# 営業効率向上と既存顧客の潜在ニーズ掘り起こし｜東名（4439）の変遷

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## 経過

- FY2020-Q1 初出 「新規来客数は減少したものの着実に成約へと繋げ、営業効率の向上を図りました。また、既存顧客に対しては、定期フォローにより顕在ニーズのみならず、潜在ニーズの掘り起こしにも努め、客単価が向上いたしました。」 — 新規来客数の減少下で成約への転換による営業効率向上を図り、既存顧客への定期フォローで潜在ニーズを掘り起こして客単価向上につなげている。 (https://komori.app/company/4439/filing/2019-q2)
- FY2020-Q2 前進 「新規来客数は微減となったものの着実に成約へと繋げ、営業効率の向上を図りました。気軽に来店していただける施策を店舗毎に実施し、効果のあった施策については複数店舗で導入するなど、来店客数増加に取り組んでおります。また、既存顧客に対しては、定期フォローにより顕在ニーズのみならず、潜在ニーズの掘り起こしにも努めました。」 — 新規来客数の減少下で成約への転換を図るとともに、店舗ごとの施策を効果に応じて複数店舗へ展開する運用に進んでいる。既存顧客への定期フォローによる潜在ニーズの掘り起こしも継続している。 (https://komori.app/company/4439/filing/2019-q3)
- FY2020-Q3 前進 「継続的に行っている商品知識や接客に関する研修の成果により、顧客の意向に沿った保険商品の提案ができ成約率の向上に繋げました。」 — 顧客意向に沿った保険商品の提案により、成約率向上につながったと記載している。 (https://komori.app/company/4439/filing/2020-q1)
- FY2020 再掲 「このような中、継続的に行っている商品知識や接客に関する研修の成果により、顧客の意向に沿った保険商品の提案のみならず潜在的なニーズを汲み取り、成約率の向上に寄与いたしました。」 — 研修成果を利用して顧客の潜在ニーズを把握し、顧客意向に沿う提案と成約率向上につなげる施策を継続している。 (https://komori.app/company/4439/filing/2019-fy)
- FY2021-Q3 再掲 「継続的に行っている商品知識や接客関する研修の成果が出せるよう、顧客の意向に沿った商品提案のみならず、潜在的なニーズにも対応した提案に努めてまいります。」 — 研修を基盤に、顧客の意向及び潜在ニーズを踏まえた提案を続け、成約・売上への転換を図っている。 (https://komori.app/company/4439/filing/2021-q1)
- FY2023-Q2 悪化 「そしてスタッフ各々の商品知識や接客スキルに差が生まれたことにより、受注率の向上が図れなかったため、売上高、営業利益ともに前年同四半期に比べ減少いたしました。」 — スタッフ間の商品知識・接客スキルの差により、受注率の向上を図れず、売上高及び営業利益が前年同四半期比で減少したと説明している。 (https://komori.app/company/4439/filing/2022-q3)
- FY2023 再掲 「今後も顧客へのリテンション活動を継続し、顧客の顕在課題のみならず潜在的な課題を抽出・解決することによりクロスセルに繋げ、さらに、新規開業顧客に必要な商材を一括提案するなど、１顧客当たりの平均単価の向上を実現することに注力してまいります。」 — 顕在・潜在課題の抽出、クロスセル、新規開業顧客への一括提案による顧客単価向上の方針を継続している。 (https://komori.app/company/4439/filing/2022-fy)
- FY2024-Q1 前進 「個人向け来店型保険事業の新規顧客の獲得については、店頭及びＷｅｂ集客に注力し、面談数の増加に取り組みました。また、電話、メール及びＳＭＳ等による既存顧客へのリテンション活動の強化により、既存顧客の来店数、成約率が改善し、売上高及びセグメント利益の伸長に寄与いたしました。」 — 店頭・Web集客に加え、電話・メール・SMSによる既存顧客へのリテンション活動を強化し、既存顧客の来店数及び成約率が改善した。 (https://komori.app/company/4439/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 再掲 「個人向け来店型保険事業の新規顧客の獲得については、電話、メール及びＳＭＳ等による既存顧客へのリテンション活動に引き続き尽力したことにより、売上高及びセグメント利益の伸長に貢献いたしました。」 — 電話・メール・SMSによる既存顧客へのリテンション活動を継続し、売上高及びセグメント利益の伸長に貢献したと説明している。 (https://komori.app/company/4439/filing/2024-q1)
- FY2025-H1 前進 「また、アポイント取得担当部署の活用が臨機応変な顧客サービスを可能にし、営業プロセスの最適化につながった結果、商談数と契約率が著しく改善されました。」 — アポイント取得担当部署の活用を通じて営業プロセスを最適化し、商談数と契約率が著しく改善した。 (https://komori.app/company/4439/filing/2024-h1)
- FY2026-H1 悪化 「情報端末機器の販売において、ＵＴＭのほか、セキュリティＷｉ－Ｆｉ等のセキュリティ関連機器に対する需要は高い状況が続いております。しかしながら、アポイント取得担当部署の活用による顧客接点の増加を活かしきれず、成約率は伸び悩みました。ターゲット層の厳選や案内商材の見直し、営業人員の知識力向上を目的とした研修の充実化を図ることで、成約率の改善に注力してまいります。」 — セキュリティ関連機器への需要は高いものの、顧客接点の増加を成約につなげきれず、成約率が伸び悩んだ。ターゲット層・案内商材の見直し及び研修充実による改善策を示している。 (https://komori.app/company/4439/filing/2025-h1)
- 2026-07-15 対処 「顧客のセキュリティ対策への関心に対応すべく、アポイント取得担当部署の活用のほか、他部署との連携を強化したことから、成約率に改善の兆しが見られました。」 — 顧客接点を成約につなげる課題について、アポイント取得担当部署と他部署の連携強化により改善の兆しが示された。 (https://komori.app/company/4439/disclosure/20260713591957)
- 2026-10-15 再掲 「一方で、成約率は概ね横ばいで推移いたしました。」 — 顧客接点や商談件数は増加した一方、成約率の改善は限定的であると記載された。 (https://komori.app/company/4439/disclosure/20261013549435)