# 営業新体制の立ち上がり遅れと新規・成長事業の計画下振れ｜ユニリタ（3800）の変遷

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## 経過

- FY2017-Q1 顕在化 「当第１四半期においては、既存事業は前期比堅調に推移したものの、新規・成長事業は、次のような理由から想定を下回る状況となりました。・マーケットに対応すべく再編した営業新体制の立ち上がりが遅れ、技術部門の活動との間に相乗効果が出せなかったこと。また、それにより「攻めのIT」領域への投資を検討するお客様ニーズに対して、効果的なアプローチができなかったこと。・多くのお客様が「攻めのIT」領域への投資に舵を切るなか、競争環境は激しくなる一方で、想定以上に、お客様の検討姿勢は慎重になり意思決定に要する時間が長くなっていること。・パートナービジネス強化により間接販売は堅調に推移し、パートナー側の技術支援サービスは増加したものの、自社技術支援サービスが想定以上に減少したこと。」 — 営業新体制の立ち上がり遅れ、営業・技術部門間の相乗効果不足、顧客の意思決定長期化、自社技術支援サービス減少が実際の第1四半期業績の下振れ要因として記載されている。 (https://komori.app/company/3800/filing/2016-q1)
- FY2017-Q2 顕在化 「これらのITを活用した提案の初期段階では、お客様の反応が良好ではあっても、投資の意思決定段階となると、活用事例の少なさから費用対効果の見極めが難しいため、投資決定に至らず、実際には対応領域や金額を絞ったスモールスタートとなってしまう状況にあります。このため、本事業は、期待した貢献レベルに達していない状況です。」 — ビッグデータ活用、BPM、セキュリティ等の新規事業で、投資決定に至らずスモールスタートとなり、期待した貢献レベルに未達となった。 (https://komori.app/company/3800/filing/2016-q2)
- FY2017-Q3 顕在化 「お客様の新規案件着手のスモールスタート化の傾向が予想以上であったこと、営業面では、製品販売型（オンプレミス・売切り）からサービス提供型（クラウド・使用料）へお客様の購入形態が変化していること、再編した営業体制の運用定着が遅れたこと、等の影響によるものです。」 — 新規案件のスモールスタート化、顧客のクラウド・使用料型への購入形態変化、営業体制定着遅れが、売上減少の実際の要因として顕在化した。 (https://komori.app/company/3800/filing/2016-q3)
- FY2017 顕在化 「お客様がIoTやAIといった「攻めのIT」投資を行う際の最近の傾向は、IT技術の進化の速さと対象分野での成功事例の少なさなどから投資着手がスモールスタート化していることです。この傾向は暫く続くと考えられるため、当期においても新規分野の事業については、ニーズの強さにもかかわらず現状の業績への貢献度は大きくありませんでした。」 — IoT・AI等の新規分野で、顧客投資のスモールスタート化が続き、通期でも業績への貢献度が大きくない状態が確認されている。 (https://komori.app/company/3800/filing/2016-fy)
- FY2018-Q1 顕在化 「このような方針と施策の下、当四半期は、事業構造変革のための足場固めの活動を進めました。なお、期初、お客様対応力の強化を狙いとして実施した営業フロント組織の大幅な体制変更については、その立ち上がりに若干時間を要しています。」 — 新たな営業フロント組織の立ち上がり遅れがFY2018-Q1にも記載され、営業新体制の立ち上がり・定着遅延が継続している。 (https://komori.app/company/3800/filing/2017-q1)
- FY2018-Q2 顕在化 「しかしながら、上期、これらの業績面への影響は限定的となりました。当第２四半期連結累計期間の業績は、自動化、ETL領域の既存製品販売が苦戦したこと、そして、これら製品販売低迷の影響を受け技術支援の受注が不足したこと等により、売上高は33億11百万円となり、前年同期と比べて、2.9％減となりました。」 — 新製品・ソリューション化、パートナー協業、営業体制変更などの施策が上期業績に与えた影響は限定的で、既存製品販売の苦戦と技術支援受注不足が実績上の下振れ要因となった。 (https://komori.app/company/3800/filing/2017-q2)
- FY2018-Q3 顕在化 「しかしながら、技術支援サービスでは、プロダクト事業における既存製品販売の伸び悩みを受けた受注の取り込み不足、当社の得意分野であるダウンサイジングや全社基盤刷新などの大型案件受注の不足、BPMやデータマネジメントコンサルティングは前期にあった大型案件の反動により減収となりました。」 — 既存製品販売の伸び悩み、大型案件の受注不足、前期案件の反動が、第3四半期累計でも技術支援・コンサルティングの減収として実績に表れている。 (https://komori.app/company/3800/filing/2017-q3)
- FY2018 顕在化 「しかしながら、収益面では、既存のETL製品では、前期にあった大型案件の反動減、自動化製品でのソリューション化の遅れ等により当期上期の売上計画未達分のリカバリーに至らなかったこと、また、移動体向けIoTビジネスにおいて拡販に伴うIoT機器の仕入れ販売が増加したことなどが減益要因となりました。」 — 既存製品の大型案件反動減、自動化製品のソリューション化遅れ、上期計画未達の未回収が通期の減益要因として実績に表れている。 (https://komori.app/company/3800/filing/2017-fy)
- FY2019-Q2 顕在化 「しかしながら、損益面では、①自社製品販売の効率的拡大のためにお客様の課題を直接解決するソリューション販売を強化している中、成果に至っていないものがあったこと、②戦略的な新技術習得ならびに既存製品開発力強化、また成長機会を的確に捉えるために、㈱無限から当社へ期初計画を上回る技術者を投入したことによる一時的な開発原価の増加、③移動体IoT事業における製品販売案件の受注遅れと同事業における研究開発費の増加、などの影響により、営業利益は３億74百万円（前年同四半期比33.4％減）となりました。」 — ソリューション販売の成果未達、計画超過の技術者投入に伴う一時的な開発原価増加、移動体IoT案件の受注遅れと研究開発費増加が、上期の減益要因として実際の業績に表れている。 (https://komori.app/company/3800/filing/2018-q2)
- FY2019-Q3 その他 「直販営業では、これまで築き上げてきたお客様層への事業や業務課題に対する提案を強化し、パートナー営業では、当社製品と他社製品の組み合わせによりソリューション化した「協業モデル」の拡販が奏功しました。」 — 営業体制再編と協業モデル拡販には成果が表れた一方、プロダクト事業では一部製品販売の計画未達が残り、販売・成長事業の課題が完全には解消していない。 (https://komori.app/company/3800/filing/2018-q3)
- FY2019 顕在化 「しかしながら、損益面では、下期に自社製品販売は回復したものの、上期における自社自動化製品などの販売計画の未達、ならびに移動体系事業の製品販売計画の未達と同事業における研究開発投資の増加などの影響が残りました。」 — 営業体制再編や製品ソリューション化が進む一方、自動化製品・移動体事業の販売計画未達と研究開発投資が実際の損益下振れ要因となった。 (https://komori.app/company/3800/filing/2018-fy)
- FY2020 対処 「セグメント別では、全セグメントが増収、４セグメントが増益となりました。利益面では、主に、クラウド事業の損益改善、プロダクト事業ならびにメインフレーム事業の増収効果が貢献しました。」 — 営業新体制や新規・成長事業の計画下振れが続いた従来の状況から、全セグメント増収、4セグメント増益となり、クラウド事業の損益も改善している。 (https://komori.app/company/3800/filing/2019-fy)
- FY2021-Q2 顕在化 「製品群の中でパートナー販売依存度が高い製品における新規ユーザ向け販売の伸び悩み、前期にあった帳票系大型案件の反動減、コロナ禍で人の移動が制限されるなか地方交通事業者向けのIoTサービス事業が不振となりました。」 — 新規・成長事業の下振れについて、パートナー販売依存製品の新規販売停滞、帳票系大型案件の反動減、地方交通向けIoT事業の不振が実績として発生している。 (https://komori.app/company/3800/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 顕在化 「収益面では、上期、コロナ禍発生により混乱する営業環境下におけるプロダクト事業のライセンス販売の不振、ならびにそれに伴うソリューション事業における役務提供型サービスの減少、不採算案件などのマイナス影響を完全に払拭するまでには至っていません。」 — コロナ禍によるライセンス販売不振、役務提供型サービスの減少、不採算案件の影響が第3四半期累計でも残存していると説明している。 (https://komori.app/company/3800/filing/2020-q3)
- FY2021 顕在化 「そのため、当社では、上期を中心にプロダクト販売の不振、ならびにそれに伴うソリューション事業での役務提供型サービスが減少しました。」 — 新規・成長事業および販売体制に関する下振れが、コロナ禍によるプロダクト販売不振とソリューション事業の役務提供型サービス減少として通期実績に現れている。 (https://komori.app/company/3800/filing/2020-fy)
- FY2022-Q3 顕在化 「さらに、バス事業者向け位置情報サービスならびに通勤費管理サービスは長引くコロナ禍の影響を受け売上が伸び悩みました。」 — 新規・成長事業の下振れについて、長引くコロナ禍の影響がバス事業者向け位置情報サービスと通勤費管理サービスの売上伸び悩みとして継続して発生している。 (https://komori.app/company/3800/filing/2021-q3)
- FY2022 顕在化 「さらに、バス事業者向け位置情報サービスならびに通勤費管理サービスは長引くコロナ禍の影響を受け売上が伸び悩みました。」 — 新規・成長事業について、長引くコロナ禍によりバス事業者向け位置情報サービスと通勤費管理サービスの売上伸び悩みが通期でも発生している。 (https://komori.app/company/3800/filing/2021-fy)
- FY2023-Q3 顕在化 「しかしながら損益面では、主力サービスは堅調だったものの、新規サービスの伸びが計画を下回ったことなどが影響しました。」 — 新規・成長サービスについて、主力サービスが堅調な一方、新規サービスの伸びが計画を下回る状況が実績として現れた。 (https://komori.app/company/3800/filing/2022-q3)
- FY2023 顕在化 「しかしながら損益面では、主力サービスは堅調だったものの、新規サービスの伸びが計画を下回ったことなどが影響しました。」 — 新規・成長サービスについて、主力サービスが堅調な一方、新規サービスの伸びが計画を下回る状況が通期業績に実際に表れた。 (https://komori.app/company/3800/filing/2022-fy)
- FY2024 対処 「その他、事業のデジタルサービス化を進める企業に欠かせないカスタマーサクセス活動の基盤構築を支援する「Growwwing（グローウィング）」や、取引先やパートナー企業、顧客など社外との利用シーンに適した効果的なコミュニケーションを実現する「CommuRing（コミュリング）」など、新しいクラウドサービスが新たな顧客ニーズにマッチし受注が伸長しました。」 — 新規・成長サービスの計画下振れが記載された前年度から、新しいクラウドサービスが顧客ニーズに適合し受注を伸ばす段階へ進んだ。 (https://komori.app/company/3800/filing/2023-fy)
- FY2025-H1 顕在化 「DX推進を背景に、事業モデルのサービスシフトと品質向上の両立を図る企業におけるサービスマネジメント導入ニーズの高まりを受け、当社サービスマネジメントプラットフォーム「LMIS」の新規受注が順調に推移しました。…期初から見込んでいた大型案件の失注等が影響し、IT活用クラウド事業としては、減収減益となりました。」 — 新規・成長事業ではLMISの新規受注が進む一方、期初に見込んだ大型案件の失注、受注プロセスの課題、Community MaaSの上期未成約など、計画下振れが実績として発生している。 (https://komori.app/company/3800/filing/2024-h1)