# 市場別営業体制とセールスエンジニア化｜古林紙工（3944）の変遷

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## 経過

- FY2016 初出 「営業組織体制をお客様の市場別に編成しております。さらに、個々の営業部員のスキルアップ、セールスエンジニア化への取り組みを進めてまいります。」 — 市場別組織、営業人材のスキルアップ、ITによる顧客・製品情報のデータベース化と後方支援部隊との連携を進めるとしている。 (https://komori.app/company/3944/filing/2015-fy)
- FY2017 再掲 「今後関わるべきターゲット市場を明確化するとともに、行動計画をベースにした活動を目指してまいります。」 — 市場を明確化し、行動計画、顧客情報、競合動向を基礎に営業活動を行う方針を示している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2016-fy)
- FY2018 再掲 「今後関わるべきターゲット市場を明確化するとともに、行動計画をベースにした活動を目指してまいります。」 — ターゲット市場の明確化、顧客情報・競合動向の把握および行動計画に基づく営業活動を継続している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2017-fy)
- FY2019 再掲 「今後伸ばしていくターゲット市場を明確化するとともに、行動計画をベースにした活動を目指してまいります。営業活動では、顧客情報を遅滞なく収集し、顧客が目指す次の未来にターゲットを絞るとともにコンペティターの動向を把握し」 — ターゲット市場、行動計画、顧客情報および競合動向に基づく営業活動をより具体的に説明しているが、目標達成の数値やマイルストーンは示していない。 (https://komori.app/company/3944/filing/2018-fy)
- FY2019 再掲 「市場動向を遅滞なく収集し、目指すべき次の未来にターゲットを絞りこみ、提案をいたします。」 — 市場動向の収集、ターゲットの絞り込み、行動計画に基づく提案型営業を継続している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2018-fy)
- FY2021 再掲 「お客様にはＷｅｂ会議ツールを駆使して受注活動を進めてまいりました。」 — ターゲット市場の明確化、行動計画に基づく営業活動に加え、Web会議ツールを用いた受注活動を継続している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2021-fy)
- FY2022-Q1 前進 「日本では、前年同四半期と比べ受注状況が改善されてきたことに加え、お客様からの新しい受注を獲得したことが影響しております。」 — 日本セグメントで受注状況が改善し、新しい受注を獲得したという営業面の具体的な進展が示されている。 (https://komori.app/company/3944/filing/2022-q1)
- FY2022-Q2 再掲 「日本では、受注状況が改善し、新しい受注を獲得したことで売上が増加しました。」 — 日本で受注状況の改善と新規受注の獲得による売上増加を再確認している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2022-q2)
- FY2022-Q3 再掲 「日本では、受注状況は引続き改善し、また新しい受注を獲得したことで売上高は増加しました。」 — 日本で受注状況の改善と新規受注の獲得が続いていることを再確認している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2022-q3)
- FY2022 再掲 「受注状況が改善したことに加え、新たな受注を獲得したことで売上高は増加しました。」 — 日本で受注状況の改善と新規受注の獲得が続いていることを、通期実績として再確認している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2022-fy)
- FY2023 再掲 「今後伸ばしていくターゲット市場を明確化するとともに、行動計画をベースにした活動を目指してまいります。」 — ターゲット市場の明確化と行動計画に基づく提案型の受注活動を継続している。個別契約による取引明確化と設計等の付加価値評価も進めている。 (https://komori.app/company/3944/filing/2023-fy)
- FY2024-H1 再掲 「中国では前年同期のコロナ明け特需が一服したこと等により既存取引先の受注量が全体で減少傾向にある一方、新規得意先への受注活動等で下支えを進めております。」 — 中国では既存取引先の受注量が減少傾向にある一方、新規得意先への受注活動で下支えする営業施策を継続している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2024-h1)
- FY2024 再掲 「今後伸ばしていくターゲット市場を明確化するとともに、行動計画をベースにした活動を目指してまいります。」 — ターゲット市場の明確化、行動計画に基づく受注活動、個別契約と設計等の付加価値評価を継続している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2024-fy)
- FY2025-H1 その他 「中国では、米中関税引上げ問題の影響も含め既存取引先の受注量が全体で減少傾向にある中、中国国内向け等への新規受注活動を進めるも賄い切れていないことが影響しております。」 — 中国では既存取引先の受注量が減少傾向にあり、新規受注活動を進めているものの、減少分を補い切れていないと説明している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2025-h1)
- FY2025 その他 「米中摩擦の影響や個人消費の伸び悩みによる既存取引先の受注量の減少が大きく、中国国内向け等への新規受注の獲得を進めるも吸収し切れていないことが影響しております。」 — 中国では既存取引先の受注量減少が大きく、新規受注活動を進めても減少分を吸収できない状況が通期で示されている。 (https://komori.app/company/3944/filing/2025-fy)
- FY2026-H1 再掲 「日本では原材料や人件費上昇を踏まえた販売価格の改定に加え、昨今の需給環境の中で受注量が増加した一方、中国では既存取引先の受注量減少が継続していることが影響しております。」 — 日本では販売価格改定と受注量増加が進む一方、中国では既存取引先の受注量減少が継続している。 (https://komori.app/company/3944/filing/2026-h1)