# 景気・社会情勢の悪化によるBtoB顧客需要の減少｜リンクアンドモチベーション（2170）の変遷

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## 経過

- FY2018 初出 「今後、様々な要因により、市場環境が悪化した場合、コンサル・イベント等の顧客需要の大幅な減少、人材派遣・紹介ニーズの大幅な減少などにより、当社グループの経営成績に大きな影響を及ぼす可能性があります。」 — 組織開発・マッチングのBtoB事業が産業構造、社会情勢、景気変動の影響を受け、顧客需要が減少するリスクを初めて明示している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2018-fy)
- FY2019 再掲 「今後、様々な要因により、市場環境が悪化した場合、コンサル・イベント等の顧客需要の大幅な減少、人材派遣・紹介ニーズの大幅な減少などにより、当社グループの経営成績に大きな影響を及ぼす可能性があります。」 — 景気・社会情勢の悪化によるBtoB顧客需要減少リスクを年次リスクとして継続開示している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2019-fy)
- FY2020-Q1 顕在化 「当社グループの顧客企業においても、中堅・中小企業を中心として各種予算の縮小が見られ始めています。」 — 市場環境悪化によるBtoB顧客需要減少リスクについて、顧客企業の各種予算縮小が実際に見られ始めたと記載している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2020-q1)
- FY2020-Q2 悪化 「当該事業における当第２四半期連結累計期間については、イベント自粛要請を受け、第１四半期連結会計期間に引き続き「イベント」が大幅に減少となりました。「メディア」については、景気感応度の低い「IR系メディア」は順調に推移したものの、顧客企業の予算削減に伴い社内向けのメディア制作が減少したことで、売上収益、売上総利益ともに前年同期比で大幅減となりました。」 — 顧客企業の予算削減が社内向けメディア制作の減少として現れ、BtoB顧客需要の悪化が複数事業で継続している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2020-q2)
- FY2020-Q3 顕在化 「当該事業における当第３四半期連結累計期間については、第１四半期連結会計期間よりオンラインでの価値提供を促進した結果、研修を中心に回復傾向は見られるものの、企業理念の策定・浸透に関するコンサルティングが減少し、当第３四半期連結累計期間では、前年同期比で売上収益、売上総利益ともに大幅減となりました。」 — 景気・社会情勢の悪化によるBtoB顧客需要減少リスクが、企業理念策定・浸透コンサルティングの減少として引き続き実際に現れている。 (https://komori.app/company/2170/filing/2020-q3)
- FY2020 対処 「しかし、オンライン上での新人・管理職育成研修などの実施や、テレワーク下における従業員エンゲージメント向上に関するニーズを着実に捉え、結果的に、前年比92.4％まで売上を回復させる事ができました。」 — イベント・研修キャンセルや中小企業の人材投資抑制は発生したが、オンライン提供等により売上を前年比92.4％まで回復させたと説明している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2020-fy)
- FY2021 対処 「しかし、オンライン上での新人・管理職育成研修などの実施や、テレワーク下における従業員エンゲージメント向上に関するニーズを着実に捉え、前年比106.0％まで売上を回復させる事ができました。」 — イベント・研修キャンセルや中小企業の投資抑制が発生する中、オンライン提供とエンゲージメント需要の取り込みにより売上を前年比106.0％まで回復したと説明している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2021-fy)
- FY2022 再定義 「具体的には、組織開発Divisionの特に中小ベンチャー企業へのコンサルティングにおける、事業環境の悪化に伴うプロジェクトの休止等の影響や、マッチングDivisionの人材紹介事業における、企業の雇用環境の変化の影響が想定されます。」 — 景気・社会情勢悪化によるBtoB需要減少リスクが、組織開発Divisionの中小ベンチャー向けコンサルティングの休止や、人材紹介における雇用環境変化という具体的な影響経路へ整理された。 (https://komori.app/company/2170/filing/2022-fy)
- FY2023-Q2 顕在化 「コンサルティングについては、第１四半期連結累計期間に引き続き、2023年３月期からの有価証券報告書における人的資本開示の義務化の対応に企業が追われ、「変革」の優先順位が低下したことで、前年同期を下回る結果となりました。」 — BtoBの変革コンサルティング需要の低下が、人的資本開示義務化への企業対応による「変革」優先順位の低下として実際に現れている。 (https://komori.app/company/2170/filing/2023-q2)
- FY2023-Q3 対処 「企業の開示対応が落ち着いた７月以降、想定通りの回復を実現しました。管理会計制度の変更によって内部の組織間の連携を促し、事業間のクロスセルを拡大したことが回復の大きな要因です。」 — 人的資本開示義務化に伴う企業の「変革」優先順位低下で一時的に鈍化していたコンサルティング需要が、7月以降回復したと説明している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2023-q3)
- FY2024-Q1 顕在化 「当第１四半期連結累計期間においては、主に採用案件の伸び悩みによって売上収益は減少したものの、第２四半期連結会計期間以降における注力プロダクトの受注は順調に進捗しております。」 — 人的資本開示等を背景とするBtoB需要の変化に関連し、コンサルティングでは主に採用案件の伸び悩みが売上減少として現れた。一方、第2四半期以降の注力プロダクト受注は順調に進捗している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2024-q1)
- FY2024-H1 その他 「コンサルティングについては、高収益化を目的に、コンサルティングからクラウドへの移行や利益率の高い人的資本コンサルティング等に注力するプロダクトポートフォリオの変更を推進しております。当中間連結会計期間においては、第１四半期連結会計期間の影響もあり前年同期を下回る結果となったものの、顧客単価については底打ちし、回復を実現しております。引き続き、大手企業に対する人的資本経営の総合支援に注力することで、下半期はさらなる回復を見込んでおります。」 — コンサルティングは中間期に前年同期を下回ったものの、顧客単価は底打ちし回復したと説明している。クラウド移行や人的資本コンサルティングへの注力により下半期のさらなる回復を見込んでいる。 (https://komori.app/company/2170/filing/2024-h1)
- FY2024 対処 「コンサルティングについては、プロダクト軸から顧客軸への組織体制の変更により顧客深耕が進んだ結果、売上収益は前年比で増加、顧客単価も想定通り向上しました。」 — コンサルティング需要の停滞・減収リスクについて、顧客軸の組織体制変更による顧客深耕と顧客単価向上により、通期売上収益が増加した。 (https://komori.app/company/2170/filing/2024-fy)
- FY2025 対処 「また、特に当社グループの売上総利益の約50％を占める組織開発Divisionにおいて、モチベーションクラウドの展開によりストック売上の比率を高めることで、ビジネスの安定化を図っております。」 — 景気・社会情勢悪化によるBtoB需要減少リスクへの対応として、モチベーションクラウドのストック売上比率を高める方針を継続している。 (https://komori.app/company/2170/filing/2025-fy)