# 販売代理店網の全国拡大とUTMへのソフトウェア組み込み｜フーバーブレイン（3927）の変遷

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## 経過

- FY2016 初出 「当社は、国内では、既存の販売代理店との取引拡大を推進すると共に、全国エリアでの更なる販売拡大を目指すために、戦略的に新しい販売代理店の開拓を行ってまいります。具体的には、当社のアンチマルウェア製品が西日本の大手通信会社のセレクト商品に選定されていることもあり、西日本の販売代理店向けの営業実績のウェートが高い状況であるため、東日本の販売代理店への拡販を計画しております。また、独自の全国向け販売ルートを有する通信機器メーカーのUTM製品に、当社のソフトウェアを組み込んでいただき、大幅なチャネル拡大に取り組んでまいります。」 — 既存代理店の深耕に加え、東日本代理店の開拓と通信機器メーカーの全国販売ルート活用を計画している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2015-fy)
- FY2017-Q1 前進 「また、当社は、通信機器メーカーに対して、先方の自社製UTM製品（注２）の組み込み用ソフトウェアを提供しておりますが、当第１四半期累計期間において、当該通信機器メーカーが新製品の発売を控え、当該UTM製品の出荷及び生産を抑制しておりました。」 — 従来計画していた通信機器メーカーのUTM製品への組み込み用ソフトウェア提供が実行段階に入っている。一方、取引先の新製品発売前の出荷・生産抑制により、当四半期の売上は減少した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2016-q1)
- FY2017-Q2 再掲 「当社は、通信機器メーカーに対して、先方の自社製UTM製品（注１）の組込み用ソフトウェアを提供しておりますが、当該通信機器メーカーが新製品の発売を控え、当該UTM製品の出荷及び生産を抑制しておりました。」 — 通信機器メーカーのUTM製品への組込み用ソフトウェア提供が継続していることを確認できる。一方、取引先の新製品発売前の出荷・生産抑制により、当四半期累計期間のソフトウェア売上は減少した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2016-q2)
- FY2017-Q3 その他 「当第３四半期中におきましては、通信機器メーカーの新製品の売行きは予想を更に下回ってしまったため、当該OEM関連事業の進捗は、当第３四半期累計期間における当社の売上高及び各段階損益に大きなマイナス影響を及ぼしております。」 — 通信機器メーカーのUTM製品への組込み用ソフトウェア提供は継続しているが、新製品の売行きが予想を更に下回り、OEM関連事業の進捗が売上高・損益に大きなマイナス影響を与えた。 (https://komori.app/company/3927/filing/2016-q3)
- FY2018-Q1 前進 「当社は前事業年度より、OA機器販売店の新規開拓を重要な経営課題と位置付けており、当第１四半期累計期間において、OA機器販売店の新規開拓が売上に奏功し始めたのに加えて、既存の大手OA機器販売店向けの製品販売も好調でありました。さらに、当社は新規OEM供給先の開拓も引き続き重要な経営課題として取り組んでおり、当第１四半期累計期間においては、その取り組みに一定の成果が見られる一方で、既存OEM先への製品供給も堅調に推移しました。」 — OA機器販売店の新規開拓が売上に奏功し始め、新規OEM供給先の開拓にも一定の成果が見られた。既存の大手OA機器販売店および既存OEM先の販売・供給も好調または堅調に推移した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2017-q1)
- FY2018-Q2 前進 「当社は、前事業年度より、OA機器販売店の新規開拓を重要な経営課題と位置付け、当第２四半期累計期間において、九州・四国地域を中心にOA機器販売店の開拓を進めてまいりました。その結果、取組みに一定の成果が現れ、売上高の増加に寄与いたしました。また、製品面では、UTM製品（注２）の販売が好調に推移し、売上高を押し上げる主な要因となりました。」 — 九州・四国地域を中心としたOA機器販売店の開拓が売上高増加に寄与し、UTM製品の販売も好調に推移した。販売チャネル拡大とUTM関連販売で具体的な進展が示された。 (https://komori.app/company/3927/filing/2017-q2)
- FY2018-Q3 前進 「当社は、前事業年度より、OA機器販売店の新規開拓を重要な経営課題と位置付け、当第３四半期累計期間において、九州・四国地域を中心にOA機器販売店の開拓を進めてまいりました。その結果、取組みに一定の成果が現れ、売上高の増加に寄与いたしました。また、製品面では、UTM製品（注２）の販売が堅調に推移したことに加えて、新製品の販売開始や他社との製品共同企画等によるサーバー製品（注３）の拡販に注力したことが、売上高を押し上げる主な要因となりました。」 — 九州・四国地域を中心とするOA機器販売店の開拓が引き続き売上高増加に寄与し、UTM販売も堅調に推移した。さらに、新製品の販売開始や他社との製品共同企画によるサーバー製品拡販にも取り組んだ。 (https://komori.app/company/3927/filing/2017-q3)
- FY2018 前進 「当社は、前事業年度より、OA機器販売会社の新規開拓を重要な経営課題と位置付け、当事業年度において、九州・四国地域を中心にOA機器販売会社の開拓を進めてまいりました。その結果、取組みに一定の成果が現れ、売上高の増加に寄与いたしました。」 — 九州・四国地域を中心とするOA機器販売会社の開拓が売上高増加に寄与した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2017-fy)
- FY2019-Q1 前進 「当社ホームページを全面的に刷新し、Webインバウンド・マーケティングからのリード（見込み顧客）獲得を目指すとともに、既存の販売店とも新たな協力体制を築きます。」 — 販売チャネル拡大策として、ホームページの全面刷新、Webインバウンド・マーケティング、既存販売店との新たな協力体制構築を進めている。 (https://komori.app/company/3927/filing/2018-q1)
- FY2019-Q2 前進 「当第２四半期累計期間において、新規の販売代理店が増加し、当社のターゲット顧客層もSMB（注３）から中堅企業へと広がりを見せております。」 — 新規販売代理店の増加とターゲット顧客層の中堅企業への拡大という、販路・顧客基盤の具体的な進展が記載されている。 (https://komori.app/company/3927/filing/2018-q2)
- FY2019-Q3 前進 「当第３四半期累計期間においては、前事業年度の九州・四国に続き、北信越における新規販売代理店開拓の強化に着手し、来期以降の売上貢献を見込んでおります。…企業WEBサイトの刷新が完了し、企業WEBサイトからの新規販売代理店・最終ユーザーからの問い合わせが増加しつつあります。」 — 販売代理店網では北信越での新規開拓強化に着手し、Web販路では企業Webサイトの刷新を完了して問い合わせが増加しつつあると記載している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2018-q3)
- FY2019 前進 「過年度までの特定地域への一点集中型の営業展開から、営業活動が手薄であった地域への営業拠点の新規開設によって、営業拠点及び隣接地域への積極的な販路拡大を見据えた面開拓の営業戦略へ転換を推進しております。…面開拓の営業戦略の一環として、新潟及び福岡において新規営業拠点を開設いたしました。」 — 従来の特定地域への集中から面開拓型へ営業戦略を転換し、新潟・福岡の営業拠点を開設した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2018-fy)
- FY2020-Q1 前進 「面開拓の営業戦略の一環として、前事業年度に新潟及び福岡に営業所を新設し、当第１四半期累計期間においても、営業人員を増員し、①販路の拡大及び②収益構造における製品構成の多様化を推進いたしました。この営業展開の結果、各地域における有力なOA機器販売会社との基本取引契約締結が順調に伸びております。」 — 新潟・福岡営業所の開設に続き営業人員を増員し、各地域の有力なOA機器販売会社との基本取引契約締結が順調に伸びている。 (https://komori.app/company/3927/filing/2019-q1)
- FY2020-Q3 再掲 「面開拓の営業戦略の一環として、前事業年度に新潟及び福岡に営業所を新設し、当事業年度の第３四半期累計期間において、営業人員の増員を行い、①販路の拡大及び②収益構造における製品構成の多様化を推進してまいりました。この営業展開の結果、引き続き各地域における有力なOA機器販売会社との基本取引契約締結が順調に伸びております。」 — 新潟・福岡営業所を起点とする面開拓、営業人員の増員及び有力OA機器販売会社との基本取引契約締結の増加を、前四半期に続いて記載している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2019-q3)
- FY2021-Q1 前進 「具体的には、販売代理店の新規獲得と営業支援強化を行いつつ、新たな商材としてCato Networks Pte. Ltd.（ケイトーネットワークス）の「Cato Cloud（ケイトークラウド）」（注１）を国内２社目となるディストリビューターとして取り扱いを開始しました。」 — 販売代理店の新規獲得・営業支援を継続し、新たなクラウド商材を国内2社目のディストリビューターとして取り扱い開始した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2020-q1)
- FY2021-Q3 前進 「販路の拡大については、当社製商品の品質及び販売実績が認めら株式会社大塚商会との購買基本契約の締結に至りました。（注２）」 — 販路拡大施策として、株式会社大塚商会との購買基本契約を締結したという具体的な進展が示された。 (https://komori.app/company/3927/filing/2020-q3)
- FY2021 前進 「働き方改革支援製品「Eye“247”Work Smart Cloud」の販売については、当社からユーザー企業への直接販売に加え、従前のOA機器販売会社の販売代理店及び新たに「Eye“247”Work Smart Cloud」の取り扱いを希望いただいたSIer他従前と異なる業態事業者の販売代理店の販売を合わせて、新型コロナウイルス感染症対策のテレワーク導入・推進に伴い販売実績は着実に伸びております。」 — 従来のOA機器販売会社中心の代理店網に加え、ユーザー企業への直接販売やSIer等の異業態代理店を取り込む販路多様化が進展した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2020-fy)
- FY2022-Q1 前進 「当社経営陣による戦略的開拓新規販売代理店群においては、販売実績を伸ばしております。」 — 販売代理店網の拡大施策について、経営陣が戦略的に開拓した新規販売代理店群で販売実績が伸長したと記載している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2021-q1)
- FY2022-Q3 前進 「2020年４月より国内２社目のディストリビューターとして取り扱いを開始しております「Cato Cloud（ケイトクラウド）」は、複数の有力SIerとのリセーラー契約締結により、販売実績が順調に増加しております。」 — 販路拡大について、Cato Cloudで複数の有力SIerとのリセーラー契約を締結し、販売実績が順調に増加した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2021-q3)
- FY2022 前進 「当連結会計年度を通して、これまで戦略的に開拓してまいりました新規販売代理店群の販売実績が増加し、実力ある販売代理店数の拡大が進捗いたしました。」 — 戦略的に開拓してきた新規販売代理店群の販売実績が増加し、販売代理店数の拡大が進捗した。Cato Cloudのリセラーパートナー拡大や、Eye“247”Work Smart Cloudの中堅大企業向け直接販売も販路拡大策として具体化している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2021-fy)
- FY2023-Q1 前進 「ITツール事業においては、身代金要求型ウイルス「ランサムウェア」や不正メール拡散ウイルス「Emotet（エモテット）」等、被害が目に見えるサイバー攻撃の拡大により、セキュリティツールの当社製商品の需要が継続して高く、また戦略的開拓新規販売代理店群における販売実績の拡大もあり、業績を伸ばしております。」 — 戦略的に開拓した新規販売代理店群で販売実績が拡大し、セキュリティツールを中心とした業績伸長に寄与した。 (https://komori.app/company/3927/filing/2022-q1)
- FY2023-Q2 前進 「また戦略的開拓新規販売代理店群を中心に新規及び既存を問わず幅広く当社販売代理店の販売実績が拡大し、継続して業績を伸ばしております。」 — 戦略的に開拓した新規販売代理店群に加え、新規・既存を問わず幅広い販売代理店で販売実績が拡大したと記載しており、代理店網の成果の範囲が広がっている。 (https://komori.app/company/3927/filing/2022-q2)
- FY2023-Q3 前進 「当社は、戦略的開拓新規販売代理店群を中心に当社製品の継続的な取り扱い増加に向けた営業活動に加え、新規販売代理店の拡大施策に取り組んでおります。」 — 戦略的に開拓した新規販売代理店群での取り扱い増加に加え、新規販売代理店の拡大施策を継続している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2022-q3)
- FY2024-Q1 再掲 「各事業の営業活動については、ITツール事業において、営業拠点及び隣接地域への積極的な販路拡大を見据えた面開拓戦略を継続し、ITサービス事業においては、パートナー企業との連携強化による事業拡大の営業戦略を展開しております。」 — ITツール事業の面開拓とITサービス事業のパートナー連携による販路・営業拡大を継続している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2023-q1)
- FY2024-Q2 その他 「2024年３月期においては、上述より、販売代理店の当社セキュリティツール製品に係る販売体制の強化が整ったものと見込んでいたものの、当社製品の一巡感及び品不足が解消した複合機等のOA機器商材の販売への販売代理店の再傾注の影響が大きく、当社セキュリティツール製品の販売が想定を下回る結果となりました。」 — 販売代理店の販売体制強化を見込んでいた一方、OA機器商材への再傾注と当社製品の一巡感により、セキュリティツール製品の販売が想定を下回った。 (https://komori.app/company/3927/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 再掲 「セキュリティツール製品である当社開発セキュリティソフト関連製品については、有力販売代理店とのさらなるリレーション強化及び新規販売代理店の開拓・立ち上げに注力し、第２四半期連結累計期間までの遅れの挽回に取り組んでおります。」 — 有力販売代理店との関係強化、新規販売代理店の開拓・立ち上げによって、第2四半期連結累計期間までの販売遅れを挽回する取り組みを継続している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2023-q3)
- FY2025 再掲 「当社グループは、新規販売パートナーの開拓及び子会社アド・トップ経由のITツール事業製品の販売等による販路の拡大に加え、当社グループからユーザー企業への直接販売等、販売手法の多様化に取り組んでおります。」 — 新規販売パートナーの開拓、アド・トップ経由の販売及び直接販売による販路・販売手法の多様化を継続している。 (https://komori.app/company/3927/filing/2024-fy)