# 新規顧客開拓と直接販売による営業推進｜アイビーシー（3920）の変遷 Source: Komori (komori.app) — https://komori.app/company/3920/threads/e1ca6107afe7 企業ページ: https://komori.app/company/3920 ## 経過 - FY2016-Q3 初出 「ライセンスの販売については、継続的に新規顧客開拓に注力し、主に直接販売での営業推進に努めました。」 — 新規顧客開拓と直接販売を明示。 (https://komori.app/company/3920/filing/2016-q1) - FY2016 再掲 「ライセンスの販売については、直接販売による積極的な営業推進を行うとともに、共同セミナーの開催等パートナー企業との連携を強化し、新規案件の獲得に注力いたしました。」 — 直接販売による営業推進と新規案件獲得への注力を継続。 (https://komori.app/company/3920/filing/2015-fy) - FY2017-Q2 前進 「また、直接販売を中心とした新規大型案件の複数受注に成功すると共に、中小規模案件や更新案件の着実な積み上げを推進いたしました。」 — 直接販売を中心とした新規大型案件を複数受注し、中小規模案件・更新案件の積み上げも推進したと記載。 (https://komori.app/company/3920/filing/2017-q1) - FY2017-Q3 再掲 「また、直接販売を中心に大型案件獲得に向けた活動を継続すると共に、更新及び追加案件の着実な積み上げを行いました。」 — 直接販売を中心とした大型案件獲得活動と、更新・追加案件の積み上げを継続。新たな受注実績の具体的な記載はない。 (https://komori.app/company/3920/filing/2017-q2) - FY2018-Q1 前進 「当第１四半期累計期間において、ライセンスの販売については、引き続きパートナー企業との連携強化を進めました。平成29年７月に販売を開始した新製品「System Answer G3」の新規大型案件の受注に成功した他、医療・公共、製造、金融等の各分野における新規案件の着実な積み上げを行い、好調に推移いたしました。」 — 新製品「System Answer G3」の新規大型案件を受注し、医療・公共、製造、金融等で新規案件を積み上げた。 (https://komori.app/company/3920/filing/2017-q3) - FY2018-Q2 前進 「当第２四半期累計期間において、ライセンスの販売については、引き続きパートナー企業との連携強化に努めました。昨年12月に受注しました新製品「System Answer G3」の新規大型案件と「System Answer G2」から「System Answer G3」への切替案件が増加した他、情報通信業における追加大型案件の受注や、各分野における新規/更新案件の着実な積み上げ等により、好調に推移いたしました。」 — 「System Answer G3」の新規大型案件とG2からG3への切替案件が増加し、情報通信業の追加大型案件、新規・更新案件も積み上がった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2018-q1) - FY2018-Q3 前進 「昨年12月に受注しました新製品「System Answer G3」の新規大型案件と「System Answer G2」から「System Answer G3」への切替案件が増加した他、追加大型案件の受注や更新案件の着実な積み上げ等により、好調に推移いたしました。」 — G3の新規大型案件・G2からG3への切替案件が増加し、さらに追加大型案件を受注したほか、更新案件も積み上がった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2018-q2) - FY2018 前進 「新製品「System Answer G3」の新規大型案件の複数受注、追加大型案件の受注及び更新案件の着実な積み上げ等により、堅調に推移いたしました。」 — System Answer G3の新規大型案件を複数受注し、追加大型案件と更新案件も積み上げた。 (https://komori.app/company/3920/filing/2017-fy) - FY2019-Q3 前進 「ライセンスの販売については、System Answer G2から同G3への切り替え案件や新規大型案件により堅調に推移しました。」 — G2からG3への切り替え案件と新規大型案件により、ライセンス販売が堅調に推移した。 (https://komori.app/company/3920/filing/2019-q2) - FY2019 前進 「ライセンスの販売については、既存顧客に対するSystem Answer G2から同G3への切り替え及び追加提案に注力したことや新規大型案件の受注があったことにより堅調に推移しました。」 — G2からG3への切替、追加提案、新規大型案件の受注が進み、ライセンス売上は1,029,755千円、前年同期比13.7％増となった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2018-fy) - FY2020-Q2 前進 「ライセンスの販売については、情報通信業、製造業を中心に新規案件が増加しましたが、ライセンス更新時に次世代MSPサービスSAMSへの移行もあったことから全体では微減となりました。」 — 情報通信業・製造業を中心に新規案件が増加した一方、SAMSへの移行もありライセンス販売全体は微減となった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2020-q1) - FY2020-Q3 前進 「新型コロナウイルス禍においては、企業や学校におけるリモートワーク急増に伴うITインフラ管理強化を支援するためのキャンペーンを展開し、ITインフラの管理を効果的に実現できる当社ソリューションを多数の新規顧客に提供を始めております。」 — リモートワーク急増を受けたキャンペーンを展開し、ソリューションを多数の新規顧客へ提供し始めたと記載。一方、ライセンス販売全体は新型コロナウイルスの影響で想定より伸びなかった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2020-q2) - FY2020 後退 「ライセンスの販売については、既存顧客に対するSystem Answer G2から同G3への切り替え及び追加提案や新規案件の獲得を継続して活動しておりましたが、新型コロナウイルス感染症の影響による新規顧客獲得のための展示会中止やシステム現場への往訪制約等により、ほぼ横ばいにて推移いたしました。」 — 既存顧客のG2からG3への切り替え・追加提案や新規案件獲得を続けた一方、展示会中止や往訪制約によりライセンス販売はほぼ横ばいとなった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2019-fy) - FY2021-Q2 後退 「ライセンスの販売については、新規顧客への販売が想定以上に滞り前期比で大きく減少しました。」 — 新規顧客への販売が想定以上に滞り、ライセンス販売が前年同期比17.7％減となった。新規顧客開拓の進展がさらに弱まったことを記載。 (https://komori.app/company/3920/filing/2021-q1) - FY2021-Q3 後退 「ライセンスの販売については、新規及び更新投資の抑制による影響が想定以上となり、前年同期比で減少となりました。」 — 新規・更新投資の抑制影響が想定以上となり、ライセンス販売が前年同期比で減少した。 (https://komori.app/company/3920/filing/2021-q2) - FY2021 後退 「ライセンスの販売については、大企業を中心とするシステム運用関連に対する投資抑制傾向に加え、半導体の供給不足に端を発するサーバー供給の滞り等が影響し、前期比で想定以上の減少となりました。その結果、ライセンスの販売については売上高941,885千円（前期比7.6％減）」 — 大企業の投資抑制とサーバー供給滞りの影響により、ライセンス販売は前期比7.6％減となり、新規・更新販売の進展が弱まった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2020-fy) - FY2022-Q2 後退 「ライセンスの販売については、「収益認識に関する会計基準」等の適用に伴い、特にライセンスの更新に係る収益認識時期が従前より後にずれ込んだことに加え、大企業を中心とするシステム運用関連に対する投資抑制傾向、ならびに半導体の供給不足に端を発するサーバー供給の滞りの状況が継続している影響により、新規案件の獲得が想定を下回ったことから、前年同期比で減少しました。」 — 収益認識時期の後ずれ、顧客の投資抑制、サーバー供給滞りにより新規案件獲得が想定を下回り、ライセンス販売が前年同期比36.9％減となった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2022-q1) - FY2022-Q3 後退 「ライセンスの販売については、「収益認識に関する会計基準」等の適用に伴い、特にライセンスの更新に係る収益認識時期が従前より後にずれ込んだことに加え、大企業を中心とするシステム運用関連に対する投資抑制傾向、ならびに半導体の供給不足に端を発するサーバーやネットワーク機器供給が滞っている影響により、新規案件の獲得が想定を下回ったことから、前期比で大きく減少しました。」 — ライセンス販売は、新規案件獲得が想定を下回り、収益認識時期の後ずれや顧客投資抑制、機器供給滞りの影響により前期比で大きく減少した。 (https://komori.app/company/3920/filing/2022-q2) - FY2022 後退 「ライセンスの販売については、大企業を中心とするシステム運用関連に対する投資抑制傾向に加え、半導体の供給不足に端を発するサーバー供給の滞り等が影響し、前期比で想定以上の減少となりました。」 — 顧客の投資抑制とサーバー供給の滞りにより、ライセンス販売が想定以上に減少した。 (https://komori.app/company/3920/filing/2021-fy) - FY2023-Q1 再定義 「ライセンスの販売については、サーバー供給の状況が正常に戻りつつある中、「System Answerシリーズ」の機能拡張を機とした既存顧客へのサポート強化が功を奏し、前年同期比で大幅に増加しました。」 — 新規顧客開拓・直接販売ではなく、System Answerシリーズの機能拡張を契機とした既存顧客へのサポート強化がライセンス販売増加の要因として示された。 (https://komori.app/company/3920/filing/2022-q3) - FY2023-Q3 再掲 「ライセンスの販売については、サーバー供給の状況が正常に戻りつつある中、「System Answerシリーズ」の機能拡張を機とした既存顧客へのサポート強化等の施策や昨年度より実施していたパートナービジネスの強化が功を奏し、前年同期比で大幅に増加しました。」 — 新規顧客・直接販売中心の説明から、既存顧客へのサポート強化とパートナービジネス強化を通じた販売増加という整理を継続した。 (https://komori.app/company/3920/filing/2023-q2) - FY2023 前進 「ライセンス販売については、昨年からの半導体不足やコロナ禍によるサーバーやネットワーク機器の納期問題も回復傾向となり、新規案件の獲得が大幅に伸長しました。また、昨年度はライセンス更新時期のお客様の97％がSystem Answerをそのまま更新していただけたとともに、System Answerから抽出した既存ITインフラの課題からネットワークの見直しやセキュリティ対策等のビジネス案件を数多く頂くことができました。」 — 機器納期問題の回復を背景に新規案件獲得が大幅に伸長し、既存顧客の97％がSystem Answerを更新したほか、課題起点の追加案件も増加した。 (https://komori.app/company/3920/filing/2022-fy) - FY2024-Q1 前進 「ライセンスの販売については、System Answerを導入、運用されているお客様の更新や最新のSystem Answerへの切替えを多く実施頂くとともに、ネットワークの見直しに伴う物販を多く頂くことができました。その結果、ライセンス販売については売上高161,951千円（前期比2.7%増）」 — 既存顧客の更新・最新製品への切替えと、ネットワーク見直しに伴う追加販売が進み、ライセンス売上高は前期比2.7％増となった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2023-q3) - FY2024-Q2 前進 「ライセンスの販売については、System Answerを導入、運用されているお客様の更新や最新のSystem Answerへの切替えを多く実施頂くとともに、ネットワークの見直しにともなうインテグレーションおよび物販を多くいただくことができました。その結果、ライセンス販売については売上高390,613千円（前年同期比9.4％増）」 — 既存顧客の更新・最新製品への切替えに加え、ネットワーク見直しに伴うインテグレーションおよび物販が進み、ライセンス売上高は前年同期比9.4％増となった。 (https://komori.app/company/3920/filing/2024-q1) - FY2024 再定義 「当社では、より多くのお客様に利用いただくため、以下の販売チャネルを展開しております。」 — 従来の直接販売中心の説明から、間接販売、直接販売、ハイタッチの3チャネルを組み合わせる販売体制として整理された。 (https://komori.app/company/3920/filing/2023-fy) - FY2025-H1 前進 「ライセンスの販売については、引き続き、多くの既存のお客様に契約を更新いただけたうえで、注力している成長市場へのエンタープライズセールスによる新規契約の締結により、売上を大きく伸ばすことができました。」 — 既存顧客の契約更新に加え、成長市場へのエンタープライズセールスによる新規契約締結を販売増加の具体的な要因として記載した。 (https://komori.app/company/3920/filing/2024-h1) - FY2025 前進 「ライセンス更新時期のお客様の96％がSystem Answerをそのまま更新していただけたとともに、パートナー様経由での新規案件の獲得により伸長しました。」 — 既存顧客の96％更新に加え、パートナー経由の新規案件獲得がライセンス販売の伸長要因として記載された。 (https://komori.app/company/3920/filing/2024-fy) - 2026-05-14 前進 「販売形態は約40％が直販、約60％がパートナー企業の販売。」 — 直販とパートナー販売を組み合わせる販売体制について、販売構成比を具体的に示した。 (https://komori.app/company/3920/disclosure/20260514532111) - 2026-05-14 前進 「これは、既存顧客において高水準の契約更新率を維持するとともに、他社システムからの切替え等による新規契約の獲得が順調に進展したことによるものであり」 — 既存顧客の更新維持に加え、他社システムからの切替えによる新規契約獲得を具体的な進展として記載した。 (https://komori.app/company/3920/disclosure/20260514533029) - 2026-08-13 前進 「更なる成長に向け、既存顧客の維持拡大、他社切替えの獲得、中堅市場の開拓、注力業種の文教市場（教育委員会）の攻略、M&Aの実施を推進することで年平均115％以上の売上成長を達成し、M&Aを含め中期的には売上倍増を目指す。」 — 従来の直接販売・パートナー販売の説明に加え、他社切替え、中堅市場、文教市場、M&Aを成長施策として具体的に列挙した。 (https://komori.app/company/3920/disclosure/20260813518748)