# 金融深耕と既存顧客へのクロスセル｜エンカレッジ・テクノロジ（3682）の変遷

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## 経過

- FY2016 初出 「当社の経営戦略といたしましては、引き続き金融深耕策を継続し、既存顧客へ製品連携を活かしたクロスセルを展開して顧客基盤の拡大に努めます。」 — 金融分野を深耕し、製品連携を活用した既存顧客へのクロスセルによって顧客基盤を広げる施策を示している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2015-fy)
- FY2017-Q3 前進 「地方銀行や信用金庫のFISC（公益財団法人金融情報システムセンター）の安全対策基準への準拠や信販及びカード業界でのPCI DSS対応としてのシステム証跡監査製品「REC」や特権ID管理製品「EAC」の導入が着実に進んでおります。」 — 地方銀行、信用金庫、信販・カード業界でRECやEACの導入が着実に進んだと記載している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2016-q3)
- FY2017 再掲 「システム証跡管理製品「ESS REC」と特権ID管理製品「ESS AdminControl」による新規顧客の開拓及び「ESS REC」を導入されている顧客システムへ「ESS AdminControl」の導入や新規システムへの営業（クロスセル）を積極的に行って参ります。」 — RECとEACを組み合わせた新規顧客開拓およびREC導入顧客へのEACクロスセル方針を再確認している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2016-fy)
- FY2018-Q2 前進 「重要インフラの情報セキュリティ対策強化やPCI DSS準拠などを背景に、既存顧客の新規システムへの横展開や既存システムへの追加などの案件が増加したことにより、「ESS REC」および「EAC」を含むその他ライセンス売上が増加し、対前年同期比10.1%増加しました。」 — 既存顧客の新規システムへの横展開や既存システムへの追加を通じたクロスセル案件が増加した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2017-q2)
- FY2018-Q3 再掲 「当第３四半期連結累計期間におけるライセンス売上は、既存顧客の新規システムへ主力製品「ESS REC」の横展開などが堅調に推移したことにより、前年同期比1.8%増加しました。」 — 既存顧客の新規システムへのREC横展開を通じたクロスセルを継続している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2017-q3)
- FY2018 その他 「主要顧客である金融業では、PCI DSS準拠のため、クレジットカード・信販会社に対するシステム証跡管理製品「ESS REC」、本人確認製品「ID Inspector」及び特権ID管理製品「ESS AdminControl」の導入が堅調に推移しましたが、マイナス金利政策継続の影響を強く受ける銀行業に対する案件などで翌期への延伸が発生いたしました。」 — クレジットカード・信販会社向けの複数製品導入は堅調だった一方、銀行業向け案件では翌期への延伸が発生した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2017-fy)
- FY2019-Q3 前進 「当第３四半期連結累計期間におけるライセンス売上は、公共分野における重要インフラ事業者に対する「ESS REC」、「ESS AdminControl」などの主力製品と新製品「ESS AdminControl for Client」を加えた大型案件や金融を中心としたその他重要インフラ事業者や大規模システムを有する事業者への納品等により伸長し、593,804千円（前年同期比73.7%増）となりました。」 — 金融を中心とする重要インフラ事業者や大規模システム事業者への主力製品・新製品の納品が進み、ライセンス売上が前年同期比73.7％増となった。 (https://komori.app/company/3682/filing/2018-q3)
- FY2019 前進 「主力事業であるパッケージソフトウエア事業において、「内閣サイバーセキュリティセンター（NISC)」が主導する情報セキュリティ対策を強化している重要インフラ事業者（注1）に対する営業に注力し、「ESS REC」、「ESS AdminControl」などの主力製品と新製品「ESS AdminControl for Client」による公共分野向け大型案件を受注し、順調に売上を拡大いたしました。」 — 重要インフラ事業者、公共分野、大規模システム事業者への営業と大型案件の受注が進み、ライセンス売上の拡大につながった。 (https://komori.app/company/3682/filing/2018-fy)
- FY2020 悪化 「主力事業であるパッケージソフトウエア事業において、代理店を経由した重要インフラ事業者への提案が想定どおりに進まなかったことや戦略的な営業活動が停滞したこと等により、案件の商談化に遅延が発生し、売上が減少いたしました。」 — 代理店経由の重要インフラ事業者向け提案と戦略的営業活動が停滞し、商談化の遅延と売上減少が発生した。既存顧客・金融分野を含む営業深耕の実績に悪化が生じた。 (https://komori.app/company/3682/filing/2019-fy)
- FY2022-Q2 前進 「営業面においては、顧客ターゲット別の営業推進施策としてポストセールスの活動強化に取組み、「ESS AdminControl」及び「ESS AdminGate」の既存顧客に対して、「ESS AdminONE」への移行提案を進めております。」 — 既存のAdminControl・AdminGate顧客に対して、新SIO製品AdminONEへの移行提案を進め、既存顧客への深耕・クロスセル施策を具体化している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2021-q2)
- FY2023 前進 「・純新規顧客獲得が2022年3月期に比べて114％拡大しました。
・特権ID管理製品「ESS AdminONE」の売上高が2022年3月期に比べて39％超の伸長となりました。
・サポート部門によるポストセールスの貢献もあり「ESS AdminONE」の導入が累計で100件を達成しました。」 — 顧客深耕・純新規・パートナー営業とポストセールスを組み合わせた営業活動により、純新規顧客獲得、AdminONE売上、累計導入件数が具体的に伸長した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2022-fy)
- FY2025 その他 「代理店営業部門でのライセンス売上が前年同期比で14.7%増となりましたが、純新規取引先を50社獲得する目標に対しては32社となった」 — 代理店営業部門のライセンス売上は前年同期比14.7％増となった一方、純新規取引先の獲得は目標50社に対して32社となった。既存・代理店経由の深耕と純新規開拓の進捗に差が生じている。 (https://komori.app/company/3682/filing/2024-fy)
- 2026-05-13 前進 「➢ 既存顧客の各階層へ訪問を拡大し深耕を強化」 — 既存顧客の各階層への訪問拡大、代理店へのアプローチ強化、マーケティングによる純新規商談発掘を2027年3月期の施策として示した。 (https://komori.app/company/3682/disclosure/20260513527752)
- FY2026 悪化 「予定していた特権ID管理製品「ESS AdminONE」商談および証跡管理製品「ESS REC 6」との複合商談において、顧客の選定基準がクラウド提供へとシフトする傾向が強まり、大型案件での失注が発生いたしました。」 — 既存顧客の新規商談・純新規商談の売上は前期とほぼ同水準だった一方、クラウド提供を選定基準とする顧客の増加によりAdminONE・REC 6の大型複合案件を失注した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2025-fy)
- 2026-11-10 前進 「既存顧客の各階層へ訪問を拡大し深耕を強化」 — 既存顧客の各階層への訪問拡大を下半期施策として掲げ、既存顧客の深耕を具体的な活動に落とし込んだ。 (https://komori.app/company/3682/disclosure/20261109569960)