# フロー売上からストック売上を積み上げる収益モデル｜サーバーワークス（4434）の変遷

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## 経過

- FY2019 初出 「導入企業を開拓することによりフロー売上を拡大させるとともに継続利用企業を蓄積することにより、前述の「ストック売上」の拡大による安定収益化を図っております。」 — クラウドインテグレーションを顧客獲得の入口とし、リセール・自社サービス・MSPの継続収入につなげる構造を説明している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2018-fy)
- FY2020-Q1 前進 「MSPは、既存顧客からの継続的な受注及び大型案件の受注増に加え、新規顧客の獲得もあって契約数が順調に増加しました。」 — 継続受注と新規顧客獲得を通じて、MSPの契約数が増加したと報告している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2019-q1)
- FY2020-Q2 再掲 「MSPは、既存顧客からの継続的な受注及び大型案件の受注増に加え、新規顧客の獲得もあって契約数が順調に増加しました。」 — 継続受注・大型案件・新規顧客獲得によってMSP契約数を積み上げる収益モデルを、前四半期と同じ内容で再確認している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2019-q2)
- FY2020-Q3 再掲 「MSPは、既存顧客からの継続的な受注及び大型案件の受注増に加え、新規顧客の獲得もあって契約数が順調に増加しました。」 — 継続受注・大型案件・新規顧客獲得によってMSP契約数を積み上げる収益モデルを再確認している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2019-q3)
- FY2020 前進 「当社の新規・既存取引社数の実績は以下のとおりであります。新規取引社数（社）65、既存取引社数（社）437」 — 既存取引社数が前期の387社から437社へ増加し、継続利用企業を積み上げるストック型収益モデルの進展を数値で示している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2019-fy)
- FY2021-Q1 その他 「また、当社の収益構造の90％超がストック型収益であることから、現時点において当社の業績および会計上の見積り等に与える影響は限定的であると考えております。」 — ストック型収益が収益構造の90％超を占めると開示し、従来のストック型収益モデルを比率で示している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 再掲 「なお、当社の収益構造の90％超がストック型収益であることから、現時点において当社の業績および会計上の見積り等に与える影響は限定的であると考えています。」 — 収益構造の90％超がストック型収益であることを再確認し、外部環境変化による業績影響は現時点で限定的と説明している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2020-q2)
- FY2021 前進 「当社の新規・既存取引社数の実績は以下のとおりであります。」 — 新規取引社数94社、既存取引社数446社を開示し、継続利用企業を積み上げる収益モデルの進展を数値で更新している。既存取引社数は前期の437社から446社へ増加した。 (https://komori.app/company/4434/filing/2020-fy)
- FY2022-Q2 再掲 「リセールは、既存顧客からの継続的な受注及び大口顧客のAWS利用料の増加によりARPU（注4）が堅調に推移するとともに、新規顧客の獲得もあってアカウント数も増加、また、セキュリティを中心とするサービス・ソフトウェアのライセンス販売、自社サービスの販売も堅調に推移しました。」 — 既存顧客の継続利用を基盤にリセール及びMSPを積み上げるストック型収益モデルを再確認している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2021-q2)
- FY2022 再掲 「導入企業を開拓することによりフロー売上を拡大させるとともに継続利用企業を蓄積することにより、前述の「ストック売上」の拡大による安定収益化を図っております。」 — クラウドインテグレーションを入口として、リセール、Cloud Automator、ソフトウェアライセンス、MSP等の継続収入を積み上げる収益モデルを再確認している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2021-fy)
- FY2023-Q1 再掲 「MSPは、既存顧客からの継続的な受注により堅調に増加しました。また、SRE(注６)の浸透により、大型顧客や案件に対しては専任チームを編成して対応にあたるなど、標準対応以上のサービス提供をMSPの役割として担うことが増えております。」 — 既存顧客の継続受注を基盤にMSPを積み上げるストック型収益モデルと、大型顧客向けの継続的なサービス提供を再確認している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2022-q1)
- FY2023-Q3 前進 「リセールは、既存顧客からの継続的な受注及び大口顧客のAWS利用料の増加によりARPU(注４)が堅調に推移するとともに、新規顧客の獲得もあってアカウント数も増加、また、セキュリティを中心とするサービス・ソフトウェアのライセンス販売、自社サービスの販売も堅調に推移しました。」 — 既存顧客の継続受注、大口顧客の利用料増加、新規顧客の獲得を通じてリセールの継続収入が拡大し、MSPも既存顧客からの継続受注により増加している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2022-q3)
- FY2023 前進 「当社グループでは、クラウドインテグレーションによる売上を「フロー売上」……として位置付け、導入企業を開拓することによりフロー売上を拡大させるとともに継続利用企業を蓄積することにより、前述の「ストック売上」……の拡大による安定収益化を図っております。」 — フロー売上で導入企業を開拓し、AWS・Google Cloudの利用料、Cloud Automator、MSP等のストック売上を積み上げる収益モデルを、AWS中心の従来説明からGoogle Cloudを含むグループモデルとして具体化している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2022-fy)
- FY2024-Q1 前進 「リセールは、既存顧客からの継続的な受注及び大口顧客のAWS利用料の増加によりARPU(注６)が堅調に推移するとともに、新規顧客の獲得もあってアカウント数も増加、また、セキュリティを中心とするサービス・ソフトウェアのライセンス販売、自社サービスの販売も堅調に推移しました。以上の結果、売上高は5,131,450千円（前年同四半期比76.7％増）となりました。MSPは、既存顧客からの継続的な受注により堅調に増加しました。」 — 既存顧客の継続受注、大口顧客の利用料増加、新規顧客の獲得を通じてリセールの継続収入が拡大し、MSPも継続受注により増加している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2023-q1)
- FY2024-Q2 前進 「リセールは、既存顧客からの継続的な受注及び大口顧客のAWS利用料の増加によりARPU(注８)が堅調に推移するとともに、新規顧客の獲得もあってアカウント数も増加、また、セキュリティを中心とするサービス・ソフトウェアのライセンス販売、自社サービスの販売も堅調に推移しました。以上の結果、売上高は10,951,802千円（前年同四半期比78.5％増）となりました。MSPは、既存顧客からの継続的な受注により堅調に増加しました。」 — 既存顧客の継続利用、大口顧客の利用料増加、新規顧客獲得を通じたリセールのストック収入と、MSPの継続受注が拡大している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 前進 「リセールは、既存顧客からの継続的な受注及び大口顧客のAWS利用料の増加によりARPUが堅調に推移するとともに、新規顧客の獲得もあってアカウント数も増加、また、セキュリティを中心とするサービス・ソフトウェアのライセンス販売、自社サービスの販売も堅調に推移しました。以上の結果、売上高は17,372,961千円（前年同四半期比68.8％増）となりました。MSPは、既存顧客からの継続的な受注により堅調に増加しました。」 — 既存顧客の継続利用、大口顧客のAWS利用料増加、新規顧客獲得を通じてリセールのストック収入が拡大し、MSPも継続受注により増加している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2023-q3)
- FY2024 前進 「当社グループでは、クラウドインテグレーションによる売上を「フロー売上」(主に、顧客企業へのコンサルティング、基盤デザイン及び基盤構築等クラウドインテグレーションサービス提供時における役務提供による売上であって、主として顧客企業の検収時に売上が計上される一過性の売上)として位置付け、導入企業を開拓することによりフロー売上を拡大させるとともに継続利用企業を蓄積することにより、前述の「ストック売上」(主に、顧客企業がAWS及びGoogle Cloudを継続的に利用するにあたり発生するAWS及びGoogle Cloudの月額利用料及び「Cloud Automator」をはじめとする自社サービスの月額利用料及びサードパーティーソフトウェア・サービスの継続利用に伴うライセンス料(前述(1)② リセール)並びにAWS及びGoogle Cloud上のサーバーの監視・バックアップ等の運用代行利用料及び保守料等(前述(1)③ MSP)による継続的な売上)の拡大による安定収益化を図っております。」 — フロー売上で導入企業を開拓し、AWS・Google Cloud、Cloud Automator、MSP等のストック売上を積み上げるモデルを、事業内容と収益源を含めて具体化している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2023-fy)
- FY2025-Q1 前進 「リセールは、既存顧客からの継続的な受注及び大口顧客のAWS利用料の増加によりARPU(注６)が堅調に推移するとともに、新規顧客の獲得もあってアカウント数も増加、また、セキュリティを中心とするサービス・ソフトウェアのライセンス販売、自社サービスの販売も堅調に推移しました。以上の結果、売上高は7,673,856千円（前年同四半期比49.5％増）となりました。MSPは、既存顧客からの継続的な受注により堅調に増加しました。」 — 既存顧客の継続利用、大口顧客のAWS利用料増加、新規顧客獲得を基盤とするリセール収入と、MSPの継続受注が拡大している。リセール売上高は前年同期比49.5％増、MSP売上高は同16.7％増となった。 (https://komori.app/company/4434/filing/2024-q1)
- FY2025-H1 前進 「リセールは、既存顧客からの継続的な受注及び大口顧客のAWS利用料の増加によりARPU(注８)が堅調に推移するとともに、新規顧客の獲得もあってアカウント数も増加、また、セキュリティを中心とするサービス・ソフトウェアのライセンス販売、自社サービスの販売も堅調に推移しました。以上の結果、売上高は15,408,864千円（前年同期比40.7％増）となりました。MSPは、既存顧客からの継続的な受注により堅調に増加しました。」 — 既存顧客の継続利用、大口顧客のAWS利用料増加、新規顧客獲得を通じたリセール収入と、MSPの継続受注が中間期に拡大している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2024-h1)
- FY2025 再掲 「当社グループでは、クラウドインテグレーションによる売上を「フロー売上」(主に、顧客企業へのコンサルティング、基盤デザイン及び基盤構築等クラウドインテグレーションサービス提供時における役務提供による売上であって、主として顧客企業の検収時に売上が計上される一過性の売上)として位置付け、導入企業を開拓することによりフロー売上を拡大させるとともに継続利用企業を蓄積することにより、前述の「ストック売上」(主に、顧客企業がAWS及びGoogle Cloudを継続的に利用するにあたり発生するAWS及びGoogle Cloudの月額利用料及び「Cloud Automator」をはじめとする自社サービスの月額利用料及びサードパーティーソフトウェア・サービスの継続利用に伴うライセンス料(前述(1)② リセール)並びにAWS及びGoogle Cloud上のサーバーの監視・バックアップ等の運用代行利用料及び保守料等(前述(1)③ MSP)による継続的な売上)の拡大による安定収益化を図っております。」 — フロー売上で導入企業を獲得し、AWS・Google Cloudの利用料、Cloud Automator、ライセンス、MSP等のストック売上を積み上げる収益モデルを継続して説明している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2024-fy)
- FY2026-H1 その他 「特に、MSP事業は当社事業区分の中で最も利益率が高く、収益性をけん引する重要な柱となっております。」 — フロー売上からリセール・MSP等のストック売上を積み上げる従来の収益モデルに加え、MSPを事業区分中で最も利益率が高く、収益性を牽引する重要な柱と位置付けている。 (https://komori.app/company/4434/filing/2025-h1)
- 2026-04-14 前進 「特に、MSP事業は当社グループ事業区分の中で最も利益率が高く、収益性をけん引する重要な柱となっております。以上の結果、売上高は1,731,316千円(前期比4.0％増)となりました。」 — MSPを高利益率で収益性を牽引する重要な柱と位置付ける説明を、年次決算でも具体的な売上高とともに示している。 (https://komori.app/company/4434/disclosure/20260413502484)
- 2026-04-14 引き上げ 「将来のAI収益を最大化するための「顧客基盤（アカウント数）」の獲得を最優先する方針」 — ストック型収益の拡大について、短期的な粗利率よりもリセールのアカウント数・顧客基盤の獲得を優先する、より積極的な方針を示している。 (https://komori.app/company/4434/disclosure/20260413502497)
- 2026-04-14 再定義 「これらの大型案件は、短期的にはリセール（クラウド利用料）のマージン低下を招くものの、「AI が稼働する土台」を先行して占有（面取り）することによる長期的なLTV（顧客生涯価値）の向上を企図した戦略的投資です。」 — フロー売上からストック売上を積み上げる従来モデルに、AI需要を見据えた戦略的な低マージン・リセール獲得とLTV最大化の位置付けを加えている。 (https://komori.app/company/4434/disclosure/20260413502511)
- FY2026 前進 「特に、MSP事業は当社グループ事業区分の中で最も利益率が高く、収益性をけん引する重要な柱となっております。以上の結果、売上高は1,731,316千円（前期比4.0％増）となりました。」 — フロー売上を入口にリセール・MSP等のストック売上を積み上げる従来のモデルについて、MSPの売上高が増加したことに加え、事業区分中で最も利益率が高く収益性を牽引する柱であるとの位置付けを通期業績でも示している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2025-fy)
- 2026-07-15 前進 「特に、MSP事業は当社グループ事業区分の中で最も利益率が高く、収益性をけん引する重要な柱となっております。以上の結果、売上高は483,555千円(前年同四半期比17.2％増)となりました。」 — MSPを高利益率で収益性をけん引する柱と位置付け、第１四半期の売上高増加を示している。 (https://komori.app/company/4434/disclosure/20260714593060)
- 2026-07-15 実績引用 「主に顧客企業の検収時に売上が計上されるクラウドインテグレーションによる一過性の売上を「フロー売上」、顧客企業がAWSを継続的に利用するにあたり発生するAWSの月額利用料及び「Cloud Automator」をはじめとする自社サービスの月額利用料及びサードパーティーソフトウェア・サービスの継続利用に伴うライセンス料並びにAWS上のサーバーの監視・バックアップ等の運用代行利用料及び保守料等による継続的な売上を「ストック売上」として位置付けております。」 — 第1四半期のストック売上比率94.2％を示し、フロー売上を入口として継続的なストック売上を積み上げる収益モデルを実績データで引用している。 (https://komori.app/company/4434/disclosure/20260714593114)
- FY2027-H1 その他 「加えて、クラウドインテグレーション案件の大型化に伴い、リセールにおけるクラウド利用料も大規模なものが増加しており、AWSやGoogleからのパートナー向けファンド（支援金）の獲得とあわせて当社グループの収益基盤の拡大に寄与しております。一方で、案件の大型化に伴い戦略的なディスカウント案件も増加しておりますが、現時点ではアカウントを獲得することを優先方針として営業活動を行ってまいりました。」 — フロー売上を入口にリセール等の継続収入を積み上げる従来の収益モデルについて、案件大型化によるクラウド利用料増加とAWS・Googleのパートナーファンドを収益基盤の拡大要因として追加し、戦略的ディスカウントによるアカウント獲得優先も明示している。 (https://komori.app/company/4434/filing/2026-h1)
- 2026-10-15 前進 「特に、MSP事業は当社グループ事業区分の中で最も利益率が高く、収益性をけん引する重要な柱となっております。以上の結果、売上高は1,005,613千円(前年同期比19.3％増)となりました。」 — ストック型収益を構成するMSPについて、売上高の増加と高い利益率を収益性の柱として改めて具体化している。 (https://komori.app/company/4434/disclosure/20261014550473)