年4月に開始し、日本郵便からかんぽ生命保険へ兼務出向したコンサルタントと窓口社員の役割分担による総合的なコンサルティングサービスへ具体化した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2022-q1)
- FY2024 前進 「なお、再発防止に向けた施策の浸透・定着のための取組を継続しつつ、2024年１月から満70歳以上のお客さまへの勧奨を再開しました。また、同月より一時払終身保険の販売を開始し、「お客さま本位の営業活動」を徹底しつつ、お客さまのニーズにあわせたご提案活動を行うことにより、ご利用の拡大に取り組んでまいりました。」 — 営業目標・積極営業の見直し後、再発防止策の定着を前提に、2024年1月から70歳以上への勧奨を再開し、一時払終身保険の提案も開始した。 (https://komori.app/company/6178/filing/2023-fy)
- FY2026 前進 「郵便局における金融商品のご案内・お手続きのためのお客さまへの来局ご案内を一部再開することを踏まえ」 — 積極営業停止・営業目標見直し後、再発防止策と必要な態勢整備を前提に、金融商品の来局案内を一部再開する段階へ進んだ。 (https://komori.app/company/6178/filing/2025-fy)