# CPO・LTV・ABCによる商品別利益管理｜北の達人コーポレーション（2930）の変遷

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## 経過

- FY2021-Q1 初出 「採算性の高い効率的な広告投資を実現するため、受注１件当たりに要する広告宣伝費の指標であるCPO（注１）と、顧客が将来もたらす売上高の予測額であるLTV（注２）との関連性を計算のうえ、受注１件当たりに使用可能な広告宣伝費の上限として上限CPOを設定しております。」 — CPOとLTVの関連性から商品ごとの上限CPOを設定し、広告投資の採算性を管理する方法を明示した。また、間接費をABCで集計し、商品ごとの独自の5段階利益で管理する仕組みも説明している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2020-q1)
- FY2021-Q2 再掲 「当社では常時5,000本程度の広告を出稿しており、それらを広告媒体・広告原稿・キーワードに加え、時間帯・曜日・年代等様々な分類に細分化したうえで、CPOをデイリーで算出し管理しております。」 — 常時約5,000本の広告を媒体、原稿、キーワード、時間帯、曜日、年代等に細分化し、CPOを日次管理する広告採算管理の仕組みを再確認している。売上原価・広告宣伝費・間接費をABCで集計し、商品別の5段階利益でも管理している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2020-q2)
- FY2021-Q3 前進 「よって、より正確な投資効率を把握するにはそれらを考慮する必要があり、「投資した広告宣伝費に対して１年後にどれだけの利益が見込まれるのか」という指標である想定１年ROI（注７）が重要となります。」 — ROASだけでなく、商品利益率・リピート率を考慮した想定1年ROIを広告投資効率の評価指標として重視する考えを示した。 (https://komori.app/company/2930/filing/2020-q3)
- FY2021 前進 「当社は、これまでの膨大なデータを基にLTVを正確に算出するスキルを有しており、そこから広告宣伝費に対する想定１年ROIを算出しております。」 — ROASだけでなく、LTV、商品利益率、リピート率を踏まえた想定1年ROIを広告投資効率の評価に用いる仕組みを明示した。月次ROASの実績管理と上限CPOの算出も継続している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2020-fy)
- FY2022-Q1 再定義 「当第１四半期連結累計期間より、実態をより正確に表すため、広告投資効率の指標であるROAS（注３）の算出方法を変更しております。一方で、ROASは広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものであり最適値が存在しないため、広告の機会ロス及び採算割れチェックを行う指標である広告投資バランス（注５）に注視する必要があります。」 — ROASの算出方法を変更し、ROAS単独ではなく、機会損失・過剰投資を測る独自の広告投資バランスを重視する管理へ指標体系を見直した。広告投資バランスは最適値の1.00に近似し、新規獲得件数も大きく拡大した。 (https://komori.app/company/2930/filing/2021-q1)
- FY2022-Q2 前進 「当第２四半期連結会計期間における広告投資バランスは最適値である1.00と近似しておりますが、前年同期は1.00を超過しております。」 — ROASの算出方法変更後、広告の機会損失・過剰投資を測る広告投資バランスを用いて管理し、当第2四半期会計期間は最適値1.00に近似した。最適水準を維持しながら新規獲得件数の最大化を目指す方針も示している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2021-q2)
- FY2022-Q3 その他 「広告投資バランスが1.00を超過している場合は、実績CPOが上限CPOを上回っており過剰に投資している状態ですが、2021年11月の広告投資バランスが1.00を大きく超過している要因につきましては、新商品における検証のために採算の合わない広告宣伝費が一時的に増加したことによる計画的なものです。」 — 広告投資バランスによる管理を継続する一方、2021年11月は新商品検証のため採算の合わない広告費を一時的に増加させ、広告投資バランスが1.00を大きく超過したと説明している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2021-q3)
- FY2022 再掲 「当連結会計年度においては、新規獲得件数が縮小したものの、目先の売上に走って過剰投資をすることはせず、最適な広告投資バランスである1.00を維持したまま「利益の最大化」に努めた結果、営業利益は業績予想及び前事業年度を上回っております。」 — CPO・LTV・ROASに加え、広告投資バランス1.00を基準に過剰投資と機会損失を管理する方針を再確認している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2021-fy)
- FY2023-Q1 前進 「当第１四半期連結累計期間において、クリエイティブ部門の改善により新規獲得件数が回復傾向にあることを受け、さらなる新規獲得件数の増加のため上限CPO（注１）を一部引き上げました。」 — クリエイティブ部門の改善と新規獲得件数の回復を受け、さらなる獲得拡大に向けて一部商品の上限CPOを引き上げた。広告投資バランス1.00を基準とする管理も継続している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2022-q1)
- FY2023-Q2 再掲 「また、当社は受注１件当たりに要する広告宣伝費（CPO）を厳密に管理しており、四箇月以内に採算が合うCPO以下で受注を獲得できる際は広告投資を拡大、四箇月以内では採算が合わないCPOになった際は広告投資を縮小して受注件数を絞ります。」 — CPOとLTVに基づく広告投資管理について、四箇月以内の採算性を基準に投資拡大・縮小を判断する運用を再確認している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2022-q2)
- FY2023 前進 「いずれも上限CPO内での新規獲得が増えると見込まれる時にのみ広告投資を拡大しており、将来の利益の回収が見込めるため、当社は当連結会計年度における状況をポジティブに捉えております。」 — 上限CPO内での新規獲得状況を基準に広告投資を拡大する運用を継続し、当初計画1,555,170千円に対して3,414,543千円を投資した。 (https://komori.app/company/2930/filing/2022-fy)
- FY2024-Q1 再定義 「前連結会計年度までは広告投資に対してどれだけの初回売上があったかを計る「初回ROAS」を記載しておりましたが、同指標では「商品単価は低いが、LTV（注３）が高く上限CPO（注４）を高く設定できる商品」の新規獲得比率が増加した場合、収益性が悪化したわけではないにも関わらずROAS数値は低下するため、投資効率を正しく表せていない場合がありました。継続購入を前提とする定期購入モデルの広告投資効率ではこれらを加味する必要があるため、当第１四半期連結累計期間より広告投資に対して１年間でどれだけの売上を見込んでいるかを計る「１年ROAS（注５）」を記載いたします。」 — 広告投資効率の開示・管理を初回ROAS中心から1年ROAS中心へ見直し、LTVとリピート購入を反映する指標体系へ変更した。 (https://komori.app/company/2930/filing/2023-q1)
- FY2024-Q2 前進 「当第２四半期連結累計期間において、基本的には最適値である広告投資バランス1.00を超過することなく推移している一方、特に2023年５月及び７月の広告投資バランスは1.00を超過しております。これは、クリエイティブ部門によって新しい切り口の販売ページを新規作成し、多数の検証テストを行ったため、採算の合わない広告宣伝費の割合が一時的に増加したことによる計画的なものです。」 — 広告投資バランス1.00を基準とする管理を継続しつつ、新しい販売ページの作成と多数の検証テストを実施した。5月・7月には計画的な検証投資により一時的に1.00を超過した。 (https://komori.app/company/2930/filing/2023-q2)
- FY2024-Q3 再掲 「また、当第３四半期連結累計期間においても、基本的には最適値である広告投資バランス1.00を超過することなく推移しております。一部、広告投資バランスが1.00を超過している月もございますが、クリエイティブ部門によって新しい切り口の販売ページを新規作成し、多数の検証テストを行ったため、採算の合わない広告宣伝費の割合が一時的に増加したことによる計画的なものです。」 — 広告投資バランス1.00を基準とし、原則として過剰投資を避けながら、新しい販売ページの検証時には計画的に一時的な超過投資を行う管理を再確認している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2023-q3)
- FY2025-Q1 再掲 「当第１四半期連結累計期間においては、最適値である広告投資バランス1.00を超過することなく推移しているものの、新規顧客獲得人数は減少しております。今後は、最適な広告投資バランスである1.00を維持したまま新規顧客獲得人数の拡大を行ってまいります。」 — 広告投資バランス1.00を基準に過剰投資を避けながら、新規顧客獲得人数を拡大する管理方針を再確認している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2024-q1)
- FY2025-H1 再掲 「当中間連結会計期間においては、最適値である広告投資バランス1.00を超過することなく推移しているものの、新規顧客獲得人数は減少しております。なお、当第２四半期連結会計期間においては、広告投資バランスが1.00を大きく下回っておりますが、施策等による一時的な減少であります。今後は、最適な広告投資バランスである1.00を維持したまま新規顧客獲得人数の拡大を行ってまいります。」 — 広告投資バランス1.00を最適値として管理し、過剰投資を避けながら新規顧客獲得人数の拡大を目指す方針を再確認している。 (https://komori.app/company/2930/filing/2024-h1)
- FY2026-H1 再定義 「なお、2025年７月15日に公表いたしました「中期経営計画2028」にて重要な成長戦略の一つに掲げた「LTVの向上」に則り、公表日以降は「購入率は上がるもののLTVは下がると見込まれる施策」の新たな実施はしない方針であります。」 — CPO・LTVを広告投資の採算管理に用いる従来の枠組みに加え、LTV向上そのものを中期経営計画の重要な成長戦略として位置づけ、購入率が上がってもLTV低下が見込まれる施策は実施しない方針へ重点を広げた。 (https://komori.app/company/2930/filing/2025-h1)
- 2026-04-14 前進 「１年ROAS※１や広告投資バランス※２等の指標を注視し、採算がとれ収益性が担保されるよう管理しています」 — CPO・LTV・広告投資バランスを用いた採算管理について、FY2027の広告投資拡大と3～4か月経過後の利益回収という運用時間軸を具体化している。 (https://komori.app/company/2930/disclosure/20260413503084)
- 2026-04-17 前進 「利益を「商品ごと」に５段階で見える化」 — CPO・LTVを用いた広告投資管理に加え、売上総利益、純粗利、販売利益、ABC利益、商品ごと営業利益を用いる商品別管理会計を具体的に示している。 (https://komori.app/company/2930/disclosure/20260417506170)
- FY2026 引き上げ 「本計画では、「新規顧客獲得人数の拡大」及び「LTVの向上」を重要な成長戦略として掲げることで、事業拡大に寄与すると同時に「びっくりするほど良い商品で、世界のQOLを１％上げる」というミッションに向け注力してまいります。」 — CPO・LTVを用いた広告採算管理に加え、LTVの向上を中期経営計画2028の重要な成長戦略として格上げし、顧客満足度、アップセル、クロスセル、継続率の向上を明示した。 (https://komori.app/company/2930/filing/2025-fy)
- 2026-07-15 再掲 「当第１四半期連結累計期間においては、最適値である広告投資バランス1.00を超過することなく推移しております。」 — 新規顧客獲得を拡大しながら、広告投資バランスを最適値1.00以内で管理する方針を再確認している。 (https://komori.app/company/2930/disclosure/20260714593431)
- 2026-07-15 前進 「広告投資バランスは、1.00 が最適値」 — CPO・LTVを用いた広告採算管理について、広告の機会損失と過剰投資を確認する指標の定義、運用上の安全マージン、実績推移を具体化している。 (https://komori.app/company/2930/disclosure/20260715593920)
- 2026-07-17 前進 「商品ごとに利益の増減要因が分かるよう、独自の管理会計（５段階利益管理）を行っており、そのうちの重要な業績評価指標として「販売利益」と「営業利益」がある」 — CPO・LTVを用いた採算管理に加え、商品ごとの5段階利益管理を業績評価の仕組みとして明示している。 (https://komori.app/company/2930/disclosure/20260717596171)
- 2026-10-15 前進 「広告投資が1.00を下回れば機会ロス、1.00を上回れば過剰投資、1.00が最適値となる」 — CPO・LTVに基づく広告投資管理について、広告投資バランスの意味と1.00を基準とする運用方法を具体化している。 (https://komori.app/company/2930/disclosure/20261015551536)
- 2026-10-20 再掲 「当社では原則として設定した上限 CPO を超える広告投資は行わず、CPO を一定水準に維持しながら獲得件数を調整している。」 — 上限CPO、広告投資バランス及び1年ROASを用いて、採算を維持しながら新規顧客獲得を調整する管理方針を再確認している。 (https://komori.app/company/2930/disclosure/20261020553548)