# 顧客ターゲット別のバーチャル営業組織とPDCA管理｜エンカレッジ・テクノロジ（3682）の変遷

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## 経過

- FY2021 初出 「顧客ターゲット別にバーチャルな組織で戦略を立案、PDCAマネジメントを実施：顧客深耕営業(直販）、純新規開拓営業（直販）、ビジネス協業営業（代理店）など顧客ターゲット別の営業組織に対して、プリセールスやサポート部門の担当SEをバーチャルで組織することにより営業推進を図る」 — 顧客深耕、純新規開拓、代理店協業というターゲット別営業組織に、プリセールス・サポートSEを組み合わせる営業推進の仕組みを初めて具体的に示した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2020-fy)
- FY2022-Q1 前進 「「顧客ターゲット別の営業推進」については、顧客深耕営業（直販）、純新規営業（直販）、ビジネス協業営業（代理店）など顧客ターゲット別の営業組織に対して、プリセールスやサポート部門の担当SEをバーチャルで組織することにより営業推進を図っております。」 — 顧客深耕、純新規、代理店協業のターゲット別営業組織に、プリセールス・サポート担当SEを組み合わせる運用を実施している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2021-q1)
- FY2022-Q2 前進 「営業面においては、顧客ターゲット別の営業推進施策としてポストセールスの活動強化に取組み、「ESS AdminControl」及び「ESS AdminGate」の既存顧客に対して、「ESS AdminONE」への移行提案を進めております。」 — 顧客ターゲット別営業の運用において、ポストセールス活動を強化し、既存顧客へのAdminONE移行提案を進めている。 (https://komori.app/company/3682/filing/2021-q2)
- FY2022-Q3 再掲 「営業面においては、顧客ターゲット別の営業推進施策としてポストセールスの活動強化に取組み、「ESS AdminControl」及び「ESS AdminGate」の既存顧客に対して、「ESS AdminONE」への移行提案を進めております。」 — 顧客ターゲット別の営業推進とポストセールス活動を継続し、AdminControl・AdminGateの既存顧客にAdminONEへの移行を提案している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2021-q3)
- FY2023-Q1 前進 「顧客深耕営業（第１営業部）、純新規営業（第２営業部）、ビジネス協業営業（パートナー営業部）に加え、戦略的パートナーである株式会社エヌ・ティ・ティ・データに対応した機能を独立させて戦略営業部を新設いたしました。４つの顧客ターゲット別の営業組織に対して、プリセールスやサポート部門の担当SEをバーチャルで組織することにより営業推進を図っております。」 — 顧客深耕、純新規、代理店協業、NTTデータ対応の4つのターゲット別営業組織を整備し、プリセールス・サポートSEを組み合わせる営業推進体制へ具体化した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2022-q1)
- FY2023 前進 「顧客ターゲット別の営業推進」においては、顧客深耕営業（第１営業部）、純新規営業（第２営業部）、ビジネス協業営業（パートナー営業部）に加え、戦略的パートナーである株式会社エヌ・ティ・ティ・データに対応した機能を独立させて戦略営業部を新設いたしました。」 — 既存顧客、純新規、代理店、NTTデータの4つの顧客ターゲット別営業組織を整備し、戦略営業部を新設した。純新規顧客獲得114％拡大、AdminONE売上39％超伸長、累計導入100件などの成果も記載されている。 (https://komori.app/company/3682/filing/2022-fy)
- FY2024-Q1 前進 「営業面においては、４月に営業部門のマネジメントを統一して活動の強化を図るため営業統括本部を新設したことにより、配下の営業３部門全てで前年同期比でのライセンス売上が増加いたしました。」 — 4月に営業統括本部を新設し、営業部門のマネジメントを統一した。配下の営業3部門すべてでライセンス売上が前年同期比増となった。 (https://komori.app/company/3682/filing/2023-q1)
- FY2024-Q2 前進 「営業面においては、４月に営業部門のマネジメントを統一して活動の強化を図るため新設した営業統括本部配下の営業３部門及び戦略営業部を加えた全営業４部門で前年同期比でのライセンス売上が増加いたしました。」 — 4月に新設した営業統括本部のもと、営業3部門と戦略営業部の全4営業部門で前年同期比のライセンス売上増加を実現した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 前進 「当第３四半期累計期間におけるライセンス売上は、営業体制強化の成果及び特権ID管理製品の伸長により前年同期比で37.1％の増加となりました。」 — 営業体制強化と特権ID管理製品の伸長がライセンス売上の前年同期比37.1％増として表れている。 (https://komori.app/company/3682/filing/2023-q3)
- FY2024 前進 「純新規顧客の獲得は37件（前事業年度比119％）となりました。サポート部門によるポストセールスの貢献もあり「ESS AdminONE」の導入が累計で180件を達成いたしました。」 — 顧客ターゲット別の営業組織とポストセールスの活動により、純新規顧客37件を獲得し、ESS AdminONEの累計導入は180件に到達した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2023-fy)
- FY2025 前進 「プロダクト統括部、サービス統括部、セールス統括部の役割を明確にしたことにより、顧客要望やインシデント等の情報の共有や切り分け、対応などが的確に行われるようになりました。」 — 役割を軸とした3統括部への組織再編を実施し、情報共有・対応、管理者間の意思統一、配下への指示命令の迅速化を成果として記載している。 (https://komori.app/company/3682/filing/2024-fy)
- FY2026-H1 前進 「当期におきましては、案件数の増加に向けて営業活動をお客様とのリレーション強化に特化し、技術要件はエンジニアが担当できるように社内ローテーションを実施しております。」 — 案件数増加に向け、営業活動を顧客とのリレーション強化に特化し、技術要件をエンジニアが担当する社内ローテーションを実施した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2025-h1)
- 2026-05-13 前進 「既存顧客に対して営業リソースを重点的に配分し、接点を強化することで新規商談の創出を目指すとともに、新規顧客による純新規商談については、マーケティング活動を起点としたリード案件からの商談獲得に注力してまいります。」 — 第1次中期経営計画の3期目に向け、既存顧客への接点強化とマーケティング起点の純新規商談獲得を具体的な営業施策として示した。 (https://komori.app/company/3682/disclosure/20260512524425)
- 2026-05-13 前進 「➢ 顧客満足度調査による利用状況の把握」 — 顧客満足度調査、顧客担当SEによる利活用推進、クラウドサービス機能拡充による継続利用促進を更新率向上策として示した。 (https://komori.app/company/3682/disclosure/20260513527752)
- FY2026 前進 「営業担当者の顧客深耕を支援するため、研究開発部門などからエンジニアのローテーションを行うことでセールスエンジニアやポストセールスなどに充て、顧客との高度な技術的なコミュニケーション負担を軽減する体制作りを行いました。」 — 営業の顧客深耕を支援するため、研究開発部門等からエンジニアをローテーションし、セールスエンジニア・ポストセールスに配置する体制を実施した。 (https://komori.app/company/3682/filing/2025-fy)