# ソリューション提案営業への営業スタイル変革｜京都機械工具（5966）の変遷

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## 経過

- FY2016 初出 「平成27年７月には「ＫＴＣソリューション情報ページ」をweb上に公開し、工具にソフトウェアや運用も組み合わせたＫＴＣのソリューション提案を、事例を交えて紹介するとともに、平成28年２月には「課題解決BOOK」の最新刊を発刊（全４シリーズ中、当連結会計年度は３シリーズを発刊）し、お客様の課題をＫＴＣの提案力と実行力で解決する、新たな営業スタイルへの変革に努めました。」 — Web情報ページと課題解決BOOKを具体的な手段として、工具単体ではなくソフトウェア・運用を組み合わせた提案営業を進めている。 (https://komori.app/company/5966/filing/2015-fy)
- FY2017-Q1 前進 「これらの結果、直販部門によるお客様のお困りごとを解決するソリューション営業が奏功し、高付加価値製品の受注が当第１四半期連結累計期間に伸長したことから、当第１四半期連結累計期間の売上高は23億10百万円（前年同期比40.3％増）、セグメント利益は２億49百万円（前年同期比610.0％増）となりました。」 — 直販部門のソリューション営業が奏功し、高付加価値製品の受注伸長と工具事業の増収増益につながった。 (https://komori.app/company/5966/filing/2016-q1)
- FY2017-Q2 再掲 「また、販売面では営業スタイルを変革させ、３Ｃ（コンサルティング・コミュニケーション・カウンセリング）営業を確立することで、「お客様の様々な問題や課題解決」に注力いたしました。」 — ソリューション提案型の営業スタイルについて、3C営業の確立と顧客の問題・課題解決への注力として具体化している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2016-q2)
- FY2017-Q3 再掲 「また販売面では、営業スタイルを変革させ、３Ｃ（コンサルティング・コミュニケーション・カウンセリング）営業を確立することで、「お客様の様々な問題や課題解決」に注力いたしました。」 — 3C営業の確立を通じ、顧客の問題・課題解決に注力する営業スタイルを継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2016-q3)
- FY2017 再掲 「当社グループでは、国内外ともに３Ｃ（コンサルティング・コミュニケーション・カウンセリング）営業を確立することで、「お客様の様々な問題や課題解決」に主眼を置いた営業スタイルへの変革を通じ、お客様から選ばれるベストパートナーを目指してまいります。」 — 国内外で3C営業を確立し、顧客の問題・課題解決を軸とする営業スタイルへ変革する方針を継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2016-fy)
- FY2018-Q1 再掲 「販売面では、営業スタイルを変革させ、３Ｃ（コンサルティング・コミュニケーション・カウンセリング）営業を確立することで、「お客様の様々な問題や課題解決」に注力いたしました。」 — 3C営業を確立し、顧客の様々な問題や課題の解決に主眼を置く営業スタイルを継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2017-q1)
- FY2018-Q2 前進 「また、「総合カタログＮｏ．３９」を発刊し、新設した「課題解決編」や作業の流れに沿った製品掲載、工具の基礎知識や正しい使い方を説明する資料などを掲載するとともに、これらを活用した得意先向けの研修会を積極的に開催するなど、お客様にツール＋アルファのソリューションを提供することにも注力いたしました。」 — 総合カタログNo.39の発刊、「課題解決編」の新設、製品・使用方法の資料化、得意先向け研修会の開催により、ツールに付加価値を組み合わせた提案営業を具体化している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2017-q2)
- FY2018 再掲 「販売面では、「安全、快適、能率・効率」を追求する一連のR&Dコンセプトである「新・工具大進化」を具現化した次世代工具の販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに取組んでまいりました。」 — 次世代工具の販売拡大、ソリューション営業、得意先向け研修会による営業革新を継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2017-fy)
- FY2019-Q1 再掲 「販売面では、次世代工具の販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに加え、企業ミュージアム「ＫＴＣものづくり技術館」のリニューアルとともに、ＫＴＣのフラッグシップである「ネプロス」の魅力を体感いただけるスペースとして『ｎｅｐｒｏｓ ｍｕｓｅｕｍ ３６０°（ネプロス ミュージアム サンロクマル）』の開設に取組んでおります。」 — 次世代工具の販売拡大、ソリューション営業、得意先向け研修会を継続し、ミュージアムのリニューアルにも取り組んでいる。 (https://komori.app/company/5966/filing/2018-q1)
- FY2019-Q2 前進 「販売面では、次世代工具の販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに加え、企業ミュージアム「ＫＴＣものづくり技術館」をリニューアルいたしました。同時に、ＫＴＣのフラッグシップである「ネプロス」の魅力を体感いただけるスペースとして『ｎｅｐｒｏｓ ｍｕｓｅｕｍ ３６０°（ネプロス ミュージアム サンロクマル）』を創業記念日である平成30年８月２日にオープンして以来、ご来館いただいた多くの皆様より「ネプロスに触れるだけでなく、その魅力を全身で体感できる」との声を頂戴しております。」 — ソリューション営業や研修会に加え、企業ミュージアムのリニューアルとネプロス体験スペースの開設を実施した。 (https://komori.app/company/5966/filing/2018-q2)
- FY2019-Q3 再掲 「販売面では、次世代工具の販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに加え、企業ミュージアム「ＫＴＣものづくり技術館」をリニューアルいたしました。同時に、ＫＴＣのフラッグシップである「ネプロス」の魅力を体感いただけるスペースとして『ｎｅｐｒｏｓ ｍｕｓｅｕｍ ３６０°（ネプロス ミュージアム サンロクマル）』を創業記念日である平成30年８月２日にオープンして以来、全国各地より多くの皆様にご来館いただき、「ネプロスに触れ、その魅力を全身で体感できるのみならず、ＫＴＣのものづくりに対する姿勢、考え方が理解できる」との声を頂戴しております。」 — ソリューション営業、得意先向け研修会、ミュージアムのリニューアルおよびネプロス体験スペースの運営を継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2018-q3)
- FY2020-Q1 再掲 「販売面では、TRASASシリーズの販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに加え、多くのお客様にTRASASシリーズをはじめ、KTCソリューションを実体験いただくため積極的に展示会へ出展し、自社ブースはもちろん、パートナー企業のブースにおいても製品をPRし、認知度向上を図っております。」 — TRASASの販売拡大、ソリューション営業、得意先向け研修会、展示会での体験・PRを通じた営業スタイルを継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2019-q1)
- FY2020-Q2 再掲 「販売面では、TRASASシリーズの販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに加え、多くのお客様にTRASASシリーズをはじめ、KTCソリューションを実体験いただくため積極的に展示会へ出展し、自社ブースはもちろん、パートナー企業のブースにおいても製品をPRし、認知度が向上しております。」 — TRASASの販売拡大、ソリューション営業、得意先向け研修会、展示会での体験・PRを通じた営業スタイルを継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2019-q2)
- FY2020-Q3 再掲 「販売面では、TRASASシリーズの販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに加え、多くのお客様にTRASASシリーズをはじめ、KTCソリューションを実体験いただくため積極的に展示会へ出展し、自社ブースはもちろん、パートナー企業のブースにおいても製品をPRし、認知度が向上しております。」 — TRASASの販売拡大、ソリューション営業、研修会、展示会やパートナー企業のブースでの製品PRを継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2019-q3)
- FY2020 再掲 「販売面では、TRASASシリーズの販売拡大や、お客様の様々な問題・課題を解決するソリューション営業、得意先向け研修会の開催などに加え、多くのお客様にTRASASシリーズをはじめ、KTCソリューションを実体験いただくため積極的に展示会へ出展し、自社ブースはもちろん、パートナー企業のブースにおいても製品をPRし、引続き認知度の向上に努めてまいりました。」 — TRASAS販売、ソリューション営業、研修会、展示会出展およびパートナー企業のブースでのPRによる営業スタイルを継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2019-fy)
- FY2021-Q1 前進 「販売面では、工具メーカーとしてのノウハウと先進のテクノロジーを融合し、これまで作業者の経験や勘に頼っていた作業の標準化と効率化を提案いたします。具体的には、作業現場を訪問し現場で確認できた課題や対策案について、最適な作業工具や作業手順の改善ポイント、作業トレーサビリティの運用方針などを検討し、導入計画を策定いたします。KTCではこの一連の導入検討プロセスを「Smart Fitting」と称して展開しております。」 — 従来のソリューション営業を、現場訪問、課題確認、工具・作業手順・トレーサビリティ運用の検討、導入計画策定からなる「Smart Fitting」として具体化している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 前進 「新型コロナウイルス感染症により営業活動が制限されるなか、当社グループが得意とする作業現場におけるソリューション提案の機会の減少に対し、これをリモートで実施するなど作業現場へ訪問せずともソリューション提案を可能にするデジタルを活用した営業手法を展開しております。」 — 従来の現場訪問型のソリューション営業に加え、リモートで提案を行うデジタル活用型の営業手法を展開している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 前進 「新型コロナウイルス感染症により営業活動が制限されるなか、当社グループが得意とする作業現場におけるソリューション提案の機会の減少に対し、デジタルを活用したインサイドセールスを主とする新たな営業スタイルを展開しております。製品の使用シーンや特徴を明確に伝えるコンテンツをウェビナー形式で配信するなど当社グループ特有のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進し、よりスマートにより多くの顧客へソリューションを提供してまいります。」 — 従来の現場訪問型・リモート型のソリューション営業に加え、インサイドセールス、ウェビナー配信、DXを組み合わせた新たな営業スタイルを展開している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2020-q3)
- FY2022-Q1 前進 「新型コロナウイルス感染症の拡大により営業活動が制限されるなか、デジタル技術を活用したインサイドセールスを主とする営業スタイルを展開しております。企業ミュージアム「KTCものづくり技術館」のショールームに新設する専用スタジオにて、製品の使用シーンや特徴を明確に伝えるコンテンツを収録しウェビナー形式で配信するなど、当社グループ特有のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進し、よりスマートにより多くの顧客へソリューションを提供してまいります。」 — インサイドセールスとウェビナー配信に加え、企業ミュージアムのショールームに専用スタジオを新設する具体的なデジタル営業手法を展開している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2021-q1)
- FY2022-Q2 前進 「新型コロナウイルス感染症の影響により営業活動が制限されるなか、９月にオンラインで開催された展示会「第１回スマート工場EXPO オンライン」に出展した他、デジタル技術を活用したインサイドセールスを主とする営業スタイルを展開しております。製品の使用シーンや特徴を明確に伝えるコンテンツを収録しウェビナー形式で配信するなど、当社グループ特有のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進し、よりスマートにより多くの顧客へソリューションを提供してまいります。」 — インサイドセールス、ウェビナー配信に加え、9月のオンライン展示会への出展を実施し、デジタル営業の接点を拡大している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2021-q2)
- FY2022-Q3 前進 「新型コロナウイルス感染症の影響により営業活動が制限されるなか、デジタル技術を活用したインサイドセールスを主とする営業スタイルを展開しております。2021年８月に新設した「kDNA Studio（きずなスタジオ）」にて製品の使用シーンや特徴を明確に伝えるウェビナーコンテンツを収録し、一方向の情報発信だけでなく対話を実現するウェブメディア「KTC times」で配信するなど、当社グループ特有のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進し、よりスマートにより多くの顧客へソリューションを提供してまいります。また、2021年11月には本取り組みの方針説明会を「KTC T&M business Way 2021（T&M：つながる＆見える化）」と題しオンライン会議形式で開催するなど、ステークホルダーへの浸透も図ってまいりました。」 — インサイドセールス、ウェビナー、ウェブメディアによる対話型発信に加え、2021年8月のkDNA Studio新設と11月のオンライン方針説明会を実施し、デジタル営業の基盤とステークホルダー接点を拡大している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2021-q3)
- FY2022 前進 「さらに2022年１月開催の展示会「第６回スマート工場EXPO」に出展するなど、他社システムと連携したTRASASシリーズやデジラチェ［メモルク］のデモを実施し拡販に努めてまいりました。新型コロナウイルス感染症の影響により営業活動が制限されるなか、デジタル技術を活用したインサイドセールスを主とする営業スタイルを展開しております。」 — 現場訪問型の提案に加え、インサイドセールス、展示会でのデモを組み合わせた営業手法を展開し、デジタル・対面双方の顧客接点を広げている。 (https://komori.app/company/5966/filing/2021-fy)
- FY2023-Q1 前進 「そして、作業現場でも安心して使用できる耐環境・耐衝撃性能のあるタブレット型端末を取り扱う企業と連携しTRASASシリーズに合わせて提案するなど、お客様のトータルサポートの実現に向け取り組んでおります。」 — TRASAS単体の提案に加え、耐環境・耐衝撃型タブレット端末を扱う企業との連携提案を開始し、顧客へのトータルサポートを具体化している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2022-q1)
- FY2023-Q2 前進 「新型コロナウイルス感染症による活動制限が緩和されるなか、DXとアナログを使い分けた営業スタイルを展開しております。KTCものづくり技術館に開設したkDNA Studio（きずなスタジオ）やピットガレージにて収録した課題解決や新製品情報に関するウェビナーコンテンツをウェブメディア「KTC times」で配信しお客様との対話を図るなど、当社グループ特有のDXを推進し、よりスマートにより多くのお客様へソリューションを提供してまいります。また、2022年８月末からのオンライン開催の「ITmedia Virtual EXPO 2022 秋（スマートファクトリーカテゴリー）」へ出展し、現場の課題解決事例を紹介するなどTRASASシリーズの販売促進に取り組んでまいりました。」 — kDNA Studioやピットガレージで収録したウェビナーをKTC timesで配信し、オンライン展示会にも出展するなど、DXと対面・アナログを組み合わせた提案営業を具体化している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2022-q2)
- FY2023-Q3 前進 「活動制限の緩和に伴い様々な展示会へ出展し、現場にも積極的に出向き課題解決策を提案するなどとくにTRASASシリーズの販売促進に取り組んでおります。」 — デジタル型の営業に加え、活動制限の緩和を受けて展示会出展と現場訪問を再び組み合わせ、TRASASの販売促進を進めている。 (https://komori.app/company/5966/filing/2022-q3)
- FY2024-Q1 前進 「TRASAS 戦略の更なる進化を図るため機構改革を実施したほか、様々な展示会への出展や作業現場に積極的に出向き課題解決策を提案するなど、特にTRASASシリーズの販売促進に取り組んでおります。さらに、KTCものづくり技術館に開設したkDNA Studio（きずなスタジオ）やピットガレージにて収録した課題解決や新製品情報に関するウェビナーコンテンツをウェブメディア「KTC times」で配信することでお客様との対話を図り、TOR1KOツアーを再開し工場見学などのリアルな体験機会との融合による当社グループ特有のDXを推進し、よりスマートにより多くのお客様へソリューションを提供しております。」 — TRASAS戦略の更なる進化に向けた機構改革を実施し、展示会・現場訪問・ウェビナーに加えてTOR1KOツアーを再開するなど、デジタルとリアルを融合した提案営業を具体化している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2023-q1)
- FY2024-Q2 前進 「対面活動が社会的に再開するなか、国内営業の専門部隊である「凄腕究め隊」を中心に、様々な展示会への出展や研修会の開催など現場の課題解決策を提案する現場にこだわった活動に取り組んでおり、特にTRASASシリーズの販売促進に注力しております。」 — 対面活動の再開を受け、国内営業の専門部隊「凄腕究め隊」を中心とする現場重視の営業体制を具体化し、展示会・研修会を通じたTRASAS販売促進を進めている。 (https://komori.app/company/5966/filing/2023-q2)
- FY2024-Q2 前進 「さらに、KTCものづくり技術館に開設したkDNA Studio（きずなスタジオ）やピットガレージにて収録した課題解決や新製品情報に関するウェビナーコンテンツをウェブメディア「KTC times」で配信することでお客様との対話を図り、TOR1KOツアーを再開し工場見学などのリアルな体験機会との融合による当社グループ特有のDXを推進し、よりスマートにより多くのお客様へソリューションを提供しております。」 — ウェビナー・ウェブメディアによるデジタル接点と、TOR1KOツアーや工場見学などのリアルな体験機会を融合する営業手法を継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 再掲 「また、対面活動が社会的に再開するなか、国内営業の専門部隊である「凄腕究め隊」を中心に、様々な展示会への出展や研修会の開催など現場の課題解決策を提案する現場にこだわった活動に取り組んでおり、特にTRASASシリーズの拡販に注力しております。」 — 「凄腕究め隊」を中心とする現場重視の営業体制、展示会・研修会による課題解決型提案とTRASAS拡販を継続している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2023-q3)
- FY2024 前進 「さらに、同ミュージアムでの製品体験に加え、新たな取り組みとして、製品の貸し出しによりお客様自身の現場で体感できる機会をサービスとして提供するなど、リアルと現場にこだわった活動に取り組んでおります。」 — 従来の現場提案や製品体験に加え、製品貸し出しによる顧客現場での試用をサービスとして提供している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2023-fy)
- FY2025-H1 前進 「2024年６月開催の展示会「ものづくりワールド東京」では、「TRASAS」シリーズのIoT対応工具と当社及び他社システムとの連携による課題解決策を提案するなど、とくに「TRASAS」シリーズの販売促進に取り組み、見込み顧客の獲得に繋げてまいりました。また、工具ミュージアム「KTCものづくり技術館」に開設した「kDNA Studio」やピットガレージにて収録した課題解決や新製品情報に関するウェビナーコンテンツをウェブメディア「KTC times」で配信しております。発売した「お手軽DXアプリ」については、同ウェブメディアでの配信に加え専用サイトを用いてお客様との対話を図るなど、当社グループ特有のDXを推進し、よりスマートにより多くのお客様へソリューションを提供しております。」 — TRASASのシステム連携提案と展示会での見込み顧客獲得に加え、お手軽DXアプリの専用サイトを開設し、ウェブメディアと組み合わせた顧客対話型の営業接点を拡張している。 (https://komori.app/company/5966/filing/2024-h1)