# ソリューション提案型営業の強化｜高松機械工業（6155）の変遷

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## 経過

- FY2016 初出 「主要ターゲットである自動車産業等における加工ニーズの把握等を通じて、当社グループの特色であるソリューション提案型の営業活動の強化をはかります。」 — 自動車産業等の加工ニーズ把握を起点に、提案型営業を強化する方針。 (https://komori.app/company/6155/filing/2015-fy)
- FY2017 再掲 「計画期間の２年目となる平成30年３月期は、各事業領域において、最適ソリューションの提案による売上高の拡大や、効率化・合理化による収益の改善、顧客満足度の向上に向けた品質改善をはかります。」 — 最適ソリューションの提案を通じた売上拡大を引き続き主要施策と位置付け。 (https://komori.app/company/6155/filing/2016-fy)
- FY2019-Q1 前進 「また６月には当地で初となるプライベートショーを開催し、ご来場いただいた多くのお客様に加工実演を披露するなど、TAKAMAZの新たなソリューションを提案しました。」 — 広島で初めてプライベートショーを開催し、加工実演を通じて新たなソリューションを提案する具体的な営業活動を実施。 (https://komori.app/company/6155/filing/2018-q1)
- FY2019-Q2 前進 「このように、国内外各地の展示会、プライベートショーにて実機や加工実演を披露したほか、創業70周年を記念したユーザ様・ディーラ様向けキャンペーンを展開することで、需要の確保に努めてきました。」 — 広島および石川でプライベートショーを開催し、実機・加工実演、ユーザ・ディーラー向けキャンペーンを通じた提案型営業を具体化。 (https://komori.app/company/6155/filing/2018-q2)
- FY2019-Q3 前進 「当第３四半期連結累計期間における主な取り組みとして、世界三大工作機械見本市と呼ばれるIMTS2018(アメリカ)やJIMTOF2018(東京)をはじめ、世界各地の展示会に出展したほか、プライベートショーを国内(石川、広島)、海外(タイ、インドネシア、ベトナム、ドイツ)で開催するなど、製品・システム群の紹介等のプロモーションを通じた需要確保に努めてきました。また、更なる販売拡大をはかり、10月に厚木営業所、広島営業所及びアメリカ販売子会社において事務所の移転・拡大を行いました。」 — 国内外の大規模展示会・プライベートショーの開催に加え、厚木営業所、広島営業所、アメリカ販売子会社の事務所を移転・拡大し、販売拡大策を具体化。 (https://komori.app/company/6155/filing/2018-q3)
- FY2019 前進 「あわせて更なる販路拡大をはかり、広島駐在所の営業所格上げ(４月)、厚木営業所、広島営業所及びアメリカ販売子会社の事務所移転・拡大(10月)、タイ販売子会社の新支店開設(２月)を実施しました。」 — 既存の展示会・プライベートショー中心の提案型営業に加え、広島営業所の格上げ、複数拠点の拡張、タイ新支店開設まで販路拡大を具体化。 (https://komori.app/company/6155/filing/2018-fy)
- FY2020-Q1 前進 「当第１四半期連結累計期間における主な取り組みとして、自動化技術を付加した最適なソリューションの提案によって受注確保をはかるとともに、自動車産業以外の市場開拓に向けた営業活動にも注力してきました。また、中国最大の国際展示会であるCIMT2019への出展、タイでプライベートショーの開催、ドイツでヨーロッパ現地ディーラ会議の開催など、海外シェア拡大に向けたエリア戦略を推進してきました。」 — 自動化ソリューションの提案に加え、自動車産業以外の市場開拓、CIMT2019出展、タイでのプライベートショー、ドイツでの現地ディーラ会議を実施し、販路・海外シェア拡大策を具体化。 (https://komori.app/company/6155/filing/2019-q1)
- FY2020-Q2 前進 「当第２四半期連結累計期間における主な取り組みとして、自動化技術を付加した最適なソリューション提案によって受注確保をはかるとともに、自動車産業以外の市場開拓に向けた営業活動に注力してきました。４月には中国最大の国際展示会であるCIMT2019、９月にはヨーロッパでの拡販活動としてドイツのEMO2019に出展しました。また、タイやベトナムでのプライベートショー開催や、ドイツでのヨーロッパ現地ディーラ会議の開催等、海外シェア拡大に向けた戦略を推進してきました。」 — 自動化ソリューションの提案に加え、自動車産業以外の市場開拓、CIMT2019・EMO2019への出展、タイ・ベトナムでのプライベートショー、ドイツでのディーラ会議を実施し、海外販路拡大策を進めた。 (https://komori.app/company/6155/filing/2019-q2)
- FY2020-Q3 前進 「売上高の地域別内訳は、国内向けが減少し、北米やアジア向けが増加した結果、内需が91億91百万円（同6.6％減）、外需が59億39百万円（同14.7％増）、外需比率が39.3％（前年同期は34.5％）となりました。当第３四半期連結累計期間における主な取り組みとして、自動化技術を付加した最適なソリューション提案によって受注確保をはかるとともに、自動車産業以外の市場開拓に向けた営業活動に注力してきました。」 — 自動化ソリューション提案と自動車産業以外の市場開拓を継続。外需売上高は前年同期比14.7％増、外需比率は34.5％から39.3％へ上昇した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2019-q3)
- FY2020 前進 「工作機械ユーザには強い自動化・効率化ニーズがあります。当社グループでは、これら潜在需要を取り込むべく、メールや動画配信等によるユーザへの情報発信、Web立会やWeb製品説明会等のオンライン対応など、ICTの活用による営業戦略を強化していきます。」 — 展示会の中止・延期を受け、従来の展示会・実演中心の営業に加えて、メール、動画、Web立会、Web製品説明会を用いるオンライン営業へ具体的に拡張した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2019-fy)
- FY2021-Q1 前進 「当第１四半期連結累計期間における主な取り組みとして、新型コロナウイルス感染症の影響で営業活動が制限され、主要な展示会も中止や延期となったことに対応し、当社製品や技術をアピールするためにICTを活用した営業戦略の推進をはかってきました。オンラインによる加工相談の実施やメールによる定期的な情報提供を行ってきた他、YouTube公式チャンネルを開設し、動画の掲載によって新機種紹介や加工技術紹介を行ってきたことで、顧客との関係維持、受注の確保に努めてきました。」 — 展示会中心の営業が制約される中、オンライン加工相談、メール、YouTube公式チャンネルによる新機種・加工技術紹介を開始し、提案型営業をICT活用へ具体的に拡張した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 前進 「当社ホームページ上にてバーチャル展示会をオープンしました。新規開設したYouTube公式チャンネルと連携し、新機種紹介や加工技術紹介を行っています。また、９月にはオンライン新製品発表会を開催し、「XT-8MY」「XYT-51 新型ガントリローダ搭載モデル」の２機種を発表しました。その他、Web会議やWeb立会などにも取り組み、コロナ禍に対応した営業戦略の推進をはかってきました。」 — 展示会中止・営業制約への対応として、バーチャル展示会、YouTube、オンライン新製品発表会、Web会議・Web立会を導入し、提案型営業をオンラインへ拡張。 (https://komori.app/company/6155/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 前進 「11月には、新型コロナウイルス感染症の徹底した感染防止対策を実施した上で本社プライベートショーを開催しました。会場では、新製品「XT-8MY」を筆頭とした多彩な製品ラインナップに加え、当社の強みの一つである、機械本体と周辺装置の連結事例も展示し、来場されたお客様にトータルサポートを提案しました。また、ニーズのあるお客様への訪問営業や、技術・製造部員の同行による生産性向上提案等を実施するなど、対面営業の強みを活かした需要の掘り起こしをはかってきました。デジタルを活用した営業活動として、初のオンライン開催となったJIMTOF2020に出展し、動画配信や資料掲載を通じて新製品や加工技術の紹介を行いました。また、YouTube公式チャンネルで継続的に新規動画を投稿するなど、主要な展示会が中止や延期となった中でも国内外各地のお客様に情報提供を行ってきました。」 — 本社プライベートショー、訪問営業、技術・製造部員同行による提案に加え、JIMTOF2020やYouTubeを活用したデジタル営業を実施し、対面・オンラインの両面に提案型営業を拡張した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2020-q3)
- FY2021 前進 「デジタルを活用した営業活動として、YouTube公式チャンネルの開設、バーチャル展示会の開催、オンライン新製品発表会の開催などに取り組みました。また、オンラインでの加工相談を始めたほか、Web会議やWeb立会などにも取り組みました。」 — 従来の展示会・訪問営業に加え、動画、バーチャル展示会、オンライン発表会、Web相談・立会を営業手段として定着させた。 (https://komori.app/company/6155/filing/2020-fy)
- FY2022-Q1 前進 「新型コロナウイルス感染症の影響が継続する中、リアルとデジタルの両面で受注獲得に注力しました。感染拡大防止の観点から、MEX金沢2021をはじめ各種展示会やプライベートショーが中止され、当社製品や技術をお披露目する機会が減少しましたが、ニーズのあるお客様への訪問を継続したほか、当社の主力受注先である自動車関係以外に、建機向けなどの新市場や新しい加工品分野のお客様へ積極的な営業活動を行いました。」 — 展示会等の中止が続く中、訪問営業に加えて建機向けなどの新市場・新加工分野を開拓し、リアルとデジタルを組み合わせた提案型営業を進めた。 (https://komori.app/company/6155/filing/2021-q1)
- FY2022-Q2 前進 「受注ニーズのあるお客様へのソリューション提案の推進に加え、当社の主力受注先である自動車関係以外に、新市場や新しい加工品分野のお客様へ積極的な営業活動を行いました。特に新市場については、ディーラとの連携強化による販路開拓の成果もあり、建機、半導体、船舶及び農機向けなど、幅広い業界のお客様から受注をいただいております。引き続き、新規開拓に注力していきます。」 — 自動車関係以外の新市場・新加工分野を開拓し、ディーラ連携を通じて建機、半導体、船舶、農機向けなど幅広い業界から受注を獲得。 (https://komori.app/company/6155/filing/2021-q2)
- FY2022-Q3 前進 「特に新市場については、ディーラとの連携強化による販路開拓の成果もあり、建機、半導体、船舶及び農機向けなど、幅広い業界のお客様から受注をいただいております。引き続き、新規開拓に注力していきます。」 — 従来の自動車関係中心の営業から、ディーラ連携を通じて建機、半導体、船舶、農機向けなど新市場・新加工分野への受注を拡大。 (https://komori.app/company/6155/filing/2021-q3)
- FY2022 前進 「また、自動車関係以外の業種に積極的な営業活動を行った結果、建機、半導体、船舶及び農機向けなどにおいて、当社とは従来取引の無かったお客様からも受注をいただくことができました。」 — 従来の自動車関係中心の営業から、建機・半導体・船舶・農機など新市場へ営業対象を拡大し、従来取引のなかった顧客からも受注を獲得した。オンライン加工相談、動画、ウェブサイト、SNSなどデジタル接点も拡充した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2021-fy)
- FY2023-Q1 前進 「投資意欲の高いお客様に対して、コロナ禍で培った販促資料等のデジタル技術を活用しながら、対面での積極的な営業を再開し、リアルとデジタルでの営業活動を進めたほか、変化する市場への対応と開拓のため、４月に新設したFAソリューション推進室を中心に、人件費削減や人手不足の観点からニーズの高まっている自動化システムのソリューション営業を進めました。」 — 対面営業を再開し、デジタル販促との併用に移行。新設のFAソリューション推進室を中心に、自動化システムの提案営業と新市場開拓を具体化した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2022-q1)
- FY2023-Q2 前進 「第２四半期連結累計期間における主な取り組みとして、新型コロナウイルスの感染症対策の進展により、各国で経済活動の動きが活発化したことから、国内ではロボットテクノロジージャパン、海外ではアメリカのIMTS2022やドイツのAMB2022へ出展し、また、あさひ工場や海外各子会社でプライベートショーを実施するなど、積極的な営業活動を行いました。アメリカでは、IMTS2022開催にあわせて、現地にテクニカルセンターを開設し、同センターと展示会会場をオンラインで接続した営業活動を行ったほか、ローカルディーラを集めた説明会を実施しました。」 — 国内外の展示会、あさひ工場・海外子会社でのプライベートショーに加え、米国テクニカルセンターの開設、展示会会場とのオンライン接続、ローカルディーラ説明会を実施し、提案型営業を具体化した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2022-q2)
- FY2023-Q3 前進 「第３四半期連結累計期間における主な取り組みとして、中国を除く各国で新型コロナウイルスの感染症対策が進展し、経済活動の動きが活発化したことから、国内ではJIMTOF2022、海外ではイタリアのBIMU2022やタイのMETALEXへ出展するなど、積極的な営業活動を行いました。11月に開催されたJIMTOF2022では、「省人化、カーボンニュートラル、DX」をテーマに、ベストセラー製品「XT-6」から更なる小型化を追求し、業界クラス最小のフロアスペースを達成した新機種「XTS-6」や、シングル旋盤１台分のコンパクトなスペースで、ビルトインモータ主軸２基搭載による高精度・高効率の生産を可能とする新機種「XWG-3」などを実機展示したほか、ワークショップも開催し、新たな自動化ソリューションの提案も行いました。」 — 国内外の展示会・ワークショップで新製品と自動化ソリューションを提案し、JIMTOF2022では目標を上回る引合・受注を獲得。受注前段階での技術部員同行やWeb接点の強化も進めた。 (https://komori.app/company/6155/filing/2022-q3)
- FY2024-Q1 前進 「国内ではMEX金沢2023へ出展したほか、海外では、中国最大の国際工作機械展示会であるCIMT2023への出展、ベトナムでのプライベートショーの開催、アメリカでのディーラとの合同プライベートショーの開催など、需要の確保に向けた取り組みを推進してきました。」 — MEX金沢2023、CIMT2023、ベトナムのプライベートショー、米国でのディーラーとの合同プライベートショーを実施し、国内外での提案型営業を具体化した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2023-q1)
- FY2024-Q2 前進 「また、本年４月の組織改編により、営業本部と生産本部を統合し、生販一体化した工作機械事業本部のメリットを最大限に活用して、様々な需要の掘り起こし施策を企画し、営業キャラバン、顧客との技術交流会、ディーラとの勉強会、カーボンニュートラルに対応した製品提案などを実施しました。」 — 営業・生産本部の統合後、営業キャラバン、技術交流会、ディーラー勉強会、カーボンニュートラル製品提案など、提案型営業の手段を具体化した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 前進 「10月に名古屋市で開催されたMECT2023では、２台分の機能を１台で実現するXWシリーズの新機種「XWT-8」を筆頭に、生産性・付加価値を更に向上させた製品ラインナップを多数展示したほか、お客様からの関心が高いカーボンニュートラル・DX等に関する製品や機能も積極的にPRした結果、受注・引合金額ともに目標額を上回る成果がありました。」 — MECT2023で新機種、カーボンニュートラル・DX関連製品を展示・PRし、受注・引合金額が目標額を上回る具体的な成果を得た。 (https://komori.app/company/6155/filing/2023-q3)
- FY2024 前進 「特に、当社製品に対する認知度が低い自動車関連以外の市場開拓におきましては、実機による製品の特長や強みをPRする営業キャラバンを実施し、油圧・空圧機器メーカーの新規開拓に繋げました。当社の主力受注先である自動車関連の設備投資需要の回復が遅れている中、このような自動車関連以外への積極的な営業活動を推進することにより、建設機械や医療機器等、多岐にわたる市場からの受注を獲得しました。」 — 自動車関連以外への営業活動を、実機を用いた営業キャラバン、油圧・空圧機器メーカーの新規開拓、建設機械・医療機器等からの受注獲得へ具体化した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2023-fy)
- FY2025-H1 前進 「当中間連結会計期間における主な取り組みとして、国内では、MEX金沢2024やロボットテクノロジージャパン2024に出展し、海外では、IMTS2024(アメリカ)やAMB2024(ドイツ)に出展するなど、当社の強みである自動化力・カスタマイズ力をPRしてきました。加えて、ディーラ主催展示会への参加、営業キャラバンの実施、アメリカ、タイ、ベトナムでのプライベートショー開催などにより、ターゲットユーザに対してニーズに沿った提案営業を推進し、当社グループの主力受注先である自動車関連からの受注獲得をはかるとともに、自動車関連以外の市場開拓にも取り組みました。」 — 国内外の展示会、ディーラ主催展示会、営業キャラバン、米国・タイ・ベトナムでのプライベートショーを実施し、自動車関連と非自動車関連の双方を対象とする提案営業を進展させた。 (https://komori.app/company/6155/filing/2024-h1)
- FY2026-H1 前進 「これにより、老朽設備の更新需要を喚起するとともに、埋没ユーザの再活性化を実現し、受注件数の増加に寄与しました。更に海外では、「EMO2025(ドイツ)」への出展に加え、タイ・ベトナム・インドネシアにてプライベートショーを開催し、グローバル市場に向けた認知拡大と販路開拓に取り組みました。」 — 国内で生産性応援キャンペーンを実施し、老朽設備の更新需要喚起と埋没ユーザの再活性化を通じて受注件数の増加に寄与した。海外でもEMO2025出展と東南アジア3か国でのプライベートショーを実施した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2025-h1)
- 2026-05-08 前進 「販売面では、既存顧客の深耕及び新規顧客の開拓を目的として、ターゲットユーザのリストアップを行い、市場動向及びユーザ動向の把握に努めるとともに、ニーズを満たすソリューション提案やスピーディーな対応など、戦略的かつ能動的なアプローチの強化に取り組みました。」 — ターゲットユーザの特定、市場・ユーザ動向の把握、ソリューション提案を組み合わせた営業活動を具体化した。 (https://komori.app/company/6155/disclosure/20260507518366)
- FY2026 前進 「国内市場については、設備投資ニーズが潜在化している状況を踏まえ、その喚起に向けて「TAKAMAZ夏の生産性応援キャンペーン」を実施しました。これにより、老朽設備の更新需要の取り込みや埋没ユーザとの取引再開をはかり、受注につなげました。」 — 国内では生産性応援キャンペーンにより老朽設備の更新需要と埋没ユーザの再活性化を進め、受注につなげた。国内外の展示会、ディーラ・子会社のプライベートショー、新規ディーラ開拓も継続した。 (https://komori.app/company/6155/filing/2025-fy)
- 2026-08-07 前進 「また、西日本エリアで初となる営業キャラバンの実施や、ディーラ主催の展示会を通じた積極的な販促活動により、引合・受注の拡大をはかりました。」 — 営業キャラバンの対象地域を広げ、ディーラ主催展示会と組み合わせて引合・受注の拡大を図る施策を進めた。 (https://komori.app/company/6155/disclosure/20260806511130)